Возражения. Самое Мощное Оружие Вашего Клиента

objections prevent sales6Как думаете, какой этап цикла продаж, можно заслуженно назвать одним из самых сложных? На каком этапе «проваливается» большинство агентов? Чего так боится и в тоже время ожидает от своего клиента торговый агент? Что чинит препятствия и мешает продавать легко и непринужденно?

Возражения

Сколько хлопот причиняет Вам это особенность поведения «разумного» клиента? Вы отдавали себе отчет, сколько денег вы потеряли благодаря ловко выдвинутым возражениям клиента. Некоторые возражения, как оказалось не так- то и просто преодолеть, не так ли?

Пишите своими словами:
- столько-то времени я работаю там-то, там-то
- кто ваши основные клиенты и как выглядит процесс работы (телефон, встречи, письма и т.д.)
- основное возражение, которое выдвигают мои клиенты и при каких обстоятельствах (например: «это дорого для нас», «нас устраивают наши поставщики» и т.д.)
- мои действия, после того, как я услышал возражения
- реакция клиента и т.д.

Конечно, на все возражения я ответить сложно. Но проанализировать, выявить основные и разработать для себя схему ответа можно. Углубляться и вникать в детали работы каждого в отдельности естественно не стоит. Но, тем не менее, общий алгоритм появится, а в некоторых случаях и прямые рекомендации. 

Иногда очень помогает метод, который описан в статье Откажите Своим Клиентам и Они Вас Станут Уважать. Для облегчения работы над собой по этому очень важному вопросу просмотрите видео ролик.