« Принцесс Си-Си За $100 | Главная | Эта Запись Только Для Авторов Будущей Книги »
37 ответов на “Выбираем Тему Для Книги”
Учимся искусству продаж. Оптом, большим оптом.
Цель – заинтересовать потенциального покупателя и продать ему товар повседневного спроса:
• Дешёвый (стоимостью около 3 рублей за единицу товара).
• Не брэндовый (нигде и никогда не рекламируемый).
При том , что на рынке данной продукции – значительная конкуренция.
Лично меня волнует больше всего две проблемы:
1) мы много читаем книг по продажам и в каждой есть, что-то особенное. И когда читаешь, кажется все так легко и понятно, но на деле это применить сложно.Было бы здорово создать такую методичку с упражнениями для тренировки и дальнейшего анализа.
2) А еще сейчас столо модным слово КРИЗИС, слышишь его по всюду и везде. Первое возражение — это кризис! Как стимулировать у клиентов желание развиваться и расти и в кризис, и в спокойное время. Привычка откладывать все на завтра — может это наш менталитет?
Для меня животрепещущей проблемой явялется проблема установление контакта и грамотного прохождения всех этапов продажи с учетом того, что мои продажи совершаются только ПО ТЕЛЕФОНУ!!! Я уже встречала здесь в комментариях многих людей, которые как и я, продают по телефону, так как клиентура находится далеко. Думаю, приемы работы по телефону и возможность обменяться опытом в этой сфере заинтересуют многих. И самой хочется поделиться опытом небольшим и рассказать о трудностях.
Я пришел в продажи без опыта и практически без знания направления, в котором пришлось начинать. Теперь я планирую поменять продукт и работать с совершенно новыми клиентами.
Поэтому вопрос, который меня интересует, это как правильно начать работать с новым продуктом с нуля?…
Мне кажется, что начать книгу было бы хорошо с того, что нужно рассказать что такое продажи. Для чего нужно уметь продавать, и вообще нужно ли это вообще. И как понять человеку, его ли это — продавать или заниматься продажами. Что хорошего в этом, и что плохого.
Ведь если человек решил заняться продажами, то он должен заниматься этим осознанно.
Согласна, что здорово придумать самим какую то технику тренировки, создать этакую методичку.. только может быть это будет не в формате этой книги, а как ее практическое продолжение?….
Добрый день! Прежде всего хочу поблагодарить автора етого замечательного Блога, так как мы здесь учимся правильно высказывать свои мнения и даже в некотором роде решать маленькие (для себя) проблемы в продажах. Работаю я в сфере продаж в туристической фирме, по етому ВСЕ ПРОДАЖИ делаются ПО ТЕЛЕФОНУ, так как другого пути нет!!!!!! Я понимаю, что продажа по телефону ето не продажа… Тему книги я б указала следующию: «Что ето такое — ПРОДАЖА?» А главу назвала так, чтоб она включала в себя и ПРОДАЖУ ПО ТЕЛЕФОНУ!!!!!!!
Меня на данном этапе заботит как сделать покупателя постоянным?
Как провести первую встречу и сделать первую продажу так,чтобы человек захотел покупать у меня еще?
Да и вообще,как сподвигнуть человека на покупку?
Вопрос, который волнует:
1.Как продавать без откатов, скидок, акций. Чтобы все были довольны.
А то, у меня иногда складывается впечатление, что ВСЕ только этого и хотят. Ведь это не так.
2. Закрытие сделки. Детали, тонкости.
Вот вчера все, как положено, сближение, выявление потребностей, презентация, закрытие сделки. И загорелась женщина, «и хочу», пошла думать, искать деньги. Сегодня, опять возражения. Как ее доработать?
Артём Фарьевич Reply:
февраля 18, 2009 at 13:07
Олеся. Этот вопрос не совсем общий. Отвечу сразу на 2 ваш вопрос. Если вы будете позволять клиентам уходить думать, то они всегда будут возвращаться с возражениями. Подумайте на этим.
Как получить больше свободных денег и увеличить прибыльность магазина в период кризиса возникают мысли пока такие
Мне кажется, что надо создать что-то вроде по-этапной инструкции самой продажи. То есть начиная от простого понятия, что надо продавать(иначе ничего небудеш иметь) до подальшей технической поддержки клиента
Артем Фарьевич, вы правы. Конечно хорошо бы сразу закрывать сделку, но ведь у разных людей разные стратегии принятия решений. Кто-то умеет бысто принимать решение. А кому-то для принятия решения нужно «переспать» с этой мыстью. Как же все такиДо какой степени дожимать человека, чтобы это не было навязчиво, а как буд-то он сам к этому пришел?
Артём Фарьевич Reply:
февраля 18, 2009 at 18:27
Олеся, дожимайте до такой степени, чтобы он не почувствовал, что вы на него давите. А если по правде, ваша женщина вам не верит, поэтому и сомневается. Подумайте над этим.
Много продаю, читаю о продажах, сама учу продавать и пришла к выводу, что здесь необходим четко разработанный механизм, от А до Я, который должен у каждого «продажника» быть в голове, как таблица умножения. Я для себя разработала такой, но узнать мнение других очень интересно.
А еще как тема для разговора или для книги.
Я уже месяц работаю на новой работе. Продаю. Начала сама, как «слепой катенок» познавать эту новую профессию. По этому поводу читаю, чтобы применять на практике. Действую. Но интуитивно чувствую, что нет того результата, которого хотелось бы. В книгах, на сайтах, на блогах, твердят, теория — это одно, а практика — совсем другое. Действуте, не сидите на месте, и будет результат, научитесь. Я продаю, как умею. Не удовлетворяет меня результат пока. Анализирую,что-то надо менять. Очень мне понравилось видео о результативности недели. Я это использую. И все равно знаний не хватает. Вот и получается порочный круг. Что первично знания, или действия? Теория или практика? «Яйцо или курица?»
Артём Фарьевич Reply:
февраля 18, 2009 at 18:23
Олеся, однозначный ответ вряд ли кто даст, я придерживаюсь такой методики: как только чувствую, что меня затянула теория, я все бросаю, закрываю книги, сайты и т.д. и начинаю что-то делать. Тысячекилометровый поход начинается с первого шага.
Я бы обязательно поставил в книгу раздел типа «как смотреть глазами покупателя и говорить на его языке». Навидался таких «перлов» и таких талантов в этом вопросе 
И из собственного опыта видел огромную разницу в эффективности продаж между тем, кто пользуется товаром сам и тем, кто не делает этого Что тоже очень важно.
И как продать товар покупателю, у которого за дверью — очередь из предлагающих конкурентные товары
Я думаю если это книга,то вначале должно быть название книги. Название определяет то,что в дальнейшем будет обсуждаться в книге. А обсуждаться будут продажи(если конечно Артем не решил нас удивить ). я думаю стоит в начале придумать название,Артем как думаете?
Артём Фарьевич Reply:
февраля 18, 2009 at 19:59
Данила, название это и будет тема (конечно это будут продажи)
Итак, продажи ведут к счастью — повышению дохода, это ясно. Неясно, что продавать конкретно тебе, когда ты находишь на стадии становления, на стадии выбора ниши?
Ты пробуешь себя там и сям… и не находишь источника той радости, которую испытывают некоторые люди, нашедшие свое призвание в какой-то нише…
Вопрос такой, как определить нишу для себя? Из чего исходить? Из детских хобби?
А потом есть такая штука что при длительных поисках интерес угасает… и ты как амеба застреваешь в состоянии неактивной сонливости((( Как выйти из такого состояния, что (идею, стимул, наказание) продать самому себе, чтобы выдавить из себя второе дыхание и найти-таки то, в чем ты будешь успешным продавцом, творческим специалистом и полезным социальным элементом?
Спасибо)
Спасибо, за замечания по существу. А что сделать чтобы поверила? Чай пить? Аргументами убеждать?
А Алекс, отразил и мою ситуацию в отношении очереди за дверью. Т.е. это наверное «активные» продажи. Это не магазин с продавцом, куда приходят покупатели. Кстати свежая история про магазин. Сегодня встретилась с профессором, который был в командировке в Польше. Он из любопытства зашел в магазин, померил джинсы. Неподошли. Другие, тоже. Все, собрался уходить. Но девушка, принесла еще одни, и по ширене, и по фасону, и по длинне подбирала. Он был в шоке, сказав «не надоло же ей мне их приносить». Результат. Он купил джинсы, довольный, что ИМ столько времени занимались и подобрали идеальные джинсы.
А когда ты сам приходишь к покупателю,и за день ты не один такой, вот и будешь задумываться что сделать, чтобы поверили?
Отличаются ли одни продажи от других?
Все продажи зависят от продавца! Продавец — это тот самый «бог» на своем рабочем месте, который решает продавать ему или нет. Если вы продаете сами, то вспомните с каким настроением вы начинаете свой день? Вы хотите продать как можно больше? Но вглубине души верите ли вы окончательно в то, что именно сегодня вы продадите больше чем вчера? Когда к вам приходит покупатель, с какой мыслью вы его встречаете? Как вы его приветствуете? Какую фразу первую произносите? Кем вы чувствуете себя находясь на работе?
Однажды я пригласила бинес тренера по постановке продаж и что оказалось? На вопрос тренера «Ты кто?», каждый ответил что угодно, только не «продавец». были ответы — «девушка», «джентельмен», «жена» и т.д. Научитесь чувствовать себя на разных позициях по-разному: жена — дома, девушка — на улице, на работе — продавец и т.д. И еще важно всегда чувствовать свою территорию. Не стоит боятся начать разговор с покупателем. Это вы тут хозаин или хозяйка и вы приветствуете человека на своей территории. Бытует мнение, что не стоит лезть к человеку пока он сам не попросит. Не правильно. Когда вы открываете дверь своего дома, то вы сразу выясняете зачем к вам пришли, по какому вопросу и т.д. Тогда почему же когда приходят к вам в магазин вы молчите и ждете? выясняйте, только красиво, не навязчиво. Завязывайте разговор, темой всегда должен быть ваш товар. Я рекомендую такое начало: «Добрый день! вы для кого подбираете….?» И человек рассказывает. На ответ покупателя «Я просто смотрю», есть другая заготовка «Показать ближе?», «Хотите узнать историю этой….?» Люди любопытны и любят интриги. Инригуйте их, рассказывайте.
Когда-то, еще в студенческие годы я пошла немного подработать в чайно-кофейный магазин. Я изучила технологии сбора чая, научилась определять различия, сорта, правила приготовления и т.д. И потом все это я рассказывала покупателям. Какого же было удивление продавцов из других отделов, когда в мои смены у меня собирались толпы, чтобы послушать историю какого-нибудь чая, узнать правила чаепития разных стран и т.д. У меня были очень высокие продажи и хозяин просил меня научить других продавцов проделывать тоже самое, но у них не было желания обучаться, поэтому они не совершали таких продаж.
Я думаю, что книгу стоит написать, как было сказано выше, все от А до Я про продажи.
Хороших всем продаж!
Вот мои вопросы:
1) Как обходить секретарей, тех, которые выспрашивают кто вы и по какому вопросу,иначе категорически не переключают на директора, а узнав, по какому вы вопросу,отвечают: «Нашей компании ваш продукт не нужен» и бросают трубку. Потом оказывается что продукт очень даже нужен.
Знакомый менеджер по продажам (молодой человек)обычно в таких случаях начинает флиртовать с секретарями и говорить им комплименты и часто получает доступ к «телу» директора, а что в такой ситуации делать девушке-менеджеру по продажам?
2) Как вести себя при «жёстких» переговорах ?
Пытаться их вести или оставить такого клиента другому продавцу ( из конкурирующей фирмы ) ?
3) Один знакомый «продажник» иногда добирается до директоров таким способом — представляется опытным специалистом, очень нужным конкретной фирме, и согласным работать за небольшую зарплату и приходит на собеседование к директору
( обычно к директору небольшой фирмы )и на собеседовании начинает проводить презентацию и предлагает свой продукт. Иногда это заканчивается продажей,иногда — скандалом.
Этично ли такое поведение и не наносит ли оно вред репутации фирмы, к которой принадлежит этот «продажник» или здесь все способы хороши?
мне кажется, что не стоит репутация тебя как продавца и твоей компании таких случайных продаж. Ведь тот, кто устроит скандал может и потом везде и всегда отзываться не лестно о тебе. Оно надо? Продавец это в первую очередь высококлассный психолог, а не проходимец, который не в дверь так в форточку, поэтому мне кажется надо искать другие более цивилизованные пути…Хотя риск дело благородное..
Viki, а как вы бы себя чувствовали, если бы поступили с вами так, как пишите, что пустапаете вы или ваши знакомые?
Когда на мою территорию вторгается такой «гость», то я просто называю ему сумму аренды в минуту, за которую он может здесь, у меня, провести презентацию. Желание у таких «гостей» сразу пропадает.
Я думаю, что вам стоит тщательнее изучить потребности фирмы, которой вы планируете предложить свой товар. Найдите 3 ключевых момента, которые докажут хозяину фирмы о необходимости встретиться с вами. Составьте 3 вопроса для секретаря, поднимающего трубку, на которые она ответить не сможет и переключит вас сразу на директора, поскольку эти вопросы решает только он ( это должно касаться вашего товара).
Помните, что решение люди должны принимать сами, а ваша задача грамотно и аргументированно подвести их к этому.
Здравствуйте, уважаемые коллеги,
насколько я понял, здесь собрались те, кто занимается прямыми продажами на уровне индивидуальных предпринимателей или небольших компаний (я тоже отношусь к данной группе).
Думаю, что для всех нас главной темой является: как найти и удержать покупателя.
Об этом очень много написано.
Но вот что, на мой взгляд, интересно: все книги, по крайней мере, которые я читал, описывают способы (в основном, очень схожие), исходя из мировоззрения продавца. При этом все авторы призывают понять психологию и точку зрения покупателя. Однако никто не говорит, как это сделать (исследование разных типов покупателей, их типичные реакции и советы по стандартным ответам – не в счет).
Иными словами, получается, что сам продавец определяет, что для покупателя важно.
Более глубокие исследования, насколько я понял, предлагают привлекать покупателя огромными
рекламными затратами, что для нас неприемлемо в принципе.
Коллеги, почему нас заботит тема поиска покупателей? Потому, что у нас мало покупают.
Почему у нас мало покупают, даже если мы следуем всем правилам? Потому, что на каждого продавца приходятся сотни таких же с тем же товаром. И что самое неприятное – покупатель знает о них, ибо в интернете за несколько минут можно узнать все обо всем.
То есть, у нас нет проблемы с товаром, но у нас есть проблема с покупателями. Очень часто можно столкнуться с тем, что покупатель, видя в вас эксперта по данному товару (а это в наши дни тоже большая редкость), узнает всю информацию, а потом по интернету находит другого продавца, заведомо не являющегося экспертом, и покупает у него по той же самой цене. При этом он даже не встречается с продавцом, т.е. советы, что важен сервис, дружелюбие, активное рукопожатие, улыбки и проч. — здесь не подходят (я исхожу из того, что первый продавец все делал грамотно).
На мой взгляд (конечно, я могу ошибаться), причина кроется в том, что, на самом деле, мы не знаем своего покупателя.
В связи с этим я предлагаю рассмотреть проблему с нестандартной точки зрения. Я предлагаю поставить себя на место наших покупателей и попытаться понять формирование механизма, побуждающего купить товар у конкурента, несмотря на то, что мы «сделали все по правилам».
Возьму на себя смелость предложить предварительное название книги. Оно, например, могло бы быть следующим: «Почему Я должен купить у вас? Я вам ничего не должен».
Или: «Почему Я не должен купить у вас?».
То есть, я предлагаю, чтобы книга учила не продавцов (для них и так уже много написано), а была бы направлена на изучение и формирование взглядов покупателей.
Думаю, что такая книга может заинтересовать и покупателей. И если мы сможем написать что-то действительно интересное – то, возможно, у книги будет не только познавательный, но и коммерческий успех. И, может быть, мы облегчим себе жизнь, если хоть кто-то из покупателей согласится с изложенными там мыслями.
Вот такая у меня идея. Буду рад прочитать комментарии уважаемых коллег.
Сергей, спасибо вам за очень интересную тему!
А ведь, действительно, случается так, что потенциальный покупатель получает от нас подробную информацию о товаре, он ему нравится, но по какой-то причине покупает у конкурента.
Не раз, выступая в роли покупателя, я уходила от продавца. В моем случае причиной была цена. Я узнавала подробности о товаре у российского продавца, даже покупала у него образец, но основную партию товара брала у зарубежного производителя.
Моей задачей в отношениях с российским продавцом было «пощупать товар». Конечно, продавец об этом не знал. Думаю, он так же как и мы, задавался вопросом, почему покупатель ушел.
Есть еще одна интересная тема: «Выбор товара, услуги». Которым вы собираетесь торговать. Иногда это очень важно, можно годами продавать что-то и без особого успеха, и дело не только в умениях.
Есть какие-то общие факторы, по которым можно понять «успешный это товар или нет». Например, есть ли у него конкуренты в вашем регионе и пр.
Сергей Москалев: «Почему люди не покупают у экспертов, а только узнают информацию?»
- Нельзя одержать победу, стараясь только лишь не проиграть.
Наталья Шубина,спасибо вам за советы.
В принципе, я уже давно составила и список выгод,которые получит директор фирмы,которому я предлагаю наш продукт и выделила среди них 4 главные и ответы на стандартные возражения и стараюсь всегда интересоваться потребностями клиентов и исходя из их выгод продавать им наш продукт.С секретарями я всегда общаюсь вежливо и уважительно,но их выгоды нашего продукта не интересуют.Я стараюсь побольше узнать о той фирме,директору которой я хочу продать продукт,но
далеко не всегда это возможно,особенно если это небольшая фирма,и о ней всего лишь пару строк в «Жёлтых страницах».
Возможно,вы невнимательно читали мой пост,но я не пользуюсь теми методами,которыми пользуется мой знакомый,более опытный продажник. У него опыт работы в продажах гораздо больше моего и он считает что все методы хороши,чтобы совершить продажу. С секретарями он или флиртует или общается довольно жёстко, в приказном тоне,чтобы сразу показать им кто главный и мне советует так же вести себя,так как и опыта в продажах у него больше и % совершённых сделок высокий.
Поэтому я и спрашиваю у более опытных продажников — возможно мой знакомый прав и нужно вести себя таким образом, чтобы успешно заключить сделку и хотела бы ,чтобы ,по возможности,эти аспекты были освещены в книге Артёма Фарьевича и ,
пользуясь случаем,хотела бы поблагодарить его за этот очень нужный блог и рассылку!
Я бы предложила назвать книгу типа: Искусство преуспевать и наслаждаться жизнью продавая…или оказывая услуги по продаже! А будут это услуги или конкретно какой то товар…По сути что бы мы не продавали,мы оказываем услуги по продаже…
Важная тема в книге, как искать клиетов и выявлять их потребности, что спрашивать какие подходы находить с учётом нашего менталитета.
Для начала хотел бы предложить название…
«Помогаем покупать», «Продаем или покупаем?», «Как помочь людям купить?», «Мы покупаем. Вы продаете», «Продаем с улыбкой», «Купи слона! или новые методы продаж» (потому можно написать книжку «Как не купить слона! Избавляемся от продавцов» для тех кому надоели постоянные коммерческие предложения ) )и т.д.
Ну это так креатив в голову влез
Я думаю было бы неплохо затронуть личностный момент профессионального продавца. Скажем ряд позитивных убеждений, которые помогут повысить наши продажи.
Так же наверное один из важных моментов — это как заставить себя работать по-новому. Многие из нас посещали всяческие тренинги по продажам. И после тренингов часто встает вопрос- как же встроить эту новую систему в свою работу? И я считаю, было бы супер написать несколько методов интеграции новых техник, знаний. Сам с этим сталкивался.
P.S. Еще вариант: «Мой товар некому не нужен или я некому не нужен», «Никто не покупает? Открой и читай…»
Мне кажется,что название книги должно быть броским и интересным,так как сейчас ну очень много литературы по продажам. Кстати, уже есть книга с названием «Как продать слона»,автор Барышева А.В.
“Как продать слона”,автор Барышева А.В.
Спасибо, я не знал
Сейчас так же модно стало делать серии книг. Возможно разделить название на две части. Первая название серии: например «Работники рынка. Пятипальцевый метод продаж» и т.д.
Есть еще вариант. В зависимости от количества авторов: «100 авторов — одна книга»
Комментарии
Fatal error: Call to undefined function c2c_random_file() in /home/mellum/domains/artemfaryevych.com/public_html/wp-content/themes/mellum 5.08.10/comments.php on line 119
Выбираем Тему Для Книги
Прежде чем перейти к основной теме, хочу поблагодарить всех читателей, кто не поленился и оставил свое мнение относительно ситуации с «Принцессой Си-Си», о которой мы говорили в прошлый раз.
Советы очень грамотные и видно, что люди разбираются в том, о чем говорят (чего не скажешь о хозяине магазинчика). Не знаю, моя это заслуга или же нет, но, тем не менее, приятно. В следующий раз я поделюсь с вами своим мнение и расскажу, чтобы я в первую очередь изменил.
А сегодня займемся выбором темы, для нашей будущей книги, которую мы, как и договаривались раньше, напишем вместе. Узнать о том, как стать автором можно здесь (только вот мест осталось всего 3).
Но прежде, я попрошу вас принять во внимание тот факт, что она должна соответствовать тематике Блога Находчивого Продавца, касаться техники и методики продаж (все-таки мы не машины и не компьютеры обсуждаем).
Это главный и основной критерий. Так же желательно, чтобы тема была развернутой, а не сводилась к чему-то одному, например «как продать телефон nokia 6600».
Поймите, для того, чтобы книга обрела известность и с успехом распространялась по сети, тема должна быть интересна большому количеству людей.
На самом деле придумать такую тему не очень сложно. У каждого из нас есть как минимум один вопрос, на который мы давно жаждем получить ответ. Этот вопрос и может стать прекрасной темой для книги.
Так как активных читателей много, то и различных вопросов также будет много. Но, несмотря на все это разнообразие, я более чем уверен, что у большинства из этих вопросов будет один и тот, же корень.
Основную массу людей будет интересовать одно и то же. Просто они будут формулировать свои вопросы исходя из разного видения ситуации. Моя работа будет заключаться в том, чтобы найти общий костяк и определить истину, которая и станет темой книги.
Вроде бы все просто и понятно. Поэтому предлагаю вам выбрать самый актуальный для вас вопрос и написать его в комментариях к данному посту.
Учитывайте тот факт, что контент для книги будут составлять 30 человек, а это значит, что вы получите 30 совершенно разных мнений.
Я думаю, что это будет захватывающее мероприятие и не только для тех, кто принимает участие. Когда еще такое станет возможным?
Итак, я жду ваших предложений.
P.S. Большая просьба, если вы обнаружите, что ваш комментарий не публикуется, пожалуйста, дайте мне знать (напишите через форму «контакты»), это проблема со спам фильтром установленным на блоге. Я веду активную работу по устранению оплошности.
Об Авторе:
Я не гуру, не наставник, я стараюсь быть тем, кем хочу быть. Мне нравиться развиваться, идти вперед. Своим опытом в продажах, маркетинге и жизни в целом я делюсь на страницах блога. Подпишитесь на обновления, и вы узнаете обо мне больше или же следите за мной через Twitter.
Категория: о. Новости Блога |
Последние 5 записей Артёма Фарьевича