 |
Пошаговый План Легкой Раскрутки СайтаЭто не поисковая оптимизация и не покупка рекламы. Это способ получать на сайт любое количество посетителей, даже в узкой нише. Данный подход к раскрутке используют практически все сайты со стабильной посещаемостью от 1000 человек в день. |
« Что Такое Эффективный Тренинг Продаж | Главная | Как Добавить Фото В Комментариях Блога »
39 ответов на “Холодные Звонки. Очевидный Подход”
Привет Артем! Я с тобой согласен! По телефону нужно договориться о встрече, а на встрече уже продавать! И не забывайте тех, кому уже продали!!! Позвоните им и спросите, как им та или иная вещь или услуга, которую они у вас приобрели! Новый клиент в 4 раза дороже старого, т.к. отнимает больше времени и сомневается! А старый вас уже знает и если его все устроило в прошлый раз, он уже не раздумывая согласится еще на одну сделку! Вот такой вот личный опыт!
Света (2 comments) Reply:
августа 22, 2009 at 21:04
Согласна. Ошибка многих продавцов в том, что после сделки они прекращают общение с покупателем.
Добрый Вечер Артём!
Да интересное и весьма спорное заявление:
“Люди не хотят покупать по телефону!”
Так называемый контакт вживую с клиентом,
совсем необязателен. И это можно свободно
организовать - простым образом.
Могу привезти в виде примера: недавний заказ
на продвижение цветочной компании.
Мы сделали торговое предложение и прайс,
разослали их по всем цветочным магазинам
2-х заказанных городов. Меньше чем за
неделю реализовали всю пробную партию
в 4700 цветов. При этом небыло ниодной
живой встречи только сотовый телефон.
ГАРАНТИИ? Легко! У нас в Казахстане,
незнаю как в других странах - любой
банк предоставляет такую услугу как
“Гарантированное посредничество”.
Что это такое? Как только клиент согласен
приобрести товар - он идёт в банк и
заключает с ним следующий договор:
Клиент вносит сразу всю сумму +% банку
по заказу. Затем банк звонит партнёру
то есть поставщику и уточяет условия
сделки, гарантируя выполнения своих
обязательств.
В итоге мы отправляем партию в город
заказчика - в нашем случае - это 800
километров. Там её уже встречает
заказчик и представитель из банка.
Как только заказчик даёт добро -
банк сразу же перечисляет всю
сумму на нам счёт. Сделка
закрыта.
Вывод - всё зависит от того, насколько
хорошо поставлена система и насколько
подробно Вы интересуетесь всеми новыми
техническими достижениями и появившимися
услугами. У нас мониторинг проводит
специальный человек каждую неделю.
Результат на лицо 
Кстати скоро по таким методам и вообще
по упрощению работы я открою блог,
так что Приглашены ВСЕ!!!
Артём Фарьевич (253 comments) Reply:
июня 14, 2009 at 19:32
Александр, я не ставил целью показать как можно организовать продажу не встречаясь с клиентом, это совсем другой разговор.
И вы абсолютно правы, что посредством банка это сделать более чем реально.
В данном посте я пытался показать, что при ПЕРВОМ контакте по телефону, шанс совершить продажу очень низок.
И делать это без предварительного разогрева опрометчивый поступок.
А ваш пример с цветами очень хорошо демонстрирует отлично слаженную работу вашего маркетингового отдела.
Александр (32 comments) Reply:
июня 14, 2009 at 21:15
Ну чтож и тут я готов поспорить!
Я ведь как раз таки и ставил целью данного ответа
показать что шанс совершить продажу по телефону
зависит только от того как Вы работаете!
Нужно только руководствоваться простым
принципом: “Не продавайте! Помогите купить!”
В нашей компании это основа продаж.
Так вот тот же самый пример, только наоборот.
Как Вам известно, мы выпускаем умное РИИ. И
естественно основной товар - рекламное
объявление.
Так вот. Мы просто звоним и спрашиваем, как
на счёт объявления? Если человеку это
интересно, то мы предлагаем - прислать
(по почте, e-mail или факсу) условия.
Он соглашается. Но мы присылаем не просто
условия, а готовый макет его объявления
на странице + вариант улучшенный нами
для большего отклика + предложение о том,
что если он сделает заказ, то ежемесячно
будет получать советы по бизнесу и консультации
по его отдельным направлениям + выгодное предложение взависимости от ближайших событий.
Мы высылаем счёт либо предлагаем уплотить
электронным способом. Либо по средствам
смс, либо по обратному звонку на спец.
номер - проще говоря мы упрощаем процесс
покупки до одного действия от заказчика.
Результат 84% заключенных сделок.
Большая часть которых - без встречи.
Выводы делайте сами.
Артём Фарьевич (253 comments) Reply:
июня 15, 2009 at 0:41
Александр, вопрос следующий, вы продаете при холодных звонках?
Александр (32 comments) Reply:
июня 15, 2009 at 18:38
У нас для этого есть специально
обученный человек. Я принимаю участие
только в разогреве (для определения портрета аудитории - я уже писал про звонок за неделю
до предложения; либо лично, если товар требует
особого внимания - тренинг, совместное предприятие, гос.заказ и так далее.)
Если Вы по поводу цифр, то у нас 2 человека,
ведут еженедельную, ежемесячную, сезонную и
годовую статистику о всех сделках, отказах,
замечаниях и предложениях. Поэтому цифры
всегда под рукой у всех кто работает
непосредственно с клиентами.
Ну чтож пора заканчивать этот спор:)
Всё что я хотел сказать предыдущими постами,
сводиться к 3-м заключениям:
Во-первых - если что-то не получается у одного человека, то ОБЯЗАТЕЛЬНО получиться у другого.
Во-вторых - всё зависит от того какой товар Вы
предлагаете, кто сидит за телефоном, как
построеная система работы в компании, и
какой контингент у продаваемого продукта.
В-третьих - САМОЕ ВАЖНОЕ - ВЫ НЕ ИМЕЕТЕ ПРАВА
заявлять, что продажи по телефону БЕЗ РАЗОГРЕВА
и БЕЗ ВСТРЕЧИ ОПРОМЕТЧИВЫ И НИЗКИ! Основываясь только на своём ЛИЧНОМ опыте!!!
“Если бы мы сделали все, что могли
бы сделать - мы бы сами себе
поразились” - Томас Эдисон
Артём Фарьевич (253 comments) Reply:
июня 15, 2009 at 22:41
Александр, пожалуйста, не забывайте, что вы находитесь на моем ресурсе.
И здесь в первую очередь я высказываю свои мысли, мысли не ваши и не других людей.
Так что не стоит утверждать “кто и на что имеет право именно здесь”.
Не забывайте об этом.
Anton (2 comments) Reply:
июля 6, 2009 at 14:44
Александр, если у вас стояла цель продвинуть ваш сайт, то вы с ней справились на 5+
А что касается холодных звонков, то, бесспорно, Артем прав.
Холодные продажи приносят значительно более низкий результат, чем когда вы клиента разогрели.
Вы-то, сами, Александр, в примере с вашим РИИ, не совершаете продажу при первом звонке. У вас выстроена хорошая многошаговка, которая повышает доверие клиента. В чем же тут противоречие?
Тезис: Хочешь продать - не говори при первом же звонке “купи”
К сожалению, не очень люблю телефон. Предпочитаю личные встречи, или общение по интернет (скайп, например) Но для назначения встречи - телефон - вещь незаменимая.
Личные встречи конечно замечательно, но как быть если клиент находиться за 1000 км от тебя. Конечно в этом случае поможет только телефон. ну а те клиенты которые поближе - разумеется лучше встретиться и обсудить все вопросы.)))
Я тоже буду спорить:) По телефону продавал очень много раз, и даже очень дорогие вещи. В моей компании почти все продажи делаются по телефону.
Атрем, хочу задать вопрос вам. А как насчет интернет-магазинов? Там ведь тоже не видишь продавца, но несмотря на это интенет магазины пользуются большой популярностью, я сам пользуюсь их услугами, покупаю книги.
Артём Фарьевич (253 comments) Reply:
июня 15, 2009 at 11:52
Пожалуйста, не стоит приплетать сюда электронный бизнес. Это другое направление и работает другая стратегия.
Что касается разницы между интернет-магазином и холодным звонком: в первом случае вы заходите на портал ДОБРОВОЛЬНО (возможно уже с решением о покупке), а холодный звонок - это неожиданный для потенциального клиента контакт.
С первого взгляда мелочь, но играет очень важную роль.
Я пользуюсь телефоном для назначения встреч, если с клиентом мы не знакомы. Если мы уже имели друг с другом дело, то и без личной встречи продать не проблема. А уж будет ли та встреча он-лайн или офф-лайн - без разницы, оба варианта у меня работают эффективно.
Впрочем и продавать при первом же телефонном контакте тоже приходилось :)). Эта пара историй - прекрасная иллюстрация к фразе “просто был давно готов к покупке, только руки не доходили”.
Да! Александру мой RESPECT! Может быть столкнись мы с Вами, у меня появился бы первый приятный опыт ПОКУПКИ по первому телефонному звонку :)).
БОльшую роль здесь сыграла бы Ваша непохожесть на других, я уверена.
Успехов!
Артём Фарьевич (253 comments) Reply:
июня 15, 2009 at 11:48
Согласен, Александр, толковый молодой человек. И меня радует, что такая аудитория собирается на моем блоге.
Обозначим два различных подхода к телефонному звонку как к средству и методу продажи.
1. Если менеджер (фирма) ориентирован на регион (область и т. д.), то телефон для него - это основа продаж! потом - электронка, письма, командировки и т. д.
2. Если менеджер, (торговый представитель) работает с местным рынком (город), то основа продаж - встреча!
Я также склонен к тому,что визуальный контакт с клиентом намного информативнее нежели голос в трубке,да к тому же искаженный.
Мы же воспринимаем и оцениваем человека в целом, а не только по голосовым коммуникациям.
Здравствуйте Артём!
Мне нравится Ваш подход к теме и конкретика.В споры лучше не ввязываетесь - это бессмысленно.
Согласен, что телефон это основной источник который помогает установить первый контакт и договориться о встрече. По телефону проще отказать, по этому нужно готовить качественный “спич”. Серьезные сделки заключаются только на личных встречах - путем переговоров. Продать по телефону можно, но только тот товар и услугу, которая хорошо знакома покупателю и он не хочет тратить время на переговоры и обсуждения. Тяжелее продавать услуги.
всем привета:)
ну, что я могу сказать - в продажах 2 месяца:)
а продаю - рекламу.
могу сказать, что все начинаеться с “холодных звонков”…первый опыт продажи по телефону - Одесса, от моего города находиться за 800 км. Намана - продала:)
тока что-то у многих клиентов деньги закончились:( говорят - кризис. Вот как с этим бороться?
Артёму - респект:) Спасибище огромное за твои темы:)и ваще - что создал такой зачетный блог!!!!!!
Артем,как ты считаешь,можно ли чего нибудь добиться в розничной торговле одеждой,методом холодных звонков?Просто не представляю,как это может работать?
Артём Фарьевич (253 comments) Reply:
июня 15, 2009 at 22:45
Если у вас есть координаты, то почему бы и не попробовать?
Артем, приветствю!
Может немного поправлю терминологию.
При холодном звонке, как ни крути, а всё же продавать приходится. Только продается сама встреча.
Либо вы продали то, что встретиться есть смысл, либо вам продали - потрудитесь пришлите по электронке.
Продать (назначить) встречу навыки те же нужны что и на встрече, только в лайт режиме.
Артём Фарьевич (253 comments) Reply:
июня 16, 2009 at 10:26
Это правильное замечание. В статье я это упустил. Спасибо за здравое дополнение.
Артем привет!
Я могу также сказать, что уже научилась немного продавать, и даже я новичек, умудряюсь продавать по телефону, даже не зная человека, просто отлично зная качество товара, все его плюсы и минусы, я думаю это вполне реально!
У меня по этому вопросу очень простое мнение: если продажа идет в том же городе, где Вы в данный момент находитесь - надо ехать и встречаться с клиентом. Если нет - тогда и холодными звонками вполне можно продавать. Лично я делаю и так и так, результат не всегда однозначен.
Здесь нужно понимать,что встреча - это потраченное время. Хороший продавец всегда знает, сколько он зарабатывает в час. Если я понимаю, что с этого клиента я возьму меньше, чем стоимость моего времени, потраченного на него - я буду работать холодными звонками.
Если клиент крупный - только встречи. Даже если ради этого надо ехать в командировку.
Человек, который говорит, что продает только холодными звонками, либо работает с мелкими сделками, либо работает в хорошо выстроенной системе продаж. В вашей бурной дискуссии с Александром сразу была логическая ошибка - Александр говорил, что они звонят уже предварительно разогретому клиенту.
Артём Фарьевич (253 comments) Reply:
июня 17, 2009 at 19:11
Именно! Поэтому я и задал Александру вопрос: “Продает ли он при холодных звонках?”.
Александр описывает превосходную маркетинговую стратегию, но это же не холодные звонки …
Александр (32 comments) Reply:
июля 7, 2009 at 22:25
Ещё раз здравствуйте, Артём! Можете
публиковать этот пост, а можете и нет.
Спасибо большое Брезговскому Артёму,
за то, что помог мне понять, что же Вы
от меня хотели и в свою очередь, что я
пытался Вам сказать. Суть в следующем:
Я просто хотел сказать, что зачем продавать
при холодных звонках (то есть вообще их
использовать), если потенциального клиента
предварительно можно разогреть и получить
более высокие результаты?
Почему бы не проработать пошаговую систему
и постоянно совершентсвовать её и проводить
эксперименты - это намного интереснее и с
тем полезнее, нежели пустая трата времени
и возможно нервов на холодные звонки?
И сразу объясню Антону владельцу сайта
http://www.prosheprostogo.com. (на комментарий
от 6 июля) Я не пытался продвинуть свой
сайт - я просто привык, что любое
действие должно вести к результату!
То есть, зачем использовать что-то,
что имеет низкий процент эффективности,
если в то же самое время, есть что-то,
что даст в 2 раза больший результат?
Артём Фарьевич (253 comments) Reply:
июля 10, 2009 at 12:46
Александр, ситуации бывают разные и не всегда получается разогреть клиента. Тем более если бюджета нет.
Я с вами согласен, что по возможности необходимо проводить “разогрев”.
Но об этом я напишу в следующий раз…
Бразговский Артем (2 comments) Reply:
июля 10, 2009 at 13:26
Проблема в том, что в России-Белурусии-Украине просто мало кто умеет выстраивать продажи, отталкиваясь от маркетинга, а не наоборот. Иметь стратегию, в которой клиент падает на продавца уже разогретый письмами электронными/живыми/отзывами и так далее - намного выгоднее.
Но ее мало кто сможет построить.
Вячеслав Осадчий (3 comments) Reply:
июля 10, 2009 at 19:14
Золотые слова Артем.
Именно поэтому, пока стратегия не выстроена, нужно как минимум, выстроить рентабельные холодные продажи.
Артем Бразговский (10 comments) Reply:
июля 17, 2009 at 20:02
Для этого холодные звонки и нужны. А так они не самый эффективный способ продаж.
Я выскажусь от имени покупателя.
Когда мне звонят и сразу предлагают встречу (быстро назвав свою компанию и имя, так быстро что я их даже расслышать не могу, не то что запомнить) то я ВСЕГДА отказываю!
Причина банальна, мое время стоит очень дорого и я не буду тратить его в пустую. Тем более закон о спаме ни кто не отменял.
Если мне нужен товар я иду в магазин или заказываю его по интернету, но именно я являюсь инициатором сделки.
Итог: любые звонки с целью продать - для меня это СПАМ и я крайне негативно отношусь к подобным вещам.
Нужно побуждать клиента самому позвонить - тогда продажа у Вас в кармане (если товар достоин быть купленным).
Спасибо
Артем Бразговский (10 comments) Reply:
июля 10, 2009 at 18:53
Непрямой маркетинг - это отлично. Но звонки тоже работают. Кстати, априори отазываясь от всех предложений, вы точно упускаете хорошие возможности. Я придерживаюсь следующей методики: если человек за 2 минуты не смог меня заинтересовать - в сад.
Очень многое зависит не только от того, что мы говорим по телефону, но и как это делается. Сюда же и тембр и, так сказать, женская нежность или мужской бас. А если у продавца плохое настроение - это 50% провала сделки
здравствуйте, почитав данную статью и комментарии, возник вопрос,насколько реально “разогревать” клиентов звонками? меня интересует сфера создания сайтов, это очень специализированная услуга, которая имеет определённые рамки, что можете подсказать?
Артём Фарьевич (253 comments) Reply:
сентября 16, 2009 at 23:09
Вместо ответа расскажу одну историю: “Одна женщина очень хотела работать в престижной компании, которую заранее для себя определила.
Но беда была в том, что на ее место было еще масса претендентов и некоторые обладали намного большим опытом чем она сама.
И знаете что она сделала. Она пошла на собеседование, поговорила с работодателем и по его глазам поняла, что он не в восторге.
Тогда она пришла домой и написала благодарственное письмо, где поблагодарила за уделенное ей время на собеседовании и еще раз перечислила свои достижения и умения.
В итоге ее приняли на работу. А знаете почему? Потому что она сделала немного больше, чем все. И не поленилась еще раз напомнить о себе”.
Разогреть клиента по телефону можно даже если вы торгуете арбузами. Позвоните и скажите, что у вас самые вкусные арбузы.
И попросите зайти и убедиться в этом самому за бесплатно.
Как вы думаете, если человек находиться рядышком к кому в следующий раз он пойдет за арбузом?
Комментарии
 |
Тайм-Менеджмент Для ЛентяевЧто если люди, которые говорят о важности силы воли и трудолюбия для успеха, врут Вам и себе? А как вы думаете можно ли делать 20 дел одновременно, если не обладать 20 руками? Ответ на этой страничке. |
Холодные Звонки. Очевидный Подход
С первого взгляда невероятно, но это факт. Кстати, сам я осознал это не так уж и давно.
Пока что не торопитесь принимать мои слова буквально, сейчас я все поясню.
Дело в том, что если проанализировать и обобщить работу многих агентов, то нетрудно придти к заключению, что в 98% случаев, первый контакт с клиентом, так или иначе, проходит по телефону.
А значит, телефон служит «первым этапом» в отношениях между агентом и клиентом. И по результатам данного этапа можно судить о том, как дальше будут складываться отношения.
Вроде бы ничего сложного. Все понятно. Кроме одного момента.
Что нужно говорить и какую цель преследовать во время первого телефонного звонка клиенту (холодные звонки)?
Этот вопрос поистине стал «камнем преткновения» и «яблоком раздора».
Яркий пример моя статья “Основная Цель Холодных Звонков”, одна из самых первых в этом блоге.
Дело в том, что я осветил в ней сугубо мой индивидуальный подход к «холодным звонкам». Я рассказал о своем опыте и результатах.
То о чем, я говорил должно понятно быть всем, кто связан с продажами (так мне казалось).
Но получилось не совсем так, как я ожидал.
Итак, в чем же были разногласия.
Я сказал, вроде бы очевидную, на первый взгляд вещь, что основная цель «холодного звонка» назначить встречу.
А пытаться продавать по телефону – это «упускать» массу потенциальных клиентов, а значит и возможностей.
На что, получил встречные возражения, что продавать по телефону нужно и что самое главное это работает.
Скажем так, я пробовал и то и другое. И пришел к феноменальному выводу:
«ЛЮДИ НЕ ЖЕЛАЮТ ПОКУПАТЬ ПО ТЕЛЕФОНУ».
И это нормально. Для того, чтобы закрыть сделку нужно хотя бы получить подпись клиента!
Как это сделать по телефону? Мне не понятно.
Во-вторых, чтобы что-то продать, нужно хотя бы показать что предлагаешь.
Если же это услуга, человек должен увидеть воочию того, кто ее предлагает. Это нормально!
Люди не желают покупать «кота в мешке». И связываться с человеком, который не удосужился даже явиться.
Возможно, по телефону и можно продать что-то недорогое. И то на это уйдет масса времени. Вы наверняка потратите несколько дней для того, чтобы найти человека, который согласиться.
Да и то, только потому, что он «лопух» или же просто был давно готов к покупке (может быть, уже имел с вами дело), только искал где дешевле или руки не доходили.
Но таких людей единицы!
Как по мне так лучше встретиться с 2-3 клиентам и гарантированно заключить сделку (а если даже с ними ничего не выйдет, так постараться получить наводки), чем сделать 100 звонков в поисках одного «необычного» клиента.
И то не факт, что после сотого звонка вы такого найдете.
Эффективность измеряется следующим отношением время/результат.
Поэтому если вы продаете по телефону, задумайтесь над своей эффективностью.
Одну продажу в неделю или две вряд ли можно назвать эффективной стратегией работы с клиентом.
А лучше всего попробуйте встретиться с несколькими потенциальными клиентами, а затем результаты сравните по приведенной выше формуле.
Вообще старайтесь поставить себя на место клиента, купили бы вы по телефону у продавщицы с выносного лотка килограмм яблок?
Или все же подняли бы свою «пятую» точку и удосужились проверить, не подсунет ли она вам гнилые?
Вопрос: Очень интересно продолжить беседу, даже можно поспорить, делитесь своими соображениями на этот счет. Оставляйте свое мнение ниже!
Об Авторе:
Я не гуру, не наставник, я стараюсь быть тем, кем хочу быть. Мне нравиться развиваться, идти вперед. Своим опытом в продажах, маркетинге и жизни в целом я делюсь на страницах блога. Подпишитесь на обновления, и вы узнаете обо мне больше или же следите за мной через Twitter.
Категория: а. Холодные Звонки |
Последние 5 записей Артёма Фарьевича