« 8 Секретов Постановки Целей 2010 | Главная | 5 Способов Сделать Розничный Магазин Уникальным »
12 ответов на “ВиО: Как При Помощи Опросов, Находить Клиентов”
Я бы ушел с такой работы.
Объяснение. Судя по той информации которую предоставил Дмитрий, фирма предлагает продукцию как то связаную с детьми. А поскольку процесс работы включает анкетирование, стало быть ищется подход как это простите «впарить». Из чего делаю вывод ИМХО что сам продукт «фуфло». И все бы ничего если бы не дети.
Валенти Reply:
января 7, 2010 at 8:56
Позволю выступить в защиту своей компании Х. Продукция не для детей, а для людей, которые заботятся о своем здоровье и здоровьем своих близких. Основная клиентура — это семьи со средним и выше среднего достатка. Дети выступают в роли такого фактора, но который можно опираться. Банально: «мужчина, я понимаю, что у вас иммунитет к свинцу, всем бактериям, гриппу n1h1 и прочему, но ведь у ребенка такого нету».. Пример разговора ,конечно, грубый, но смысл остается. .. Товар качественный и дорогой, и впарить очень сложно. И это не БАДы (как ниже посчитали).
alexkut Reply:
января 8, 2010 at 18:42
Это конечно хорошо, что Вы сами уверены в товаре и хорошо его знаете. Это очень важно! Но, самый простой способ проверить правильность Ваших шагов по продаже, это поставить себя на место клиента. Еще лучше помогает такой вид «мозгового штурма»: Вы собираете товарищей, которые выступают в роли «холодных» клиентов. Вы им продаете, а они спрашивают: «А зачем? А почему? А как? А потом? А сколько? и т.д». Это может продолжаться достаточно долго, но помогает понять, что и как нужно подавать клиенту.
Эффективность такого анкетирования повышается, если проводить его во время лекции или презентации. То есть во время установления контакта с руководством учереждения предлагаем лекцию на тему связанную с нашей продукцией. Как я понимаю в конкретном случае речь идёт о пищевых добавках. Значит лекция может быть на какую-нибудь медицинскую тему, актуальную в ракурсе ассортимента товара. Публика пришедшая на такое мероприятие уже является заинтересованной и целевой. В процессе лекции проводиться анкетирование.Очень важно правильно составить анкету, и по вопросам и по данным клиентам. Я включаю всегда вопрос: заинтересован ли клиент в решении определённой проблемы. Что соответственно показывает степень готовности клиента.
Тоже занимался анкетированием.
Артём Фарьевич прав:
1. Назови себя и свою компанию
2. В анкете НАДО показать, как он сможет удовлетворить свои потребности.
Из опыта добавлю. Не каждая фирма грамотно строит анкеты, поэтому, лично я, :
3. Дорабатывал свой альтернативный вариант или доп. анкету с вопросами, где выявлял будущие «крючки».
4. У многих нет времени и желания отвечать на анкету,поэтому, руководители либо посылают в лес, либо отвечает абы как, лишь бы побыстрее отделаться. Правдивость таких ответов ставиться под сомнение. Поэтому, надо сначала их немного ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ. я предлагал взамен полезную для них информацию или что-то недорогое, например бланки отчетности и др.
5. Часто использовал такой прием. В моей альтернативной анкете были вопросы, с «подводными камнями». Это были вопросы, которые заставляли ЗАДУМАТЬСЯ клиента: — «А почему у нас до сих пор так?» Или: «Почему у нас этого нет?» Или «А как у других?». В результате, возникали интересные диалоги, в результате которых удавалось даже продать!
Спасибо Артем, что помнишь своих читателей! 
Пост натолкнул на мысль — провести анкетирование предпринимателей и директоров на предмет — чего им не хватает в рекламе или что-то вроде.
Артем знает, для других скажу: у меня своя офф-лайн рекламно-информационная газета. Есть несколько крупных конкурентов, которые уже больше 5 лет и известны. Нам пока нет и года, приходится зубами вырывать клиентов. Вот в январе вообще пока два выхода пошли ограниченным тиражом — только для подписичиков, потому что не набрали рекламы минимум. Газета для читателей бесплатная, живем только за рекламу, потому если нет рекламы — то и напечататься не можем.
Щас продвигаю одну фишку для кллиентов (наткнулся в одном рассылке) — вроде есть хорошие подвижки.
А про анкетирование — тема в любом случае важная. Позволяет хоть чуток влезть в мозги клиента. А как уже читать анкету — дело ваше. Кстати, очень часто в этом случае нужно уметь читать между строк. Потому что не всегда клиент говорит то что хочет сказать.
Добрый день читатели блога Артема!
У меня возникла идея заменить анкетирование на информирование. Все наверняка видели в аптеках цветные брошюры с краткой информацией о препарате? Почему бы не разместить в классах у информационного уголка (например: где вывешивают расписание уроков)такие брошюры. которые проинформируют родителей о Вашей продукции. Укажите контактные телефоны. адрес и Ф.И.О. контактного лица — и люди сами Вам позвонят. а потом еще друзьям расскажут, когда попробуют Вашу продукцию. На собраниях неэффективно проводить подобную работу. По своему опыту знаю: на собрания хожу редко, и всегда спешишь домой или на работу обратно.
Это примерно тоже самое что продавать «по факсу». Такие рекламные проспекты читают в лучшем случае 10%, а реагируют на них 0,1%. Бумага за вас продавать никогда не будет.
Артём Фарьевич Reply:
января 12, 2010 at 20:30
Вот здесь, Радислав, позвольте мне с вами не согласиться.
Бумага действительно продавать не будет. Но, вот слова, которые на ней написано — могут привести клиента к вам в руки.
Единственно, что метод распространения может быть не столь эффективен, как того хотелось бы.
Радислав Reply:
января 12, 2010 at 20:34
Артём, абсолютно согласен. Ведь с самого начала была поднята тема для развития нового бизнеса, а данный способ может быть только допольнительным.
Добрый день.
Тоже хочется поделиться опытом в анкетировании.
Наша компания занимается рекламной сувениркой, на рынке — давно (15лет), клиентская база постоянная.
Обзвонку делаем регулярно, рассказываем о новинках, напоминаем о себе.
С первых рабочих дней этого года я, как начальник отдела продаж, предложила своим продавцам провести вместо холодных звонкой мини-опрос по телефону.
Результат — довольные менеджеры, с упоением рассказывающие о том, как много они узнали о клиентах и какое удовольствие они получают от этой работы. А также сразу несколько хороших заказов.
на мой взгляд анкетирование позволяет не только узнать «крючок», на которого можно подсадить клиента, но и заставляет клиента задуматься о своих потребностях.
привет всем))меня зовут Евгения ,мне 22 года, сетевик) по образованию социолог и массажист)
опыт анкетирования имеется и не малый и в разных направлениях,а также обзвон холодных или холоднющих контактов…но что я заметила…
Ничего не получиться какой бы ты информацмей не владел ,если ты не достаточно уверен, уже даже один грам неуверености снижает намного твои шансы завладеть этим человеком, то есть достигнуть твоей цели…Интонация — это должна быть не кричащая ,но уверенная, спокойная, не тихая речь…
это должна быть позиция того, что «Я даю тебе шанс чего-то» — в зависимости от того ,что ты продаешь… «у тебя этого нету, а у меня есть, я крутой, а ты нет, но я МОГУ (заметьте — не предлагаю, а МОГУ)поделиться этим с тобой»… это как в детской песочнице…а все мы родом из детства — помните это… человек сидящий или стоящий напротив должен ощутить именно это… что он не имеет ЧЕГО_ТО ОЧЕНЬ ЦЕННОГО…
на счет холоднющих звонков, то обзвоны делала по очень серьезным людям — срабатывает таже ситуация…
но в этом случае — надо ,как я называю»ЦЕПОНУТЬ» человечка…
спросить, например… погодка сегодня просто шик, не так ли? человек говорит да) первое да -есть в кармане, идем за вторым — я только что прочитала как раз анекдот по поводу погодки (поверьте, человек не откажеться послушать анекдот) (многое здесь играет ваша улыбка на лице, ваша интонация и ваша позиция, что «Я ИМЕЮ, И ТЕБЕ МОГУ ДАТЬ, ЕСЛИ ПОЖЕЛАЮ)(конечно, перед тем как начать разговор спросите — удобно ли человеку разговаривать…чтоб не попасть в просак)
так вот…отвлеклась ,простите..
человечка вы зарядили уже (мой совет — знать анекдоты в нескольких направлениях)…
второе да тоже в кармане…
а третим просто добиваете — я делала так… ну ..так что, узнали меня?)) там в трубке… идет смута…человечек вольно не вольно напрягаеться, говорят и нет и да… но даже «нет» в этом случае «да», так как он уже готов меня слушать — он мой…
осталось дело правильно все преподнести- а именно правельно озвучить его выгоду..
вы знаете ,я таким способом, преобрела хороших приятелей нефтяного магната, директора бытовой и строительной фирмы…
и еще нюанс — мужчинам легче разговаривать с женьщинами, а женьщинам с мужчинами — это доказано…
можно в голос даже флирт включить, но чувство предела должно быть…
вот так))
спасибо за сайт, Артем)) я тоже хочу такой)))
Как дважды мама хочу высказать свое мнение как покупатель (а таких как я очень много). В последнее время все кому не лень продают товары для здоровья. Инженеры, юристы, економисты и т. д. и цена у всех немаленькая (за счет комиссионных 30-50% не в последнюю очередь). Поэтому не посоветовавшись с врачом, которому доверяю! не куплю, пусть даже в анкете мне докажут, что он мне нужен позарез. Хотя так как врачи тоже этим зарабатывают приходится самому вникать что тебе впаривают.
Комментарии
Fatal error: Call to undefined function c2c_random_file() in /home/mellum/domains/artemfaryevych.com/public_html/wp-content/themes/mellum 5.08.10/comments.php on line 119
ВиО: Как При Помощи Опросов, Находить Клиентов
Задается сценарий определенной ситуации и все участвующие делятся своими мыслями, как бы они поступили, для того чтобы получить максимальный результат.
Ниже опубликовано письмо одного из читателей блога Дмитрия Валенти.
Ситуация, которую он описал, идеально подходит для того, чтобы ее обсудить прямо сейчас.
К тому же, наши советы не только смогут помочь Диме, но также и другие читатели смогут взять их на вооружение.
А вот само письмо:
Мой ответ:
Дмитрий, как установить контакт и завоевать доверие, я сейчас вам рассказывать не буду, т.к. это займет очень много времени.
Да и незачем это делать, т.к. буквально через две недели я буду проводить масштабный онлайн тренинг полностью посвященной этой теме, поэтому рекомендую его вам посетить, узнаете для себя много нового.
Кстати, там же я поделюсь замечательным способом привлечения новых клиентов, который в моем случае работает даже лучше, чем анкетирование.
А вот об анкетировании немного расскажу.
Я занимался анкетированием, когда совершал холодные контакты.
Был период, когда мы с напарницей стучались во все подряд дома, с целью найти людей, заинтересованных нашими услугами.
И самый лучшим способом быстро установить контакт с человеком в такой ситуации, было как раз анкетирование.
Вот какие выводы я для себя сделал, занимаясь опросами:
- вопросы должны быть направлены на выявление потребностей и ценностей клиента.
Это нужно для того, чтобы было за что «подсадить на крючок» человека.
Дима, ты говоришь, что анкетирование разогревает клиента. Клиента разогревает не анкетирование, а выгоды, которые он может извлечь из твоего предложения.
Он может заполнить анкету и через час забыть о ней. Но вот если ты, опираясь на его ответы в анкете сможешь показать, как он сможет удовлетворить свои потребности или улучшить качество жизни, тогда уже можно говорить о том, что клиент несколько разогрет.
Как сказал один из моих читателей (Алексей Солодун), который уже пользуется моим советом, но только применительно к холодным звонкам:
- Потенциальные клиенты стали совсем по другому относиться и реагировать на предложение, когда я стал говорить с ними об их потребностях.
- говори, кто ты и какую организацию представляешь.
Нет ничего хуже, чем общаться с человеком, который пытается выведать у тебя информацию, а о себе предпочитает молчать.
Первое правило создания хорошего впечатления о себе: назови себя и свою компанию.
Допустим, я, когда проводил анкетирование, открыто говорил, как меня зовут, и какое агентство я представляю, а цель моего визита собрать информацию о том, в чем нуждаются люди в этом районе, какие они испытывают потребности, какие у них проблемы и т.д.
Людям нравиться, когда разговор идет об их интересах и проблемах. Это работало и приносило результаты.
А во-вторых, если вы звоните, то человек должен понимать откуда вы взяли его номер. Иначе весь этот процесс не что иное, как холодные звонки.
- вопросы в анкете, обязательно должны быть «открытые».
Открытые это значит такие, на которые нельзя ответить просто «да» или просто «нет».
Если можно ответить просто «да» или просто «нет», люди не будут включать голову, а просто будут ставить галочки, лишь бы быстрее закончить.
Зачем кому-то лишняя головная боль и кто будет создавать себе дополнительные проблемы?
Пожалуй, это три основных момента, которые необходимо учитывать при эффективном опросе.
Вопрос: кто из читателей уже встречался с ситуацией похожей на ситуацию Димы? Как бы вы поступили на месте Димы и что бы Вы предприняли?
Жду ваших ответов!
P.S. Если у вас есть ситуация, которую вы желаете, чтобы мы рассмотрели, смело пишите мне на ящик.
P.P.S. Не поленитесь и узнайте, почему позитивное мышление сделает вас бедным!
Об Авторе:
Я не гуру, не наставник, я стараюсь быть тем, кем хочу быть. Мне нравиться развиваться, идти вперед. Своим опытом в продажах, маркетинге и жизни в целом я делюсь на страницах блога. Подпишитесь на обновления, и вы узнаете обо мне больше или же следите за мной через Twitter.
Категория: м. Ответы На Вопросы |
Последние 5 записей Артёма Фарьевича