ВиО: Как Продавать, Если Продукция Не Пользуется Спросом?

Продажа курса “Эффективные Холодные Звонки” завершилась. Полагаю кто хотел, тот свою копию получил и узнал много чего полезного. А кто не успел, ничего не поделаешь, в следующий раз будете расторопней.

А сегодня пятница. И я подготовил ответ на вопрос одной активной читательницы блога. Текст получился большой, но разбивать на два поста нет никакого смысла. Рекомендую всем прочитать. 

Helena Buslovich спрашивает:

Я работаю консультантом по косметике в большом косметическо - фармацевтическом магазине, где есть много конкурирующих и более популярных фирм. Фирма, от которой я работаю, достаточно хорошая и совсем не хуже, а иногда даже лучше, чем фирмы-конкуренты. Но она абсолютно не делает никакой рекламы, в отличие от других и, кроме того, в какой-то период, ранее, очень снизила свой уровень продукции и была просто на грани закрытия.

Сейчас у нее другие хозяева и дела пошли в гору, все неизменно меняется к лучшему, и я вижу хорошие перспективы, но… имидж ее оставляет желать лучшего. Она непопулярна в народе. В лучшем случае - ее не знают. Во всех остальных случаях, или пробовали лет 5-ть тому назад, неудачно, и не хотят снова, или не знают лично, не пробовали сами, но слышали, что это продукция невысокого качества, и даже пробовать не хотят.

Картина такая: когда я что-то предлагаю, то клиентка вначале охотно и заинтересованно идет к моему стенду, потом разбирается о чем идет речь и начинаются резкие возражения перечисленные мною ранее. Мне очень трудно ее переубедить, что эта косметика, на самом деле, очень хорошего уровня и все прочее, т.к. существует стойкое предубеждение против самой фирмы.

Может быть, Вы сможете дать мне совет, как можно работать с таким видом возражений. Тех, кого я с трудом убедила попробовать и рискнуть, остались весьма довольны и стали моими постоянными клиентками. Но это весьма трудно. Мне часто говорят: а я хочу точно такое же, как вы показали и рассказали, такого же цвета, количества и цены, но другой, нормальной фирмы, только не этой!

Вот так я и работаю. Мне весьма непросто, а иногда просто тяжело. Хотелось бы найти нужные и доходчивые слова для убеждения. Но уходить из фирмы и переходить в другую не хочу, т.к. во-первых, сама продукция фирмы мне нравится, я вижу перспективы, условия и оплата отношение начальства меня тоже абсолютно удовлетворяют. Кстати, показатели у меня очень хорошие и мною довольны, но хотелось бы чтобы процесс шел полегче и так не буксовал, как сейчас. Буду рада и признательна, если сможете мне ответить. Всего доброго. Елена.

Елена, вы молодец. Описали все до малейших деталей. Сразу видно, человека действительно интересует то, чем он занимается.

Хоть вы и говорите, что продукция, которую вы предлагаете, не популярна в народе, все же я сторонник теории, что продать можно все что угодно и кому угодно. Необходимо лишь найти правильный подход и хорошо знать плюсы и минусы своей продукции и продукции конкурентов.

Как это сделать, сейчас и обсудим.

Первое на что хочу обратить внимание. Многие реализаторы совершают грубую ошибку, начиная презентовать свою продукцию, не выяснив предварительно, что за человек перед ними стоит и что ему действительно нужно. Простой набор слов в адрес каждого встречного человека, не принесет высоких результатов!

Вспомните, разве врач, прописывает каждому пациенту одни и те же лекарства? Нет. Сначала он путем вопросов выясняет, что на самом деле беспокоит человека, а только потом, основываясь на симптомах, назначает курс лечения. Так можете поступать и вы.

Как бы поступил бы я, будь на вашем месте.

Прежде всего, я бы выяснил у человека, приходилось ли ему когда-нибудь пользоваться нашей продукцией. Если да, то какие впечатления остались? Если нет, то почему еще не пробовал?

Спросил у человека, что ему уже известно о моей марке. Если отвечает что наша марка ему не нравиться, спрашивайте: Почему?

И вообще задавайте вопрос: «Почему?» всякий раз, когда человек говорит, что чем-то недоволен. Так вытягиваются те мелочи, которые впоследствии можно аргументировать в свою пользу.

Здесь действует правило, о котором мы говорили в прошлый раз, только уже применительно к вашему клиенту: «Чем больше информации даст о себе клиент, тем больше у вас шансов найти его слабое место». Путем вопросов заставляйте клиента рассказывать о себе. К тому же задушевная беседа и интерес продавца к его личности вызывает у человека чувство доверия.

Отличительной чертой хороших продавцов является то, что они пользуются своей продукцией.

Насколько я понимаю, вы Елена являетесь, несомненно, привлекательной женщиной или же девушкой (к сожалению, не знаю вашего возраста), и наверняка пользуетесь косметикой, которую предлагаете.

Если человек, утверждает, что ваша продукция плохого качества, вы можете сделать следующую вещь. Скажите: «Я ежедневно пользуюсь этой косметикой, посмотрите на меня, неужели вы считаете, что я так плохо выгляжу?». Вы повернете ситуацию таким образом, что все дальнейшие возражения будут восприниматься как оскорбления в вашу сторону, я не думаю, что основная масса людей опуститься до оскорблений.

Если человек не может решиться или отпирается, предложите следующее: «Вы бы могли попробовать что-то одно из нашей продукции и раз и навсегда убедиться, стоит ли наша марка вашего внимания или же нет. Я более чем уверена, что продукция вам приглянется, ведь множество людей уже пользуются ей и остаются довольны, что побуждает их возвращаться к нам снова и снова. Мне кажется, что это самый верный способ развеять все ваши сомнения. Как вы считаете?».

Подведем итог:

- выясните, что клиент думает о вашей продукции, основываясь на этом, стройте диалог.

- не начинайте акт продажи до тех пор, пока не выявите потребности клиента.

- используйте вопрос: почему, чаще

- покажите клиенту, что сами пользуетесь продукцией, тем самым нейтрализовав большую часть возражений.

- используйте самый лучший способ выяснить насколько хороша ваша марка – предложите приобрести вашу продукцию.

Ну и конечно больше вам Елена оптимизма и уверенности в своих силах. И я на 100% уверен все у вас получится.

P.S. Это еще не конец. Чаще заглядывайте в комментарии к этому посту, а лучше подпишитесь на них, ведь блог читают множество опытных агентов, которые также могут помочь вам советом. А в следующий раз поможете и вы им.

Об Авторе:

Я не гуру, не наставник, я стараюсь быть тем, кем хочу быть. Мне нравиться развиваться, идти вперед. Своим опытом в продажах, маркетинге и жизни в целом я делюсь на страницах блога. Подпишитесь на обновления, и вы узнаете обо мне больше или же следите за мной через Twitter.

Категория: м. Ответы На Вопросы |

Последние 5 записей Артёма Фарьевича