 |
Тайм-Менеджмент Для ЛентяевЧто если люди, которые говорят о важности силы воли и трудолюбия для успеха, врут Вам и себе? А как вы думаете можно ли делать 20 дел одновременно, если не обладать 20 руками? Ответ на этой страничке. |
« Креативный Тест На Внимательность | Главная | Что Общего Между Хорошим Боксером и Удачливым Продавцом »
36 ответов на “Самый Главный Секрет Торговли или Как Продавать Легко”
Да суперовые темы.
Жизнь такая штука, что заставляет разваться, если хочеться чего то добиться.
Спасибо за материал, желаю успехов!!!
Что делать?
Вчера был на переговорах (выяснял что нужно клиенту)
В итоге понял что клиент хочет вести учет в комплексе (управленческий, бухгалтерский и финансовый), но только, более предпочитает вести в старой версии программы. Я работать со старой версией не очень хочу, расказал чем новая будет более перспективной - клиент задумался.
В быстрый ответ сказали что на новую планируют переходить где то в 2011 году.
Пока еще не звонили думают, какую все внедрить версию.
Я категорически отказываюсь работь на старой. У клиентов прорвалось желание просмортреть презентацию новой версии программы с фин. директором и ключевыми менеджерами, но пока точно не договорились.
Стоит ли все же организовать демонстрацию?
alex_don (1 comments) Reply:
декабря 10, 2009 at 14:12
Привет Владимир! Прочитал твое сообщение,видимо занимаюсь тем же. E-Mail свой оставил, пиши. Обменяемся опытом. Опыт переговоров по подобныи вопросам есть.
Артём Фарьевич (253 comments) Reply:
декабря 11, 2009 at 11:50
Владимир, конечно стоит.
Может быть ты подход не тот выбрал.
Может быть как раз “новое” и отпугивает клиента. Как правило внедрение чего-то нового влечет за собой еще кучу всяких преобразований.
А кто хочет навесить на себя лишний геморой?
Может быть необходимо показать, что переход на новую версию совершенно не проблематичный и не будет никаких накладок.
Или есть таковые будут, то показать как их можно быстро решить.
Спасибо, Артем!
Прозвучало очень доступно и доходчиво, но, как и везде, если хочешь добиться успеха, необходимо думать и к каждому вопросу подходить творчески.
Артём Фарьевич (253 comments) Reply:
декабря 11, 2009 at 11:52
Скажем так, правильная постановка вопросов, это дело не одного дня. Практика и еще раз практика.
Потрясный сайт! Я тоже не раз слышала про выяснение потребностей, но как-то не очень наглядно мне описывали как вывернуть разговор в нужное русло. Живой пример из жизненой ситуации - вот главное достоинство этого ролика и вообще всего материала, который здесь выкладывается! Что называется взято из жизни, а не из книг! Спасибо большое!
Спасибо Артем!
Вопрос №1: не задумывался ли ты проводить на блоге, что-то типа игры: ты или кто-то задает ситуацию, а другие предлагают её правильное развитие. Например, как ты рассказывал про бабушку и ролики. Предложить продать по этому сценарию твоим посетителям что-то конкретное кому-то конкретному.
Вопрос №2: не пробовал ли ты проводить “живые” тренинги?
Артём Фарьевич (253 comments) Reply:
декабря 11, 2009 at 11:55
Идея очень интересная, по поводу игры. Что-то подобное я делал, но в иной контексте.
А вот загадать загадку и послушать решение. Очень здравая идея. И думаю всем придется по душе.
По поводу тренингов, предлагают проводить периодически.
Но пока сам я к этому не пришел. У меня еще есть “слабые места” над которым нужно поработать.
Хотя, рассказать и показать есть что.
Мдааа… 17 минут разговоров ниочем… Зачем говорить о том что ты никогда не делал и с умным видом говрить “что это просто” ты сначала возьми роликовые коньки и сходи к бабушкам… а 17 минут басней про целевые аудитории… что и так понятно… надо бы было лучше поспать… капец…
Артём Фарьевич (253 comments) Reply:
декабря 11, 2009 at 12:04
Человек, которому не интересно с первых секунд будет смотреть все остальные 17 минут? Или вам просто моя внешность понравилась? 
hwk454 (5 comments) Reply:
декабря 11, 2009 at 14:26
В том то и дело что было интересно… Все 17 минут ждал хоть крупицу чего-нибудь важного… Сколько Вы в торговле?
Артём Фарьевич (253 comments) Reply:
декабря 11, 2009 at 21:50
А что вы понимаете под выражением “что-нибудь важное”?
3 года
hwk454 (5 comments) Reply:
декабря 12, 2009 at 15:55
Аааа.. я думал Вы профи….Я просто 12 лет уже в продажах…все ясно извените….
Артём Фарьевич (253 comments) Reply:
декабря 12, 2009 at 17:44
Правильно ли я вас понимаю, что только по прошествии 12 лет вы достигли профессионализма?
alexkut (6 comments) Reply:
декабря 12, 2009 at 17:52
А чему собственно Вы можете нас научить? С высоты Вашего многолетнего опыта. Может, что интересного расскажете или покажете? Сайт, блог, публикации, ссылки, факты и пр…? Нам интересно, мы ждем.
hwk454 (5 comments) Reply:
декабря 12, 2009 at 20:29
Мдаааа… молодой Вы….горячий… да какой я профессионал… вот у меня есть знакомый действительно как я думаю профи… технический специалист в области смазочных материалов… высшее хим. образование… опыт 40 лет… он Вам скажет что будет если смешать такой вид масла и такой и как будет работать тот или иной узел… или может если нет той или иной смазки смешать в нужной пропорции какие-нибуди смазки - чтобы получить нужную смесь - которая будет работать как оригинал… вот это профессионализм… и сейчас до сих пор открывает новые темы и такие что любой бизнес отдыхает… такие темы что можно всех подряд пробивать и везде эта продукция нужна… вот это профи… я по сравнению с ним с 8 летним опытом в этой области - можно сказать “чуть-чуть что-то слышал”… а Вы говорите про профессионализм…
Артём Фарьевич (253 comments) Reply:
декабря 12, 2009 at 21:53
Вы грамотный человек(не могу обращаться к вам по имени, т.к. не знаю его), и я думаю вы со мной согласитесь, что нет ничего совершенного.
И если задаться целью, то можно найди повод и доводы для критики ко всему чему угодно.
Но есть ли в этом смысл? Ведь критиковать это просто “сотрясать воздух” словами.
Если бы вы мне подсказали, что по вашему мнению я упустил или же с чем вы не согласны, то пользы от этого было бы намного больше, как вам так и мне со всеми читателями.
Как вы считаете?
hwk454 (5 comments) Reply:
декабря 13, 2009 at 8:08
Меня зовут Александр.
Вы знаете по поводу совета ведения я скажу Вам одним высказыванием Ницше: - “Политические речи должны быть, как выстрел из пистолета в висок - такими же короткими и однозначными”. Помоему этим все сказано. Просто Вы еще молодой и с опытом 3х лет этот блог с видео мне кажется не более чем один из периодов вашей жизни, как легкое увлечение. Вам нужно побольше конкретных примеров из своей практики, ситуаций реальных, а не вымышленных с бабушками. Поэтому я и был недоволен потому что много лишних слов и нереальных примеров…
Артем, мобилу выключай перед записью! Я в наушниках слушал, так по ушам врезало сильнейшими помехами в середине каста. Впрочем ты и сам поморщился и покосился на зазвонивший невовремя телефон… Бывает…
По сабжу же скажу: тема не новая, но, черт возьми, почему-то почти никто ее не применяет. Всмысле - выявить потенциал клиента. Это ведь так круто, когда ты можешь манипулировать потребностями клиента в своих целях.
Он тебе сказал, чего ему не хватает и что ему нужно, а ты - оп! - быстренько мозг перестроил и выдал те качества своего товара, которые наиболее отвечают потребностям клиента. Все, считайте клиент ваш.
А то чешут блин всех под одну гребенку… и бабушек и внуков…
Артём Фарьевич (253 comments) Reply:
декабря 11, 2009 at 11:57
Алексей, а ты как всегда все да и подметишь. Молодец. Не зря тест на внимательность прошел с отличием!
Самое интересное, что это мне звонили из другой комнаты, мол хватит уже сидеть выходи.
Когда я записываю, всех выгоняю.
Алексей Солодун (14 comments) Reply:
декабря 11, 2009 at 22:56
А теперрь еще будет мало выгнать, но и мобилу в другой комнате тоже оставить Кстати, это очень хорошо, что в комментариях отметился недовольный. Это значит, каст удался! Потому что когда все абсолютно довольны - также плохо, как и когда все недовольны. А вот если есть и те и те - тогда надо смотреть в пропорции. У тебя полный порядок!
А еще мне понравилось, что ты не проводишь тренинги пока не чувствуешь себя полностью к ним готовым. Это собственно и отличает тебя от других. Если ты что-то и рассказываешь, то обязательно то, что проверил на себе. А не просто пересказываешь чужое. Уважаю. И многому у тебя учусь.
Здравствуйте Артем, посмотрел Ваше видео несколько поздно, но как говориться лучше поздно чем никогда У меня есть один вопрос: входя к клиенту вы говорите “…чтобы узнать может ли мое предложение помочь вам или нет…”. Поможет или нет - альтернативный вопрос, возможен ответ - “нет”. Есть ли смысл сформулировать так - “НАСКОЛЬКО мое предложение может помочь Вам”???
Артём Фарьевич (253 comments) Reply:
декабря 18, 2009 at 14:12
На вопрос “НАСКОЛЬКО мое предложение может помочь Вам?” - также может быть ответ “Не может помочь”.
Все дело в том, что когда я задаю этот вопрос, у нас еще слабый контакт с клиентом.
И я просто таким альтернативным вопросом показываю, что он вправе выбирать. Никакого давления.
Подумайте сами, если вы с первых секунд будете задавать альтернативные вопросы подразумевающие тот ответ, который выгоден вам (например: будет заключать договор сейчас или через 10 мин?), какая будет реакция у клиента? Ведь это уже будет давление.
Вообщем этот вопрос направлен на установление контакта и показывает клиенту, что давить я не буду. И он может чувствовать себя спокойно.
Михаил (6 comments) Reply:
декабря 18, 2009 at 17:33
Логично. В понедельник обязательно поробую. Однако сегодня нашел клиента которому сказал “насколько” и это сработало! В любом случае спасибо за очень доходчивую подачу материала.
P.S. Кстати мы с Вами земляки
Да, мое детство прошло на ул.Дмитрия Ульянова, что близ Херсонеса Правда теперь я в Питере. Продаю услуги b2b. Внимательно слежу за Вашим блогом. Очнь жду материал по потребностям. Ибо понимаю что именно удовлетворение потребностей есть смысл продаж.
Здравствуйте, Артем!
Посмотрела видео, правда на 15 минуте видео зависло. Считаю пример с бабушкой и роликами не очень удачным. Во-первых, а если бабушка эта одна на свете? и нет у нее никаких внуков, да и вообще и родственников нет? как бы вы тогда выкрутились?
Второй момент, т.к. я приобретала ролики летом, то уже по опыту знаю, что слишком много нюансов: ботинок должен сидеть, колеса должны быть те (размер, стиль), защиту тоже всегда примеряют и т.д. В итоге бабушка, если не угадает, тогда будет разочарованна, что повелась..
Так же еще момент, что для такого стиля продаж необходимо еще временем располагать в достаточном количестве.
А вот, например, мои клиенты - это топ менеджеры в основном, и у них со временем вечная беда и здесь нужны более “оперативные” средства.
Артём Фарьевич (253 comments) Reply:
декабря 19, 2009 at 14:31
Кристина, ведь это НАГЛЯДНЫЙ ПРИМЕР.
НАГЛЯДНЫЙ ПРИМЕР - это пример, который доступен для понимания абсолютно всем.
Вы представляете, если бы я начал описывать продажу каких-либо специфических услуг. Сколько мне нужно было бы исписать листов, чтобы объяснить доступно всем, что же конкретно я продаю. И в чем заключается специфика этого предложения?
Пример с бабушкой и роликами отличный пример, он передает понимание и смысл всего материала достаточно доступно.
Ведь вы же поняли о чем идет речь, не так ли? А ведь именно этого я и добивался.
В том-то весь и фокус, что он простой и незамысловатый.
Конечно продавать ролики через бабушку внуку довольно сложно, но ведь это пример, который должен направить ваши мысли в нужную сторону и заставить мыслить не однобоко.
Добрый день, Артем!
Скачал Ваше видео “Самый Главный Секрет Торговли или Как Продавать Легко” к себе на компьютер, изображение есть, а звука нет. Тогда я попытался просмотреть видео на даной страничке Вашего блога, и убедился, что эффект тот же.
Будьте добры, подскажите пожалуйста, в чем может быть проблема.
Зарнее благодарен,
Alex
Артём Фарьевич (253 comments) Reply:
декабря 25, 2009 at 10:07
Попробуйте обновить flash player
Алекс (5 comments) Reply:
января 7, 2010 at 0:14
В вашем видеоплеере отсутствуют необходимые кодеки для декодирования звука. Поменяйте видерплеер, найдите в поисковике KMPlayer, он самый фукциональный и универсальный.
мне понравился блог много полезного Артём Фарьевич респект молодец буду дальше читать развиваться
Комментарии
 |
Как Создать Прибыльный БлогКак заставить блог приносить прибыль? Как избежать 5 самых распространенных ошибок, которые мешают сделать блог прибыльным. Ответы, в этой бесплатной книге. Скачать книгу >>> |
Самый Главный Секрет Торговли или Как Продавать Легко
«Я предлагаю качественный, проверенный и ценный продукт, который способен решить проблемы клиентов и те в свою очередь это понимают.
Но почему же тогда я так часто получаю отказы? Почему мое предложение не воспринимают всерьез? Почему моя презентация проходит мимо ушей, так и не задев нужные «ниточки» клиента?»
Думаю, что каждый продавец задавал себе этот вопрос и не раз.
Я, например, задаю его себе постоянно, наряду еще с несколькими важными, на мой взгляд, вопросами.
И последнее к чему я пришел в поисках ответа озвучил в следующем видео:
Скачать видео себе на компьютер (73 МБ)
Вот о чем пойдет речь:
- Самый главный секрет торговли (вспомнить который заставили обстоятельства)
- На чем должна строиться эффективная презентация
- Может ли быть презентация одного предложения одинаковой для всех клиентов
- «Слабые места» вашего оппонента и как их найти
- Как «подсадить» на крючок потенциального клиента или как выявить потребность
- Как продавать роликовые коньки бабушкам на скамейке.
Кстати, эту тему я как-то уже затрагивал, но не раскрыл как следует. Могу объяснить это лишь не хваткой опыта на тот момент.
Блин, блог здоровская штука. Читаю прошлогодние посты и понимаю, насколько то, что я писал раньше отличается от того, что чувствую сейчас.
Выходит Блог Находчивого Продавца является своего рода индикатором моего собственного роста в профессиональной деятельности.
Читаешь и вспоминаешь, что правильно делал, а что нет. И понимаешь, как “вырос” всего за один год.
Интересно, что это понимание пришло ко мне только сейчас, в тот момент когда я пишу эти строки.
Может быть и вам стоит завести подобный дневник?
Вопрос: Прошу озвучить все ваши мысли, которые возникли по ходу видео просмотра в комментариях. Так как очень интересно было ли просветление?
P.S. Кстати, рекомендую посетить блог одного из моих постоянных читателей, маркетолога, копирайтера и просто грамотного человека. Уверен найдете как минимум несколько здравых примеров того, как надо продавать.
Об Авторе:
Я не гуру, не наставник, я стараюсь быть тем, кем хочу быть. Мне нравиться развиваться, идти вперед. Своим опытом в продажах, маркетинге и жизни в целом я делюсь на страницах блога. Подпишитесь на обновления, и вы узнаете обо мне больше или же следите за мной через Twitter.
Категория: г. Определение Потребностей |
Последние 5 записей Артёма Фарьевича