Очевидный Подход

people do not want to buy by phone3Когда-нибудь задумывались над тем, что при помощи, такого простого аппарата, как телефон люд и зарабатывают огромные состояния? С первого взгляда невероятно, но это факт. Пока что не торопитесь принимать мои слова буквально, сейчас я все поясню.

Дело в том, что если проанализировать и обобщить работу многих агентов, то нетрудно придти к заключению, что в 98% случаев, первый контакт с клиентом, так или иначе, проходит по телефону. А значит, телефон служит «первым этапом» в отношениях между агентом и клиентом. И по результатам данного этапа можно судить о том, как дальше будут складываться отношения.

Вроде бы ничего сложного. Все понятно. Кроме одного момента. Что нужно говорить и какую цель преследовать во время первого телефонного звонка клиенту (холодные звонки)? Этот вопрос поистине стал «камнем преткновения» и «яблоком раздора».

Яркий пример моя статья “Основная Цель Холодных Звонков”, одна из самых первых в этом блоге. Дело в том, что я осветил в ней сугубо мой индивидуальный подход к «холодным звонкам». Я рассказал о своем опыте и результатах. То о чем, я говорил должно понятно быть всем, кто связан с продажами (так мне казалось).

Но получилось не совсем так, как я ожидал. Итак, в чем же были разногласия. Я сказал, вроде бы очевидную, на первый взгляд вещь, что основная цель «холодного звонка» назначить встречу. А пытаться продавать по телефону – это «упускать» массу потенциальных клиентов, а значит и возможностей.

На что, получил встречные возражения, что продавать по телефону нужно и что самое главное это работает. Скажем так, я пробовал и то и другое. И пришел к феноменальному выводу: «ЛЮДИ НЕ ЖЕЛАЮТ ПОКУПАТЬ  ПО ТЕЛЕФОНУ». И это нормально. Для того, чтобы закрыть сделку нужно хотя бы получить подпись клиента!

Как это сделать по телефону? Мне не понятно. Во-вторых, чтобы что-то продать, нужно хотя бы показать что предлагаешь. Если же это услуга, человек должен увидеть воочию того, кто ее предлагает. Это нормально! Люди не желают покупать «кота в мешке». И связываться с человеком, который не удосужился даже явиться.

Возможно, по телефону и можно продать что-то недорогое. И то на это уйдет масса времени. Вы наверняка потратите несколько дней для того, чтобы найти человека, который согласиться. Да и то, только потому, что он «лопух» или же просто был давно готов к покупке (может быть, уже имел с вами дело), только искал где дешевле или руки не доходили.

Но таких людей единицы! Как по мне так лучше встретиться с 2-3 клиентам и гарантированно заключить сделку (а если даже с ними ничего не выйдет, так постараться получить наводки), чем сделать 100 звонков в поисках одного «необычного» клиента. И то не факт, что после сотого звонка вы такого найдете.

Эффективность измеряется следующим отношением время/результат. Поэтому если вы продаете по телефону, задумайтесь над своей эффективностью. Одну продажу в неделю или две вряд ли можно назвать эффективной стратегией работы с клиентом. А лучше всего попробуйте встретиться с несколькими потенциальными клиентами, а затем результаты сравните по приведенной выше формуле.

Вообще старайтесь поставить себя на место клиента, купили бы вы по телефону у продавщицы с выносного лотка килограмм яблок? Или все же подняли бы свою «пятую» точку и удосужились проверить, не подсунет ли она вам гнилые?