« Что Нужно Делать, Чтобы Стать Успешным | Главная | Возможно, Самое Важное Сообщение В Этом Году »
14 ответов на “Опасайтесь Человека, Который Опаздывает На Переговоры”
Неужели не бывает так, что тому, кто постоянно переносит или опаздывает на встречу, эта встреча действительно безразлична и он занят другими, более важными делами?
Мне кажется, это справедливо, начиная со второй встречи, когда потенциальный партнер уже в курсе вашего предложения, но оно его совершенно не впечатлило.
Артём Фарьевич Reply:
марта 24, 2009 at 9:28
Степан, ответьте на вопрос: «А зачем тогда вообще соглашаться на встречу, если она изначально не интересна?»
Во многом — согласна.Действительно, при заинтересованности оппонента часто наблюдаю его нарочито холодное отношение к делу. Я долгое время работала с недвижимостью, так покупатели довольно часто затевают подобную игру, особенно если видят крайнюю заинтересованность продавца.Или наоборот.Здесь надо чувствовать меру. были ситуации,когда заигравшись, сделка так и не была оформлена.Одна из сторон просто потеряла интерес или нашла более выгодное предложение.
Артем,это Вы абсолютно правильно подметили о «скрытности» клиента,который при помощи возражений маскирует свою заинтересованность.Недавно я с этим в очередной раз столкнулась продавая косметические капсулы для лица.Мне в ответ было сказано клиенткой: «ВСЕГО 25 капсул?Такой неизвестной фирмы?И так дорого!!!»Я повторила преимущества своего предложения и удалилась.Вижу что клиентка звонит подружке по телефону ,не видя меня, и говорит ей:» Ты помнишь нам предлагали космет.капсулы тогда-то и тогда-то.ВСЕГО 3- в упаковке ЗА баснословные деньги.А тут я нашла ЦЕЛЫХ 25 капсул с огромной скидкой и весьма приличной фирмы.Тебе тоже брать?».Вернулась ко мне с видом что делает мне отдолжение и купила несколько упаковок.
Это зависит и от человека. Когда я была в роли покупателя квартиры, я не могла скрыть эмоций, когда увидела понравившийся мне вариант, и с порога бурно высказала свою радость, а на следующее утро мы заключили сделку. Я покупаю в основном все таким образом, без интриг. Но как продавец, я согласна, что это справедливо, но не ко всем. А может быть я исключение из правила?
И такое бывает. Холодный расчёт — это похвально, а вот про уловки можно поспорить. Во-первых, шито белыми нитками, во-вторых, им 300 лет в обед, а в-третьих, всё это уже давно неактуально. Главное — результат. Мне гораздо ближе Любаров со своим: «Каждые Ваши переговоры — это экзамен на право получения прибыли». Сто процентов.
<<<Степан, ответьте на вопрос: “А зачем тогда вообще соглашаться на встречу, если она изначально не интересна?”
Так может и интересна,но человек это не показывает,боясь что все сорвется.В любом случае я не за такие методы.С русскими это еще может пройти…попробуйте опоздать на встречу к немцам…в лучшем случае это будет ваша последняя с ними сделка,в худшем вы придете в пустую переговорную.
Валерия (2 comments) on марта 28, 2009 11:43;
на счет этого комментария могу сказать следующее!
мой любимы фильм «Револьвер» там есть такое выражение:» чем проще и старее разводка, тем больше людей на нее покупается! во-первых, на столько просто, что люди не продумали это? во-вторых, она такая старая ну не могло же столько человек на нее купиться!» на самом деле это так, только замените слово «разводка» на «уловку»!
Рамис Reply:
декабря 4, 2009 at 1:01
Мне кажется, что многое зависит от актерских способностей человека и от сдержанности. Вот есть люди, которые прекрасно умеют подыгрывать, и они могут использовать этот прием. А кто то неспособен сдерживать чувства и эмоции, у того все написано на лице, и если человек этот разумен, то разводить клоунаду, я думаю, он не станет. Просто будет открыто общаться с тобой, чтобы выглядеть естественно
Ваш совет спорный.
Не всегда такое пройдет…, а потерять клиента совсем — это уже совсем не перспектива тому что бы немного остаться в выйгрыше.
Тут необходимо быть тонким психологом, и получше узнать человека, что бы идти на такой шаг!
согласна и сама пару раз отказывала клиенту, который пытался снизить цену. Особенно актуально для инфо бизнеса или софтерного, когда снижать цену до бесконечноти в принципе возможно (так как это не материальный ресурс), но нельзя.
[...] Артема Фарьевича есть хорошая заметка про тактику поведения на переговорах 2011 6 [...]
Комментарии
Fatal error: Call to undefined function c2c_random_file() in /home/mellum/domains/artemfaryevych.com/public_html/wp-content/themes/mellum 5.08.10/comments.php on line 119
Опасайтесь Человека, Который Опаздывает На Переговоры
Знаете, с недавних пор я стал замечать интересную вещь в поведении людей. Раньше я не уделял этому особого внимания. Но, так как это касается торгового бизнеса, об этом стоит упомянуть.
Люди всячески пытаются скрывать свое нетерпеливое желание быстрее закончить очень выгодное для них дело. И чем дело прибыльней, тем больше скрытности.
В таких ситуациях, люди часто переносят решающие встречи или же просто опаздывают — специально заставляют ждать.
Тем самым стараясь продемонстрировать и подчеркнуть безразличие к происходящему и свою «силу» в данной конкретной ситуации.
И чем проще отговорки, тем серьезней, настроен оппонент.
Такое поведение справедливо как для самих клиентов, так и для торговых агентов.
Как правило, в этой ситуации проигрывает тот, кто демонстрирует повышенный интерес.
И тот, кто клюнул на эту удочку, закроет сделку на гораздо менее выгодных условиях.
Проблема в том, что воображаемая жажда наживы слепит глаза и человек забывает, что он всегда может ответить отказом.
В итоге сделку, которую он считал безумно прибыльной, таковой назвать уже нельзя.
Люди, которые знают о существовании такого приема, получают в свои руки серьезное преимущество перед теми, кто руководствуется только лишь зовом сердца.
Любой бизнес – это прежде всего холодный расчет, а потом уже эмоции.
Необходимо помнить как минимум две вещи:
1. Чем дольше вас заставляют ждать, тем больше хотят заключить сделку.
2. Всякий, кто старательно пытается показать, как ему безразлично предложение, заинтересован в нем гораздо больше, чем готов это признать.
У меня есть две рекомендации, чтобы не попасться на эту уловку:
Перед тем, как идти на важные переговоры, определите до какого момента, вы готовы «снижаться».
Помните, что вы всегда можете ответить «НЕТ». Тем более что ответ «нет» во многих случаях позволяет перетянуть инициативу на свою сторону.
Вопрос: Возможно, среди читателей есть люди, кто уже с успехом применяет эту уловку или кто попадался на этот крючок? Приглашаю вас, обсудить данный опыт в комментариях.
Об Авторе:
Я не гуру, не наставник, я стараюсь быть тем, кем хочу быть. Мне нравиться развиваться, идти вперед. Своим опытом в продажах, маркетинге и жизни в целом я делюсь на страницах блога. Подпишитесь на обновления, и вы узнаете обо мне больше или же следите за мной через Twitter.
Категория: в. Установление Контакта |
Последние 5 записей Артёма Фарьевича