9 Этапов Работы С Клиентом

make a deal6Сегодня я хочу показать и разобрать основные этапы при заключении сделки. Мне еще не приходилось заключать хорошую сделку, минуя какой-либо из этапов. И если вы теряетесь и не знаете, как действовать на каком-нибудь одном этапе – вы неминуемо развалите всю сделку.

Процесс продажи – это своего рода механизм, эффективность работы которого, зависит от функциональности каждого отдельного элемента.

Этапы Заключения Успешной Сделки

Поиск новых клиентов: Если вы не умеете находить новых клиентов, позвольте спросить на что вы рассчитываете? О каком успехе может идти речь, если уже на первом этапе вы чувствуете неловкость? В таком случае выходите на улицу, ходите по домам и общайтесь с людьми. Такой опыт гарантированно даст вам несколько новых идей, а также поможет избавиться от страха и стеснения.

Оценка клиентов: Много ли вы заработаете, если будете продавать мясо вегетарианцам? Сколько сил и энергии вы собираетесь тратить впустую, стараясь продавать тем, кому ваш товар не нужен, или же тем, кто просто не способен выложить нужную сумму? Умение оценивать клиентов очень важный пункт, иначе вы рискуете работать вхолостую (затраты времени и сил просто не будут окупаться).

Назначение встреч: Для успешного закрытия сделки, как минимум необходимо получить роспись на бланке заказа. А для этого нужно встретиться с ответственным лицом. Но большинству людей не нравиться тратить время на встречу, которая в их планы не входит, тем более с человеком, цель которого продажа. Умение назначать встречи с перспективными клиентами – залог успеха в коммерции.

Определение проблемы: Люди готовы приобретать только то, что, по их мнению, поможет улучшить жизнь или решить насущные проблемы. Поэтому задача продавца распознать как его товары или услуги могут быть полезны клиенту.

make a deal8Презентация – это профессиональное качество, которое является визитной карточкой настоящих продавцов. От способности приводить свои аргументы в соответствие с пожеланиями клиента напрямую зависит эффективность презентации.

Парирование возражений и ответы на вопросы: Наверное, нет такой сделки, где у покупателя не возникло бы вопросов и сомнений относительно товаров и предлагаемых услуг. Умение расположить человека и развеять сомнения является шестым фактором эффективности.

Закрытие сделки: Если вам удалось убедить человека, что ваши товары и услуги будут полезны для него, как никакие другие и вам удалось завоевать его доверие и рассеять все сомнения – это еще не значит, что клиент уже у вас «в кармане».

Людям свойственно всячески оттягивать принятие окончательного решения, даже если они убедились в выгодности предложения. Это связанно с финансовыми затратами, которые предвещает заключение сделки. Задача продавца «подтолкнуть» клиента к подписанию контракта. Для этого необходимо научиться «чувствовать человека» и не пропустить момент, когда лучше предложить это сделать.

Подготовка и оформление документов: На этом этапе необходимо проследить, чтобы все документы были в порядке и готовы к оформлению. Иногда одна незначительная «бумажка» может перечеркнуть все старания на предыдущих этапах. Лучше чтобы документы, по-возможности, подготавливались заранее.

Доставка товара и поддержка клиента: Встречаются продавцы, которые считают, что сделка закрыта с момента подписания договора или же сразу после получения денег. Запомните: клиент может отказаться от покупки в любой момент, даже после подписания договора, стоит ему заподозрить, что что-то не так.

Работайте на перспективу, проследите за выполнением того, что вы обещали, и вы приобретете еще одного довольного клиента. Возможно, именно он даст вам «сорвать куш» в будущем.

Это основные этапы, которые, так или иначе, присутствуют практически в любой сделке. Порядок может, меняется, в зависимости от вашей специализации. Но суть остается всегда той же.