« Не Сложно Заманить Клиента Впервые, Сложно Заставить Его Вернуться | Главная | Во Сколько Обходится Магазину Всего Один Упущенный Клиент? »
25 ответов на “О Том, Как Зарабатывают Деньги В Салонах Красоты”
Отличное письмо, хороший подход сделал свое дело. Хотелось бы увидеть рекомендации сфере недвижимости.
Артём Фарьевич (285 comments) Reply:
июня 21, 2010 at 15:53
Этот же самый способ можно использовать применительно к недвижимости.
Семен (4 comments) Reply:
июня 21, 2010 at 21:25
Да, но покупают недвижимость намного реже. Однако работают рекомендации довольных клиентов. Пару идей уже есть, попробую воплотить
Алексей Солодун (25 comments) Reply:
июня 26, 2010 at 18:22
Продажа недвижимости вообще относится к категории трудных и длинных продаж. Клиент может месяцами выбирать себе дом. И в его голове постоянно роится куча страхов.
Потому отзывы других клиентов, равно как и любая помощь в преодолении страхов клиента безусловно принесут вам результат
Артем, большинство вопросов было не в том, что вывод непонятен. Думаю, большинство и так применяет это на практике. Вопрос в том, что ты в начале поста привел диалог, который так и остался диалогом в никуда. Что тебе непонравилось в действиях продавца осталось загадкой. Может быть ты ушел в поисках лучшего, а потом лень было идти назад. И после этого ты написал вывод, который из предпосылок никак не складывался.
А Екатерина умница, в высококонкурентной среде сервис побеждает, из этой темы очень понравилась книга Карл Сьюэлл и Пол Браун «Клиенты на всю жизнь»
Артём Фарьевич (285 comments) Reply:
июня 21, 2010 at 17:49
«Может быть ты ушел в поисках лучшего, а потом лень было идти назад» – уже ближе, Алексей.
Татьяна (12 comments) Reply:
июня 22, 2010 at 19:58
ключевое слово «ушел» 
Алексей Ломовских (10 comments) Reply:
июня 23, 2010 at 10:03
То что «Ушел». Это все поняли, только это ничего не объясняет. Уйти можно из-за по миллиону различных причин:
- показалось что цены высокие;
- зашел просто цены узнать;
- вид продавца не понравился;
- душно стало
и так далее.
Но. Моделируем ситуацию. Я ищу самую дешевую цену на товар N, зашел в 5 магазинов, везде цены почти одинаковые. Купил в последнем, т.к. лень идти назад. Виноваты ли первые 4 магазина в том, что я у них не купил? Фактически нет, т.к. изначально цель у меня была сравнить, а потом уже купить.
Вывод из случая? Никакого вывода, я купил там где захотелось.
Ситуация вторая:
Увидел я рекламу на заборе, что классный салон-парикмахерская открылся. Зашел я туда, посмотреть, поинтересоваться, и тут у меня прихватило живот и я побежал искать ближайший туалет. Нашел, по дороге увидел другую парикмахерскую такого же типа. Чтобы обратно не идти, пошел туда. Виноваты ли продавцы салона в первом случае? Нет.
Вывод: я подстригся там, где мне было удобнее в данный момент. Есстественно, если мне там понравилось и меня хорошо обслужили, я туда ( если мне будет удобно) вернусь, и даже посоветую данное место свои друзьям, но это уже после того как я попробовал.
Но в предыдущем посте была ситуация, и сделан не привязанный к ситуации вывод из цикла: «Новые клиенты приходят и уходят, а старые это хорошо». На мой взгляд надо достаточное внимание уделять и старым и привлечению новых клиентов различными способами. Как, например, поступили Вы, использовав эффект сарафанного радио.
Артём Фарьевич (285 comments) Reply:
июня 23, 2010 at 12:20
Все магазины, которые ты описал в ситуациях, и которые отпустили клиентов виноваты на все 80%.
Остальные 20% – это случай (типа прихватили живот и я убежал).
Один упущенный клиент обойдется магазину недостачей большой суммы денег в кассе в долгосрочной перспективе.
Пока владелец этого не понимает, так и будет выживать.
Алексей Ломовских (10 comments) Reply:
июня 23, 2010 at 12:39
Вот это уже интереснее. Если ты считаешь, что они чудовищно виноваты, то давай смоделируем 2 ситуации из жизни (аналогичные предыдущим) и твое поведение как продавца (владельца). Я думаю, твои ответы будут интересны не только мне.
В твой магазин зашел потенциальный клиент. Шел мимо и увидел, что в разумной близости от его дома открылся ЕЩЕ ОДИН магазин бытовых товаров. В данный момент ему ничего экстренно не нужно. Зашел он к тебе в магазин взглянуть цены, да ассортимент. Цены у тебя как везде (+-мелочь). Вопрос 1. Каким образом ты сам смог бы заставить его купить в твоем магазине? Вопрос 2. Каким образом ты мотивируешь продавца своего магазина, чтобы он сделал тоже самое как описал ты в пункте 1.
Ситуация 2. Магазины сотовых телефонов. Я потенциальный покупатель, мне нужен телефон N. И я решил обойти ближайшие магазины в его поисках и заодно сравнить цены. В списке посещений, твой магазин 3, но не последний. Вопросы такие же как и в пункте 1.
Артём Фарьевич (285 comments) Reply:
июня 23, 2010 at 15:15
Алексей, существует множество способов превратить случайного посетителя в покупателя.
Также существует ряд способов убедить человека купить то, что ему сейчас не нужно. А может даже вообще не пригодиться никогда.
И это можно сделать несколькими путями:
а) красноречие продавца
б) «хитрые уловки»
Пункт «а» в этом блоге уже рассматривался неоднократно. А вот по пункту «б» можно и сказать пару слов.
Как убедить человека купить 20 гр обычного шоколада по цене целой плитки?
Ответ: киндер-сюрприз.
Его никто не покупает ради шоколада, но тем не менее, компании удается продавать тонны шоколада в год, по реально завышенной цене.
Так почему же все-таки люди готовы переплачивать (если цена является решающим фактором при покупке, в чем убеждено столь много людей)?
Эта особенность называется «психологией вторичного интереса». И ее легко можно адаптировать к любому роду бизнеса.
Не хочу сейчас раскрывать всех карт, возможно скоро проведу семинар на эту тему.
P.S. Кстати, ты уже добрался до отметки 100 000?
Алексей Ломовских (10 comments) Reply:
июня 23, 2010 at 15:29
Согласен, Артем, что способов убедить существует море, однако, наемные продавцы не спешат показывать красноречие и чудеса убедительности, т.к. в большинстве своем они сидят на фиксированной зп, которая невысока. Правда есть другая крайность а-ля «Евросеть», где продавцы показывают чудеса убедительности впаривая товар, при этом зачастую нагло врут, хотя товар толком не знают.
Тема уже ушла далеко от точки старта, хотя изначально, хотелось всего-лишь выяснить «Почему» ты ушел из того магазина.
Желаю успешного семинара.
P.S. Почти В данный момент добрался до 90 в месяц, ибо расп****во все еще в работе присутствует.
Спасибо отличная статья, действительно мы так много уделяем рекламе в поисках новых клиентов, зачастую забывая тех кто уже есть.
Здравствуйте.
Артем, мне кажется не надо обижать своих читателей, тем, что они не «включают голову». Это не лучший подход.Он ни к чему не приведет.
Большинство, думаю интересавало, какие новости с твоим магазином. Погуглил специально, таких тем очень мало. А зря. Нашел один сайт (не привожу,чтобы не сочли за рекламу), где парень описал как он зарабатывал на розничной продаже. Был очень мощный эффект посещаемости. Это говорит о дефиците общения предпринимателей на тему «как я продавал, открыл магазин и т.д.». Сейчас очень много сайтов,блогов и книг по мотивации, маркетингу, продажам, рекламе и т.д. и т.п. Мало материала именно о жизненном описании, о претворении этой самой теории в жизнь. А очень хотелось бы…услышать от автора, а не от читателей.
Артем, вы классный, умный и не ленивый. Уверена, что такй мужчина не свободен. Я читаю все ваи письма. Спасибо.
а вот и продолжение предыдущей темы… я не ошибся.
Лично мне кажется, что ушел Артем из магазина сувениров потому, что продавец не заинтересовал его. Смотрите сами на диалог: «Пойдемте, я вам покажу. Это стоит столько, это столько, а этого вообще нет…» Все, мне уже скучно, не интересно и я навострил стопы к двери!
А где, собственно, продажа? Где «вот эта вещица пользуется особым спросом у покупателей, потому что и потому что… А вот эта вообще в постоянном дефиците, ее сразу разбирают. Кстати, вам не надо будет ездить в наш магазин за пополнением товара – мы сами развозим сувениры по торговым точкам наших клиентов…» И т.д. и т.п.
А когда Артем ушел, то он мог зайти еще в стопяцот магазинов, в одном из которых обязательно оставил бы содержимое своего кошелька. И еще стопицот раз в него вернулся.
Мораль той басни такова: никакого толку от рекламы на привлечение новых клиентов никогда не будет, если вы не умеете обслуживать тех, кто к вам приходит.
А девушка из салона красоты умница. Побольше б таких людей в бизнесмены. Возможно, наша покупательская жизнь была бы гораздо интереснее…
Алексей Ломовских (10 comments) Reply:
июня 27, 2010 at 18:51
Алексей, я думаю, что всем понятно, КАКИМ должен быть продавец. А теперь вернемся в реальность, где абсолютное большинство продавцов получают небольшую зп, за то что по сути отпускают товар в магазине. Не внедряют супер технику продаж, не бьются за каждого клиента, не показывают мастерство продаж холодным клиентам. Поэтому я не увидел ничего необычного в том, что ответил продавец. Мы тут все знаем КАК НАДО, только почему-то абсолютное большинство не делает этого, а тот кто делает не сидит за копеечную зп в магазине суверниров.
Артём Фарьевич (285 comments) Reply:
июня 27, 2010 at 21:57
Алексей, эта статья ориентирована большей частью на владельцев бизнеса или желающих ими стать.
И прошу принять во внимания тот факт, что большей частью продавцы в магазине – это простые клерки.
Те люди, которые начинают стремится к чему-то и совершенствовать свои навыки продаж, как правило покидают прошлое место работы и находят что-то серьезней.
Очень хорошо по этому поводу выразился Том Хопкинс: «Торговля – одна из самых сложных и высокооплачиваемых работ или же одна из самых легких и низкооплачиваемых. Вопрос в том, какое направление вы выбираете».
Алексей Ломовских (10 comments) Reply:
июня 28, 2010 at 5:59
Артем, абсолютно верно, обычно продавцы это простые клерки. Именно поэтому я и начал комментировать твой пост, т.к. не совсем понял связи диалога и вывода. Обычные клерки просто отпускают товар и это в 99,91% всех магазинов. Еще доля процента есть, если торгует хозяин и он пытается что-то сделать, еще одну долю можно отдать на откуп хорошему настроению продавца и временному порыву. Есть еще небольшая часть магазинов, где платят % с продажи, там бывает стараются что-то сделать, но это далеко не массово Вот если бы ты привел данный диалог, а потом написал, что вот так хозяин магазина нанимает (не учит продажам) продавцов, а я ведь мог и купить. Но ты скакнул на вывод, что привести клиента легко, оставить сложно. Но кто должен его оставлять, если абсолютное большинство продавцов – клерки? Мне, честно говоря, этот момент не ясен.
Письмо Екатерины тоже в какой-то мере показатель. Да, мысль воспринята верно: старые и довольные клиенты – отличная реклама. В результате и был сделан маркетинговый ход, и получен ожидаемый отклик с эффектом сарафанного радио. Но это именно маркетинговый ход, никаких действий по поводу улучшения общения продавца с клиентом проделано не было.
Ха! А что мешает обычному продавцу на ЗП самосовершенствоваться?
Или вы, Алексей, думаете, что я, будучи владельцем магазина, не увижу, что в смену, когда работает определенный продавец, у меня не повышается чудесным образом выручка? Конечно, увижу. И найду способ поощрить и заинтересовать этого продавца…
У вас взгляд, Алексей, какой-то зашоренный. Откройте глаза шире, как это сделала владелица салона красоты…
Алексей Ломовских (10 comments) Reply:
июня 28, 2010 at 10:02
Алексей, Вы, видимо, невнимательно читаете мои сообщения. Я абсолютно уверен, что любой нормальный продавец (именно продавец, а не отпускатель товара), у которого есть тяга к самосовершенствованию в ближайшее время (очень короткое) свалит из магазина с копеечной зп (если вообще пойдет туда) и пойдет работать тем же менеджером по продажам в серьезную компанию и будет получать нормальные деньги. А так в принципе ничего ему не мешает, равно как и Вам ничто не мешает зарабатывать миллионы долларов Только вот что-то мало кто их поднимает.
Я не знаю, чем вы торгуете, Алексей, и как Вы поощряете СВОИХ продавцов, которые неожиданно изучают кучу литературы по продажам и применяют это все в общении с клиентами. Поделитесь опытом.
А я пока поделюсь своим:
а) В абсолютном большинстве магазинов НИХРЕНА не делается, чтобы научить продавца грамотно торговать. Увы, но факт.
б) Как бы продавец не выпендривался опять-таки в абсолютном большинстве магазинов максимум на что он может рассчитывать это на премию, т.к. % с продаж не применяется.
в) Какие бы то ни было тренинги по продажам обычно проводят только крупные сети. Они же и пытаются стимулировать продавца % с продаж.
Если % нет, то опять-таки все эти тренинги обычному продавцу не сдались, поприсутствовал и ладно.
По поводу салона красоты, еще раз повторюсь для Вас, раз вы мои сообщения не читаете. Владелица салона просто применила грамотный маркетинговый ход направленный на стимулирование эффекта сарафанного радио. Умница. Честь ей и хвала и побольше клиентов. Однако, она никоим образом не изменила мотивации продавцов (специалистов), так с какого же перепуга связывать плохую работу продавца с маркетинговым ходом?
P.S. Взглянул на ваш сайт. Хотел бы задать один вопрос. Почему Вы не идете работать обычным продавцом с фиксированной небольшой ЗП? Ведь с вашим опытом, Вы бы могли поднять продажи бытовой химии на новую высоту. Смешно? Мне тоже.
А в целом успехов Вам и удачи 
Алексей Солодун (25 comments) Reply:
июля 4, 2010 at 21:38
Алексей, а почему я уже был продавцом с фиксированной ЗП. Продавцом керамической плитки. в 2001 году. С этого, собственно, и начался «продажно-маркетинговый» период в моей жизни.
Так что эту ступень мы уже прошли. Зачем же на нее возвращаться снова?
По поводу приведенных вами пунктов А,Б и В – абсолютно согласен. Только песня совсем не о том…
Немного о разном спорим. Владелицу салона можно условно назвать продавцом. Продавцом услуг своего салона. ПРодавцом себя, если хотите. А ее спецы нанятые – лишь проводники исповедуемой ею философии. Как хозяйка скажет, так и будет.
Очень редко, может, 1 на 100, однако попадался мне продавец в обыкновенном магазине, который работал от души и для клиента…
Алексей, я вижу, что каждый из нас останется при своем мнении. По поводу бытовой химии – поступит предложение от владельца подобного магазина – с удовольствием помогу.
Пока же завтра встреча с владельцем проката строительного оборудования, который закупил новую опалубку и желает загрузить ее работой на полную мощность. И поднять свои доходы.
Вам тоже удачи в делах!
Небольшая история.
Недавно был с женой на рынке. Проходя мимо очередного стенда с солнечными очками, молодая девушка предложила подобрать мне очки. Очки мне были в принципе нужны, т. к. старые сломались.
Мы остановились, я примерил несколько очков, мне ничего не понравилось и мы собрались уходить.
Но тут к стенду подскочил мужичок кавказской национальности, видимо хозяин, и со словами «извините, девочка недавно работает, ничего не понимает, я вам подберу самые лучшие очки!» начал предлагать очки которые мне действительно к лицу.
При этом он не затыкался не на минуту, расхваливая свой товар. Видя, что я всё ещё сомневаюсь, он сделал скидку.
И я купил у него очки и ношу их с удовольствием. Потому что они действительно мне нравятся.
И я просто уверен, что у этого мужика не меньше 90% из тех, кто остановился у его стенда, уходят с покупкой.
Вывод:
Так же, как опытный автослесарь может за минуту определить поломку, так и опытный продавец может за минуту продать вам что угодно.
А опыт, как известно, за деньги не купишь (с)
Еще есть такая особенность, что когда хочешь что то придложить к рабочему бизнесу, надо идти напрямую к владельцу, лишь он воспримит новую идею всерьез. Клерки, как правило пытаются от тебя отделаться, дабы не получить лишней работы на свою голову… Простой пример, заходишь в салон красоты и предлагаешь администратору повысить посещаемость… ему выгоднее тебя слить (а вдруг у него обязанностей прибавиться)… Поэтому чаще спрашиваю сразу владельцев, лишь с ними можно о чем то говорить…
О Том, Как Зарабатывают Деньги В Салонах Красоты
Хочу выразить тебе огромную благодарность за последний пост в твоем блоге. Признаться честно, это первое мое письмо автору интернет сайта. До этого я никогда никому не писала, т.к. очень скептически отношусь к различной писанине.
Но этот случай особый, и я просто не могу сдержать свои эмоции. Только благодаря одному твоему совету мы заработали за два дня столько, сколько обычно мы имели за неделю!!!
А вот как это произошло.
Мой бизнес – это салон красоты. В последний год выручки наши сильно упали. Причина проста – высокая конкуренция. С каждым днем салонов в нашем городе становится все больше и больше. И как следствие, конкуренты оттягивают на себя часть нашей клиентуры.
Мы долго думали, как с этим бороться, и сошлись во мнении, что нам нужна хорошая реклама – для привлечения новых посетителей. Обратились в рекламное агентство. Разработали рекламную компанию. И с надеждой стали ждать результата.
Так прошло три месяца, а результаты, которых мы достигли, нас потрясли. Выручка действительно выросла, посетителей стало больше. Но вот конечная месячная прибыль с вычетом затрат на рекламу и остальных расходов стала гораздо меньше!
Мы с мужем были в отчаянье. Что делать дальше и как правильно поступить в этой ситуации?
Менять рекламу, обращаться в другое агентство мы не решились. Дорогое это удовольствие, а гарантий никто не дает.
В тот момент я и начала искать ответ в книгах и на интернет сайтах. Каждый вечер, возвращаясь с работы, я садилась за компьютер или брала в руку книгу и начинала штудировать в поисках полезной информации.
К счастью мне попалась книга Александра Левитаса «Больше денег от вашего бизнеса» (до конца я ее еще не дочитала, но пару советов уже взяла себе на заметку) и твой сайт, а особенно последняя статья.
Где ты советуешь сократить расходы на рекламу и больше уделить внимание уже имеющимся клиентам с целью убедить их прийти еще раз.
Сначала я полностью проигнорировала эту заметку, т.к. не сочла ее полезной. Никаких конкретных практических шагов ты не описал.
Но через час за ужином, мы с мужем, снова стали обсуждать план дальнейших действий. И в этот момент меня осенило, до меня наконец-то дошел смысл твоих слов.
Зачем нам тратить деньги на погоню за новыми клиентами, если мы можем сосредоточить свои усилия на уже имеющихся и просто убедить их возвращаться к нам снова и снова?
Это была идея, и мы решили ее опробовать. Первой мыслью было сделать скидки для постоянных клиентов, но затем решили, что уж очень это обыденно и никого мы этим не удивим. Мы стали думать дальше и сошлись во мнении, что людям понравиться, если мы будем делать что-то для них бесплатно. Что-то за что в другом салоне с них взяли бы деньги.
Ради эксперимента, в первый день мы решили делать бесплатно укладки клиентам, которые приходят на стрижку.
В пятницу на утро у нас было две женщины по записи. Нужно было видеть их реакцию, когда работа была закончена, и мы вежливо отказались брать с них оплату за укладку.
Мне показалось, что одна из них так и не смогла до конца поверить, что такое возможно
и поэтому стала заикаться, когда нас благодарила. Первая половина дня прошла как обычно, было еще 5 человек, четырем из которых мы оказали такую же бесплатную услугу.
А вот под вечер нам стали звонить люди и спрашивать: «У вас укладка бесплатно? Можно к вам записаться?». Видимо, слухи быстро разлетелись среди знакомых довольных клиентов. И те, решили не упускать возможность и воспользоваться бесплатной услугой.
В пятницу из-за наплыва клиентов нам пришлось продлить рабочий день на два дополнительных часа. А в субботу вызвать еще двух мастеров и поставить дополнительный стул. Следующие три дня в нашем журнале записей, расписаны вплоть до минуты. А люди все продолжают звонить!
В нашем случае погоня за новыми клиентами не оправдала себя и понесла за собой затраты, а вот внимание уже имеющимся клиентам принесло нам быструю прибыль. Как будет развиваться ситуация дальше посмотрим, но теперь я могу точно сказать в каком направлении мы будем двигаться дальше.
Спасибо тебе огромное за совет!
И знай, один довольный читатель у тебя уже есть».
Солодова Екатерина
—————————————————-
Пожалуй, это письмо не нуждается в моих комментариях. Приятно получать такие письма, и еще приятней осознавать, что есть среди читателей люди, которые серьезно относятся к своему делу.
И понимают, что от их решения и действий будет зависеть и прибыль. А за ошибку придется платить со своего кармана.
Удивляет реакция некоторых постоянных читателей, которые жаждали практических советов и посчитали, что их не получили.
Информации в прошлом посте было предостаточно хотя бы для того, чтобы спросить себя:
«А что я делаю для того, чтобы удержать клиентов? Что я делаю для того, чтобы убедить их вернуться ко мне снова?»
Если ответ: НИЧЕГО – значит здесь что-то не так.
К сожалению, многие грамотные читатели, поленились «включить голову» и немного поразмыслить. В этом и заключается ошибка.
Те, кто не поленился, уже заработал на этом деньги (скорость с которой был получен результат, удивила даже меня самого).
Не тратьте время не ждите, что кто-то напишет вам конкретный план действий. Каждый бизнес имеет свои особенности и все их учесть просто не возможно, если ты не был вовлечен в это дело.
Я пишу редко. Но если пишу, то со смыслом и преследуя определенную практическую цель. Одни прислушиваются и пользуются советами, другие не известно для чего подписаны на этот блог.
Так, что если в ваших планах стоит цель организовать свой бизнес – прежде всего не ленитесь «включать голову» и думать. Особенно тогда, когда Вам дают к этому явные предпосылки.
Вывод: Практические шаги и четкие инструкции, только лишь связывают Вас по рукам и ногам не оставляя шанса на свободу мысли и действий. Они загонят вас в рамки ограниченные опытом другого человека, подход к ведению бизнеса у которого может быть противоположно отличный от вашей ситуации.
Вопрос в том, нужно ли вам это и к этому ли вы стремитесь?
Об Авторе:
Я не гуру, не наставник, я стараюсь быть тем, кем хочу быть. Мне нравиться развиваться, идти вперед. Своим опытом в продажах, маркетинге и жизни в целом я делюсь на страницах блога. Подпишитесь на обновления, и вы узнаете обо мне больше или же следите за мной через Twitter.
Категория: с. Организация Бизнес С Нуля |
Последние 5 записей Артёма Фарьевича