Пустая Ли Это Трата Времени?

important cold calls5Один из самых заманчивых вопросов, который вызывает неподдельный интерес практически у всех новоявленных агентов по продажам. Что же такое «холодные звонки» и для чего они нужны? Например, когда я впервые услышал этот термин, то не мог скрыть улыбку. Название мне показалось очень странным и никак не соответствовало той «серьезной» деятельности, которой я планировал заниматься.

Но через очень короткий промежуток времени, все стало на свои места и я лично смог убедиться, что слово «холодные» это, пожалуй, самое лучшее определение, которое только можно дать охарактеризовать данный процесс. И что самое интересное, буквально после 30 самых первых минут работы на телефоне, я для себя уяснил, что это занятие никогда не станет моим любимым 

Так что же такое «холодные звонки»? Простыми словами это маркетинговая стратегия, направленная на привлечение новых клиентов посредствам телефонных звонков (набрал номер и рассказываешь о своих товарах и услугах). Эффективные холодные звонки могут вылиться притоком новых потенциальных клиентов. Но на самом деле эта стратегия не так проста, как может показаться с первого взгляда.

Кстати, если быть более объективными, то термин «холодные», в торговом бизнесе, может быть применим не только к телефонным звонкам, но также и к другим контактам. Допустим, вы постучали в дверь абсолютно незнакомой семьи с целью рассказать им о том, что же у вас есть и что вы предлагаете. Этот поступок можно охарактеризовать как «холодный визит».

Если говорить обобщенно, то термин «холодные» справедлив для всех контактов, которые проходят с абсолютно незнакомым человеком, который, ожидаемо, ничего ранее о вас и вашей компании не слышал. И, как правило, сам агент, в такой ситуации, тоже ничего не знает о клиенте.

Сразу хочется отметить, что «холодные контакты», в любом проявлении, никогда не являлись самым продуктивным и надежным способом привлечения новых клиентов, во многом из-за своей специфики. Хотя, есть компании, которые исповедуют только лишь одну эту стратегию для роста своей клиентской базы. Сейчас я объясню, в чем здесь дело.

Пожалуй, самой главной причиной массовой боязни «холодных звонков» служит психологический фактор или как еще принято называть «психологический барьер», который присущ практически каждому человеку. Вся беда в том, что человек по своей природе так устроен, что испытывает страх перед всем неизвестным. Это, так сказать, встроенный защитный механизм.

Подумайте сами, каждый набранный телефонный номер, оборачивается контактом с абсолютно незнакомым человеком. И кто знает, как этот человек среагирует на вас, и ваше предложение. Об этом можно только догадываться. В моей практике встречались случаи, когда люди просто «влюблялись в меня» по телефону и готовы были забирать меня (вместе с товаром) с потрохами.

Но также бывали случаи, когда я слышал такую нецензурную брань в мою сторону, что уши «в трубочку» сворачивались. Все зависит не только от воспитания самого человека, а также от того в какой момент вы набрали его номер. Предугадать невозможно. Можно только надеяться. Почему “Холодные Звонки” не самый эффективный способ?

И в этом также нет ничего странного. Стоит только логически рассудить. Вам звонит совершенно незнакомый человек и предлагает что-то у него купить. Какова будет первая ваша реакция? Конечно, вы ему откажите. И под любым предлогом постараетесь повесить трубку. И это нормально, этого следует ожидать. И плох тот продавец, который не просчитывает свои шаги в таком случае.

Вы первый раз слышите голос этого человека. Вы ничего еще о нем не знаете. Вы никогда не слышали о его компании и что самое главное вы не видите ни его, ни его товар. А визуальный способ получения информации для человека самый информативный, по сравнению с другими (вербальным, вокальным). Отсюда, и пошла поговорка о том, что никто не желает покупать «кота в мешке».

Конечно, помимо «холодных контактов» существуют и другие способы, более надежные и перспективные, по привлечению клиентов в бизнес. Но здесь стоит учитывать одну особенность, что все они требуют хотя бы какого-то опыта и наработанной базы. Назревает вопрос, при всех видимых и существенных недостатках, зачем вообще тогда применять в своем бизнесе данную маркетинговую стратегию? Нельзя ли обойтись без нее?

На начальном этапе, я бы не рекомендовал этого делать. Да и вообще, нельзя скидывать со счетов ни один способ, который поможет заработать денег. Ведь ради этого мы в торговлю и пришли, не так ли? Самый сильный аргумент в пользу холодных звонков: в 98% случаев первый контакт с новым клиентом проходит именно по телефону.

Если коротко, то тот агент, который не умеет эффективно общаться по телефону «урезает» себя в возможностях и перспективах. И даже больше, в торговом бизнесе, без умения эффективного общения, не важно, по телефону или же лично, «выжить» очень сложно. Первое, что я бы хотел посоветовать новичкам, начинайте свою торговую практику именно с холодных звонков, как самого простого и доступного способа найти «зацепки» и набрать базу.

К счастью на сегодняшний день, есть очень много различных руководств и всевозможных тренингов по технике и методике «холодных звонков». Найти подходящую для себя стратегию не так уж и сложно. К тому же, если пожелаете, можете опробовать на деле стратегию, которую использую я в своем бизнесе. Полагаю, она подойдет и вам. Более конкретно узнать, что я предлагаю можно на данной страничке.