 |
Как Добиться Успеха Нарушая Все Правила?Большинство людей умеют действовать, но очень немногие умеют действовать правильно. По этой причине много предприятий обречено на провал, много людей не могут бросить курить. Они действуют неправильно! На этой страницы вы найдете базовые принципы результативного действия. |
« Как Создать Непрекращающийся Приток Новых Клиентов? | Главная | Как Заставить Консультантов Работать. Метод Наркомана »
27 ответов на “Возражения. Самое Мощное Оружие Вашего Клиента”
Артём, здравствуйте!
Я работал с несколькими компаниями сетевого маркетинга, и везде встречал одно возражение, на котором мои разговоры с потенциальным Деловым Партнёром (речь, в данном случае, идёт о рекрутинге в бизнес) в общем то безрезультатно завершались.
Кстати, именно такие слова мне говорили и менеджеры по персоналу многих компаний, где я проходил собеседования о приёме на работу.
Что же это за страшные слова?… “Мне надо подумать, я перезвоню”. Да, я понимаю, за ними стоит, скорее всего, скрытый отказ, когда они звучат на собеседовании о работе, либо…. Вот уж не знаю, что, хочет сказать этим потенциальный Деловой Партнёр. Демонстрация своей нерешительности? Скорее всего, тоже скрытый отказ.
В МЛМ меня учили “добиваться конкретных ответов” фразами типа “когда именно Вы будете знать точно?” или “о чём Вам надо подумать?”, но я считаю, что такое поведение ещё больше отталкивают человека от занятия сетевым маркетингом, демонстрируя мою навязчивость.
Так ли это? Стоит ли “добивать” человека такими вопросами, либо эффективнее просто оставить его в покое?
Оки (3 comments) Reply:
ноября 10, 2009 at 12:25
Извините, что вмешиваюсь, но.
Если вы знаете наверняка, что “оставив человека в покое” вы его точно теряете, то почему боитесь использовать конкретные вопросы? Худшего уже точно не будет. Rонкретизирующий вопрос - “когда именно перезвонить, 3 дня вам на раздумья хватит?” - не всегда расценивается как навязчивость, иногда даже производит благоприятное впечатление. Особенно если потом сдерживаешь слово и перезваниваешь через 3 дня:) Сразу видно, что имеешь дело с организованным и пунктуальным человеком.
Так что своим последним вопросом про эффективность Вы сами себе противоречите, ведь в начале поста писали, что это безрезультатно.
Если говорить о продажах, то я продаю площадь в рекламной газете. Или внимание читателей. Или возможность рассказать о своем товаре для бизнесменов.
Как вытекает из первого пункта, клиенты - владельцы бизнеса, директора предприятий. Заметил особенность - чем меньше фирма (в идеале, это самостоятельный предприниматель), тем легче вести переговоры и получить результат.
Работаем с ними в основном холодными звонками, хотя иногда практикую рассылку факсов и люблю прогуляться в “поле” - то есть сразу заходить и вести переговоры.
Самое типичное возражение - “мы уже даем рекламу в других газетах и нам хватает”, “у нас и так куча денег на рекламу уходит”, “А чем вы лучше других?”, “Почему мы должны у вас рекламу давать?”, ” А где гарантии, что она будет результативной?”.
Обычно я пытаюсь выдвинуть контраргумент типа “А вы уверены, что та реклама, которой вы пользуетесь, эффективна?” Если возражение касается наших преимуществ, то говорю об особенностях и выгодах нашей газеты.
В принципе, если удается вывести клиента на разговор, то как правило, назначается встреча и зачастую закрывается сделка. Но реже, чем хотелось бы 
Но вообще щас много возражений сводится к “кризис. нету денег. нет денег на рекламу. мы уже потратили свой бюджет.”
И есть еще одно “убойное” возражение - мы не знаем вашу газету, значит, ее никто не знает
Артем, а как бы ты действовал на моем месте?
Добрый день, Артем! Мне очень интересна ваша рассылка, к сожалению пролетела с двумя вебинарами. Я хочу научиться продавать не товар (хотя товар здесь есть и я время от времени его продаю), а скорее идею, которую я считаю перспективной и способной помочь многим людям подняться из финансового неблагополучия.
Хочу написать вам с какими возражениями сталкиваюсь в ходе своей деятельности. Я свободный предприниматель в Amway, у меня есть работа, а в своб.время мечтаю построить структуру лояльных потребителей и через некоторое время получать хороший % от товарооборота построенного рынка сбыта, продажами самого товара занимаюсь нерегулярно, у меня есть с десяток клиентов и основные усилия я делаю строя рынок сбыта среди потребителей ( Это сейчас называется просьюмеризм). Хочу сказать,что не очень это пока у меня получается. По времени я этим занимаюсь примерно 1год. Сначала я создала клиентскую базу из своих знакомых,приглашала по телефону и назначала встречу. Из 150 знакомых - 1 человек заинтересовался идеей. Сейчас на сайте знакомств я пишу письмо - в основном женщинам от 35 до 50 лет ( с мужчинами что-то не получается), в котором предлагаю возможность себя реализовать в жизни - некоторые откликаются, иногда назначаю встречи.
Если приглашаю по телефону, то в части приглашения говорю:”Я с друзьями здесь в Донецке разрабатываю перспективный бизнес-проект, который активно развивается и я ищу людей активных и порядочных, которые ищут для себя новые возможности.Вы ищете новые возможности?” Если человек говорит- Да,ищу!, то я дальше назначаю встречу; если спрашивает о проекте, то я отвечаю, что проект касается супермаркета нового типа, который включает в себя и бизнес-коммерцию с построением рынка сбыта для него и получением хорошего % от товарооборота. Если человек заинтересован, договариваюсь об удобном для нас обоих времени и месте встречи.Если ничего не ищет - прощаюсь и кладу трубку.
На встрече основные возражения:
* У меня нет времени этим заниматься;
* Это что я должна буду продавать? (хотя речь о продажах не идет,срабатывают стереотипы, что в МЛМ нужно обязательно продавать);
* Это я должна буду проводить такие встречи?
* Это пирамида;
* Нет я не смогу этим заниматься.
Мои соображения по поводу этих возражений : люди не видят ради чего им нужно делать этот бизнес. Мне трудно предложить так, чтоб сначала они увидели выгоду для себя, а потом с точки зрения этой выгоды рассматривали уже путь достижения того, чего они хотят в жизни.
Артем, я понимаю, что скорее всего это не ваш профиль, но все же если у вас есть какие-нибудь мысли по-поводу преодоления таких возражений или предупреждения их - буду вам очень благодарна.
Артем, скажите пожалуйста ваш диск “Холодные звонки” сможет мне в этой деятельности пригодиться?- думаю заказать его у вас.
Спасибо за внимание.
С ув. Лариса Лаптева
Таня Де (1 comments) Reply:
декабря 20, 2009 at 14:00
Лариса, а Вы сама в глубине души действительно уверены, что это хорошая идея и бизнес, способный принести доход?
По собственному опыту поняла, что если не уверена в идее - шансов привлечь мало. Сейчас, когда разговариваю с человеком, то уверена на 100%, что моя услуга ему нужна. Сразу появляется энтузиазм, нужные эмоции и убеждающие слова. И порой возражений НЕТ. Вообще нет. Вопрос один: Сколько с меня?
Замечу, что я представляю услуги страхования жизни. Такого рода предложения - не горячие пирожки.
С Амвеем сама сталкивалась и всесторонне обдумала. Процент тех, у кого не получится ничего с этим бизнесом, очень велик. Стремится к 95%. В Амвее учат бищнес продвигать, а как же товар? В итоге имеем около 95% разочарованных, вложивших свои деньги в несбывшуюся мечту. На остальных 5% строится доход вышестоящего НПА.
Надо быть циничным, зная, что большинство подписавшихся потеряет деньги и получит порцию разочарования. А раз так, то можно пуститься во все тяжкие - использовать НЛП, играть на эмоциях, не стесняться манипулировать.
Лариса, я сейчас пишу не самые приятные слова, простите. Я не вправе осуждать, Вы ведь не это хотели услышать. Порекомендую прочесть “10 уроков на салфетках”, легко найдете в сети эту книгу. Найдете и ответы на свои вопросы. Точно и конкретно по МЛМ.
А сущности важно одно - убедить человека доверять Вам. И возражений не будет.
Артем здравствуйте я новичок в бизнесе но сталкивался с возражениями. Я консультант косметической компаний. Я сталкивался с такими возражениями: у меня нет денег? ваша косметика дешевая есть лучше, косметика мне не надо. пытаюсь рекрутировать тоже проблематично ни одной подписки.
поправьте видео, пожалуйста, на 39 секунде оно прекращается (при скачивании тоже самое)
Артём Фарьевич (253 comments) Reply:
ноября 10, 2009 at 13:04
Никаких проблем выявлено не было. Видео отображается от начала и до конца без всяких проблем.
marina (2 comments) Reply:
ноября 10, 2009 at 21:53
к сожалению эта проблема у меня осталась, а очень бы хотелось посмотреть и услышать
Артём Фарьевич (253 comments) Reply:
ноября 10, 2009 at 21:57
Попробуйте с другого компьютера. Я проверил на двух машинах. Все воспроизводится без проблем.
Никто кроме вас больше не жаловался.
Здравствуйте Артем! Я занимаюсь бизнесом оказания услуг населению, то бишь ателье по пошиву и ремонту одежды. Основное возражение это дороговизна услуг, хотя мои цены не выскакивают из средних по городу. Мои ответы на возражения заключаются в том, что я предлагаю клиенту сопоставить цену услуги с покупной ценой изделия, т.е. за мою цену вещь получает вторую жизнь за меньшие деньги. Это в случае ремонта одежды. При пошиве так называемую дороговизну я поясняю тем, что вещь образно говоря “сидит” на клиенте, а не находится каким то другим образом. Мой потребитель на сегодня это физические лица. Пока не получается привлечь корпоративных клиентов. Реакция клиентов на мои объяснения разная, кто понимает, ну а кто просто уходит в надежде найти дешевле. Возможно Вы мне что-нибудь посоветуете. Заранее спасибо.
год я владею собственным бизнесом. У меня ужасные проблемы с продажами. Не могу нанять толковых менеджеров, да и управлять продажами не умею. Нашли выход. Инвестиции в создание фирмы, которая будет заниматься продажами на аутсорсинг. Благо есть толковые люди, готовые взять на себя управление ею.
Основные клиенты - директора и руководители организаций. Средний и крупный бизнес. В основной массе культура.
Оч реагируют на имидж и подачу. К примеру стильный сайт и логотип, визитки и тд и тп.
Самый частозадаваемый вопрос: а вы свадьбы не снимаете? *с опаской*
Как правило все заказы приходят через личные связи. Реже через директ.
Основное возражение - это очень дорого. Нет денег.
Ответ - у нас очень большая, разноплановая и гибкая смета. мы можем подвигаться по ней. Вы сами можете составить пакет и сосчитать стоимость заказа. Но… вы должны понимать, что любое урезание - приводит к потере качества.
=( увы, но качеством как раз таки все и жертвуют. Часто приходится просто отказываться от заказов. Мне не интересно делеть плохой продукт, а хороший никому не нужен.
Клиенты как правило относятся с пониманием. Но все равон настаивают на производстве продукции низкого качества.
Артём Фарьевич (253 comments) Reply:
ноября 10, 2009 at 22:42
“Очень дорого” - частое возражение. Примем во внимание.
Добрый вечер, Артем. Я работаю в агенстве недвижимости в Красноярске. Самое часто выдвигаемое возражение: “очень дорогие комиссионные за покупку квартиры, более 25тыс. руб. я платить не хочу”. У нас по городу услуги по пукупке жилья составляют 25тыс.+3% от стоимости жилья. Скидки, конечно делаем. Как правило вопрос о цене услуг встает еще при первом общении по телефону. Не всегда удается договорится о встрече. Что можно ответить на такое возражение?
mall (2 comments) Reply:
декабря 3, 2009 at 6:52
Конечно большие, а за что клиент должен платить, за то что вам бесплатно дают объявления, а вы их предоставляете? Всегда поражала работа риелторов, не понимаю за что они берут такие огромные деньги. В России хотят сделать бизнес на легком деле, вот и риелторов сегодня хоть отбовляй. Поидеи должна быть конкуренция, одни снижают цены, чтобы к ним обращаются предоставлять какие-то новые услуги, например возить клиентов по местам. Но как мы видим такое не происходит, так как все риелторы объеденяются в группы, сообщества, что и мешает конкурировать им!
Артём Фарьевич (253 comments) Reply:
декабря 3, 2009 at 23:35
Людей никто не принуждает “под дулом” пистолета обращаться в агентство недвижимости.
Это их личная инициатива.
Если человек может и в состоянии провести сделку самостоятельно, то почему бы ему этого не сделать?
Допустим, я таким образом и поступил.
Но только потому, что хорошо знаю что и как необходимо сделать и как все проверить, чтобы в будущем не возникло никаких проблем.
Не возникло никаких судов, новоявленных родственников претендующих на жилье и самое главное не всплыли вдруг дети, которые также имеют отношение к этому объекту недвижимости.
А поверьте моему опыту подобное происходит каждую 3-ю сделку.
Люди, платят прежде всего за свою безопасность и за свое здоровье (которое может пошатнуться, если вдруг что-то неожиданное произойдет).
Тем более, что речь идет о крыше над головой. Пожалуй эта одна из самых важных материальных ценностей у человека.
И поверьте вряд ли найдется человек, который согласиться остаться на улице.
Поэтому, если человек проводит сделку самостоятельно, то и отвечает за это также он сам.
Скупой платит дважды!
Если не знаешь, что делать, то и не лезь!
Однажды я решил поменять розетку дома (хотя в электрике ничего не соображаю) и меня шандарахнуло током. Хорошо еще, что не убило.
Поэтому, если не разбираешься и не ведаешь что творишь поручи это дело профессионалу.
Бог с ним с деньгами. Здоровье важней.
Галина (9 comments) Reply:
декабря 4, 2009 at 16:08
А интересно другое. Если риэлторы так просто и легко зарабатывают “огромные” деньги, то почему Вы еще не снами?
Возражение возникает когда мы продаем товар покупателю и мы более заинтересованы в продаже, нежели он. (просто философская мысль)
Занимаюсь продажей и внедрением 1с:предприятием.
Клинет интересовался покупкой нового Программного продукта 1С:Предприятие 8 версия у них сейчас стоит версия 7.7. Они в старой версии работают 5 лет. За эти годы дописали ее под свои нужды. Теперь когда я провел им презентацию по 8 версии их не устраивает что много чего не хватает, то что им нужно и его снова придется дописывать. За это нужно платить деньги по новому, по новому учиться работать. они понимают что это нужно делать, ибо через несколько лет перестанут поддерживать версию 7.7, но все же возражений очень много,в основном что новое это всегда все по новому, а они привыкли к старому, чего нету в новой версии.
Возражение, а почему нужно переходить на новую версию программы? А почему нету всего в новой программе? Почему они выпускают новые версии программ, а не развиваю старые?
Еще у нас в работе есть такой вид работ как абонентское обслуживание, которой включает в себя послевнедренческое сопровождение. Это в основном ежемесячный платеж который клиент платит за то что мы его не оставляем и обновляем ему новые возвожности со стандартных конфигураций или исправляем найденные ошибки, а также надаем консультации по работе с прораммой.
Возражение, а зачен нужно абонентское обслуживание? Мы же заплатили вам за прорамму, почему мы снова должны платить за поддержку?
Доброго времени суток, Артём!
Я сотрудничаю с МLМ компанией и часто слышу такие возражения: “Да, я понимаю, что продукция хорошая, но у меня нет денег, попью я мяту”. Есть и такие: “У меня занималась бабушка, брат, сестра этим бизнесом, у них ничего не получилось”, “Мне надо подумать”. Некоторые люди когда слышат об МLМ, говорят: “Спасибо, это не для меня”, “Там надо продавать” и т.д.
По большому счету, я понимаю, что этот бизнес - бизнес статистики, и что не все люди заинтересуются идеей этого бизнеса, но все же…
Заранее спасибо! )
Павел (5 comments) Reply:
ноября 28, 2009 at 9:57
Простите, что вмешиваюсь, просто у меня на сайте есть сводная таблица ответов на многие из возражений, возникающих в работе МЛМ-бизнесмена. Возможно, там Вы найдёте часть ответов.
Артем, добрый день!
Так же, как и Вы, я - агент по недвижимости.
В основном занимаюсь арендной жилой недвижимости.
Возражение номер 1 - клиенты хотят найти квартиру с затратами на агентство - 50% от стоимости в месяц.
(Если не знакома схема работы и оплаты при аренде, могу расписать).
Второе - я на просторах интернета нахожу собственника, который решил сдать жилье самостоятельно, предлагаю ему свои услуги, начинаю работать, но часто бывает так, что он сдает квартиру тому, кто увидел его объявление.
Чем заинетерсовать?
[...] Назвать цену, предложить купить. И — ждать возражений! Ну а как же без возражений! Если человек встает и говорит: «Все понятно, класс, нужно подумать» то вы проиграли! Пусть думает тут при вас. О работе с возражениями можно почитать здесь. [...]
Артем, доброй ночи.
Есть еще одно популярное возражение/мягкий отказ в продолжении общения по телефону как фраза “спасибо вышлете коммерческое предложение/портфолио проектов по электронной почте”(я занимаюсь продажей услуг рекламного агентства). В этом случае я говорю, что по телефону сложно понять, кто мы и что мы можем, ведь все звонки от рекламных агентств одинаковы – будь-то агентство «Заяц» или “” (называю известное в городе агентство)
Давайте сделаем следующим образом, чтобы не перекидываться мегабайтами писем, (которые еще и не всегда проходят ))) предлагаю встретиться и все обсудить на месте. В любом случае встреча Вас ни к чему не обязывает. Ведь так? А нам было бы приятно с Вами пообщаться вживую.
А после встречи мы подготовим для Вас презентацию с идеями, понравятся - будем работать дальше.
Иногда это срабатывает, иногд нет и контактное лицо продолжает настаивать выслать предложение или портфолио, в этом случае подобрать дополнительный аргумент в пользу встречи, а не тупой отправки письма проблематично. Что скажите, Артем?
Что думаете?
Я работаю торговым агентом крупного мясокомбината. При подписании новых договоров с “получателем” часто слышу: “Мы уже работаем с другими поставщиками по этой продукции” или ” Мы изучили прайс - у вас дорого”(хотя на самом деле как у всех)
Комментарии
 |
Как Создать Прибыльный БлогКак заставить блог приносить прибыль? Как избежать 5 самых распространенных ошибок, которые мешают сделать блог прибыльным. Ответы, в этой бесплатной книге. Скачать книгу >>> |
Возражения. Самое Мощное Оружие Вашего Клиента
На каком этапе «проваливается» большинство агентов?
Чего так боится и в тоже время ожидает от своего клиента торговый агент?
Что чинит препятствия и мешает продавать легко и непринужденно?
ВОЗРАЖЕНИЯ
Сколько хлопот причиняет Вам это особенность поведения «разумного» клиента?
Вы отдавали себе отчет, сколько денег вы потеряли благодаря ловко выдвинутым возражениям клиента.
Некоторые возражения, как оказалось не так- то и просто преодолеть, не так ли?
>>> Скачать видео себе на компьютер<<<
Запросы, оставляйте в комментариях к данному посту, дабы они не потерялись.
Пример запроса, который бы мне хотелось получить от вас.
Но это не значит, что этот шаблон нужно копировать. Пишите своими словами.
- столько-то времени я работаю там-то, там-то
- кто ваши основные клиенты и как выглядит процесс работы (телефон, встречи, письма и т.д.)
- основное возражение, которое выдвигают мои клиенты и при каких обстоятельствах (например: «это дорого для нас», «нас устраивают наши поставщики» и т.д.)
- мои действия, после того, как я услышал возражения
- реакция клиента и т.д.
Конечно, на все возражения я ответить не смогу. Поэтому буду выбирать только понятные (где не нужно напрягаться, чтобы понять, что именно хотел спросить автор).
Углубляться и вникать в детали работы каждого в отдельности естественно не буду. Это сойти с ума можно.
Но, тем не менее, общий алгоритм покажу, а в некоторых случаях дам прямые рекомендации.
Итак, поехали!
Об Авторе:
Я не гуру, не наставник, я стараюсь быть тем, кем хочу быть. Мне нравиться развиваться, идти вперед. Своим опытом в продажах, маркетинге и жизни в целом я делюсь на страницах блога. Подпишитесь на обновления, и вы узнаете обо мне больше или же следите за мной через Twitter.
Категория: е. Работа С Возражениями |
Последние 5 записей Артёма Фарьевича