« Как Удержать Клиента | Главная | Коллега, Забирайте Новогодний Подарок »
8 ответов на “Вопросы и Ответы: 16 Декабря 2008”
Добрый день!
Артем спасибо огромное за ответ!
К сожалению не мог ответить раньше, был в командировке.
Принял все к сведению, проводим сейчас реорганизацию отдела.
Обязательно Вам отпишу после Новогодних праздников, о концепции, а также примеры писем Клиентам с учетом Ваших рекомендаций.
С наступающим Новым Годом!
С уважением, Анатолий.
За скидку к Вашему курсу отдельное спасибо!
Я еще успеваю ей воспользоваться?
С уважением, Анатолий.
Добрый вечер Артем!
Очень понравился Ваш блог.
Дело в том, что я начинающий менеджер по продажам.
Прорабатоала на фирме 2 месяца, ознокомилась с ассортиментом продукции, основные принципы работы усвоила. После этого мой руководитель задал мне вопрос-Какую пользу я принесла компании?
На что я затрудняюсь ответить, чувствую себя идиоткой. Работала с удовольствием, но щас почему-то жутко обидно. Что делать???
Здравствуйте!
Я с недавних пор занялась прямыми продажами, но к сожалению сразу скажу что не все так просто как думала. Оказывается мне очень тяжело заговорить с незнакомыми людьми и предложить что то. Моя стеснительность меня убивает ,мне нужно обязательно время чтоб освоится , а при прямых продажах какое может быть время!
Пожалуйста подскажите как мне себя вести, может помогут какие ни будь тренинги , возможно литература!
Спасибо!!!
Артем, я не согласен с Вашим комментарием к вопросу Анатолия. Несмотря на то, что он сам согласен с Вашими доводами. Их предложение о рекламе вовсе не «бред» – как минимум, оно выделяется из общей массы. Оно априори должно вызывать положительные эмоции у клиента, так как в нем в каждой строчке читается готовность пойти на встречу к клиенту и готовность на компромисс. «Все что он хочет, это найти специалиста, заплатить деньги, получить результат и забыть, что эта проблема когда-либо существовала.»- Если бы он хотел просто найти специалиста, получить результат и забыть – то какова вероятность, что этим специалистом оказался бы Анатолий. Таких предложений от «специалистов» – полный рынок. Со времени поста, оставленного Анатолием прошло уже время. Интересно мнение самого Анатолия, помог ли ему совет Артема? Предложение Анатолия (в старой версии) выделяется уже хотя бы тем, что оно нетипично и уже этим он выделяется из массы. Если бы целевая аудитория была заинтересована в рекламе – клиент всегда мог бы связаться с Анатолием и ограничить степень своего участия в проекте. Самое главное, клиент не платит деньги сразу – а только получив результат. На мой взгляд, очень интересное предложение – не отдавать свои деньги за инструмент, а отдавать заработанные этим инструементом.
Артём Фарьевич (285 comments) Reply:
апреля 8, 2009 at 22:52
Андрей, спасибо за «обдуманную» критику.
Вся проблема в том, что вы мыслите как «клиент», конечно ему будет выгодно «не платить».
Но какова польза самому продавцу (в данном случае Анатолию)?
Тратить время на опыты?
А если к нему будут обращаться десятки людей и уходить после 2 «пробных образцов»?
Когда же он деньги будет зарабатывать?
Это примерно тоже, как делают большинство людей, пробуют пробники, смотрят на цены и ищут где дешевле.
Эта стратегия очень стара и на мой взгляд изжила себя.
Интересно ваше мнение Андрей
Мое мнение такое: проблема, скорее всего, не в предложении и не в его содержании. Раз даже на такой «идеальный» (с точки зрения клиента) вариант они не могут найти заинтересованных лиц. Проблема, возможно, в целевой аудитории или в продавцах, которые не достаточно квалифицированны, чтобы донести информацию до потенциального клиента. Или не там ищут. Я приведу пример из своего опыта. Компания, в которой я работаю, занимается продажами строительной техники. Во время строительного бума прошлых лет сроки поставки наиболее востребованных моделей составляли от 2-х до 6-ти и более месяцев. Когда к нам обращались рекламные агентства с предложением разместить у них рекламу – мы всем отказывали, потому что не хотели, чтобы срок поставки стал еще больше. Заводы не успевали обеспечить нас техникой и мы не успевали за ростом рынка. Кроме того, сервис не успевал развиваться адекватно росту продаж. А проданные машины надо обслуживать. Нам не нужна была реклама. Может, это редкий случай – но такие ситуации бывают!!!! Думаю, Анатолий и его команда не там искали своих клиентов. Что касается вопроса «какова была польза самому продавцу (Анатолию) тратить время на опыты?» – скорее всего, Анатолий дошел до такого состояния испробовав перед этим какие-то стандартные варианты. Варианты не сработали, они придумывали что-то новое и докатились до такого, очень удобного клиенту и очень не удобного для Анатолия предложения. Но даже оно не работало!! Искать ответ надо в квалификации специалистов, которые выносят предложение на рынок и в целевой аудитории.
Добрый день!
Андрей и Артем спасибо за дополнительные комментарии!
Что у нас произошло за эти 6 мес.:
1. Мы отказались от варианта «Работа на резальтат» описанного в предложении. Связанно было с тем, что Клиент использовал возможность идти бесплатно, не особенно «заморачиваясь» эффективностью. Т. е. звоним в процессе рекламирования, выяснить, как идут дела. В ответ все нормально. Говорим о продлении за деньги. В ответ: денег нет, неэффективно, позже и т. д.
2. Стали принимать большое кол-во новых агентов. Обучаем в течении 3-х дней. Основной упор в обучении на понимание проблем и способы их решения для Клиента. Пример: при звонке клиенту размещенному в другой газете, интересуемся причиной подачи рекламы (скидки, новые услуги и товары, распродажа, поиск новых клиентов). При любом ответе отмечаем, что специально для решения таких задач нами разработаны тарифы, помогающие их эффективно решать от 125 руб. в неделю.
3. Платим агентам оклад за выполнение плана по звонкам и встречам. Подняли комиссию до 20% за нового клиента.
4. Планируем разделить функции, для большей работы в полях. Совершать предварительные «холодные звонки» для выявления интереса силами операторов Call центра. С последующей передачей Агентам. Уже сейчас агенты не выписывают и не отправляют счета и предложения, этим занимается 1 координатор, который обслуживает 7-ых агентов.
5. Что это нам дало: «старички» стали работать более активно. Объем рекламных поступлений увеличился на 50% по сравнению с февралем.
С уважением, Анатолий.
Вопросы и Ответы: 16 Декабря 2008
Совсем скоро я закончу работу над своей новой программой: Эффективные Холодные Звонки (постараюсь успеть к следующей неделе). Что будет из себя представлять? 7 частей обучающего аудио. Темы оглашу в следующий раз. Пока это все, что я вам скажу.
Хотя нет, еще не все. Первых несколько человек получат ее по очень сладкой цене. Не пропустите мое предложение. Если не хотите «остаться с носом» – напишите мне, я зарезервирую для вас копию.
А теперь вернемся к вопросам читателей. Очень хороший вопрос задал мне Анатолий. За этот вопрос, я даже готов предоставить ему скидку на мою новую обучающую прогарамму.
Анатолий, мне кажется, что все дело в вашем предложении. Вместо того, чтобы «снять» проблему с клиента, вы наоборот навешиваете на него еще больше проблем: разработать совместно, находить время для общения, думать совместно, да еще и платить за это. Вопрос: зачем ему это?
Все что он хочет, это найти специалиста, заплатить деньги, получить результат и забыть, что эта проблема когда-либо существовала.
А вы пытаетесь «украсть его время», пытаясь задействовать его во всем процессе и посвятить во все тонкости вашей работы. Поверьте, это лишнее. У человека и так куча проблем, зачем ему еще больше? Я согласен, что теоретически вы правы, без участия самого клиента удачную рекламу вы не создадите, т.к. не знаете его товар. Но на практике совсем по-другому.
Вот мой совет. Сделайте свое предложение более лояльным. Например: не «должен», а «мы могли бы» или «вас не затруднит сообщить нам о результатах в течение 3-х дней».
Да и вообще как можно определить эффективна ли реклама в СМИ или нет через 3 дня? Для меня это загадка.
На самом деле весь ваш договор или та часть, которую вы мне продемонстрировали, полный бред. Если бы я был вашим клиентом, я бы в жизни не согласился с вами сотрудничать на таких условиях. Видимо его составляли через чур грамотные юристы.
Я сам имею дело с недвижимостью и заключаю договора с клиентами. Но наш договор настолько прост (всего одна страничка), что человек, когда видит его, просто сияет от радости. Почему? Да потому что конкуренты предлагают как минимум 5 листов мелкого печатного текста (написанного такими же грамотными юристами) к изучению. И в этом мы у них выигрываем. Мы не усложняем им жизнь, наоборот мы пытаемся сделать их жизнь проще и легче.
Уберите все лишни пункты, о которых можно договорится в процессе сотрудничества, оставьте только самые важные: сроки, гонорар, результат, и штрафы. Этого будет достаточно.
Запомните, клиент приходит к вам, чтобы решить свои проблемы, а не найти новые. Ему важен результат, а не то, как вы это сделаете.
Об Авторе:
Я не гуру, не наставник, я стараюсь быть тем, кем хочу быть. Мне нравиться развиваться, идти вперед. Своим опытом в продажах, маркетинге и жизни в целом я делюсь на страницах блога. Подпишитесь на обновления, и вы узнаете обо мне больше или же следите за мной через Twitter.
Категория: м. Ответы На Вопросы |
Последние 5 записей Артёма Фарьевича