Как «ЗАСТОЛБИТЬ» за собой клиента?

Очень интересно, что в прошлый раз на вопрос: «Какими способами вы пытаетесь привязать к себе клиента?» большинство читателей ответили, что делают это исключительно словами.

А ПОЧЕМУ?

Почему Вы делаете это при помощи слов? Вы что «крутой» переговорщик? Или только хотите таковым показаться? Давайте говорить откровенно, большинство из нас не имеют специального дара убеждения, не являются мастерами НЛП и не владеют гипнозом.

Если это так, то возникает справедливый вопрос: «С какого перепугу вы решили, что у вас вдруг получиться убедить клиента только лишь при помощи слов, если никаких предпосылок у вас к этому нет?»

Я могу предположить, как обычно происходит ваше общение с клиентом (если ошибусь, то поправьте меня). Вы встречаетесь с клиентом, сообщаете ему массу всяких разных «умных» вещей о своем продукте, затем клиент берет тайм-аут «подумать» и вскоре вы узнаете, что он сделал покупку в другом месте. Знакомая ситуация? Наверняка.

А знаете, почему так происходит? Потому что вы понятия не имеете как правильно вести разговор. И если бы даже знали, то особо на ваш бизнес это бы не повлияло. Клиенты нынче уже не такие как раньше. Старые приемы и даже целые учебники по продажам сегодня уже бесполезны. Отношения «продавец-покупатель» стали совсем другими.

Чего далеко ходить за примером, для многих из нас единственным важным критерием при покупке является ЦЕНА. Большинство из нас покупают только там где дешевле и плюют на «дорогой» сервис. Разве я не прав? Конечно, прав.

Пора уже понять, что в наше время клиентов простой болтовней практически невозможно удержать. Клиент не глупый человек и понимает, что говорить каждый горазд, а вот делать …

Какой бы сладкой не была бы ваша речь для клиента, но стоит ему выйти за дверь как он вспомнит лишь 20% от всего того, что вы ему говорили. Остальные 80% восполнит другой продавец, для которого вы собственно клиента и подготовили и у которого он купит.

Проблема слов в том, что их нельзя потрогать, ощутить и главное положить в карман. Слова ничего не весят, и главное не занимают место в бумажнике. А значит, они имеют самую маленькую ценность для клиента.

Чтобы иметь шанс снова увидеть клиента нужно дать ему что-то, что он сможет пощупать и унести с собой.

Задача для первого класса.

Два агента общались с одним и тем же клиентом. Один оставил визитку, другой нет. Кому позвонит клиент?

Пример примитивен до безумия, но все же он отражает главную суть. Если у клиента от вас ничего нет, то и вас для него также нет! Просто, не правда ли?

Если потенциальный клиент ушел от вас и ничего не унес с собой, шансы на то, что он вернется не более 1%.

Я не говорю, что в случае с «визитками» вы завоюете клиента навсегда. Однозначно нет. Но есть более продвинутые стратегии. «Продвинутые» потому, что дают результат, а не потому, что вы о них не знаете. О них знает каждый, но вот только применяют единицы.

Есть две интересные стратегии по «удержанию» клиента:

1. Подарочные сертификаты на определенную сумму

2. Компании-партнеры

Проблема малого бизнеса в том, что собственников «жаба душит» раздавать подарочные сертификаты. Мол, они «съедают» и так малую прибыль. На самом деле это не так. Согласитесь, что лучше сделать клиенту скидку, чем вовсе упустить его. Более подробно о том, сколько стоит один упущенный клиент, читайте здесь.

Сила «подарочных сертификатов» в том, что люди ЛЮБЯТ ХАЛЯВУ. И только ради нее они потратят на 30 минут больше времени, только бы добраться до магазина (который находиться «у черта на куличках), только бы сэкономить при покупке лишних 5 гривен. Говорю, потому что знаю, так как сам на эту удочку клюю.

Поэтому недооценивая возможности «подарочных сертификатов» вы ТЕРЯЕТЕ ПРИБЫЛЬ.

Итог, вместо пустой болтовни и попыток убедить клиента при помощи слов, дайте ему в руки подарочный сертификат на солидную сумму и спросите, сделает ли ему кто-нибудь предложение лучше.

Понимаю, найдутся люди, кто скажет, что делать скидки в их бизнесе просто невозможно. Цены и так на грани. И для таких ситуаций есть выход. Подарочные сертификаты и скидочные талоны компаний партнеров.

Скажите, пожалуйста, с каким агентством недвижимость вы предпочтете работать? Которое пообещает только выгодно продать вашу квартиру или же с тем агентством, которое помимо продажи вашей квартиры предложит вам рослого грузчика за счет агентства (поможет двигать мебель), даст 10% скидку на покупку мебели в местном магазине, сертификат на ужин в ресторане и т.д?

Бонусы – еще одна сильная вещь. При помощи одних лишь бонусов, можно сделать практически любой товар «очень вкусным».

Договориться с компаниями-партнерами несложно. Практически никто не отказывается от еще одного источника потенциальных клиентов. Единственное, сложно объяснить, что скидки делать в этом случае выгодно. Я как раз сейчас и занимаюсь поиском вот таких вот компаний.

Вопрос. Какие приемы удержания клиентов вы используете в своем бизнесе и почему считаете их эффективными?

P.S. Кстати, интересные способы увеличения продаж можно найти у Николая Мрачковского.

Об Авторе:

Я не гуру, не наставник, я стараюсь быть тем, кем хочу быть. Мне нравиться развиваться, идти вперед. Своим опытом в продажах, маркетинге и жизни в целом я делюсь на страницах блога. Подпишитесь на обновления, и вы узнаете обо мне больше или же следите за мной через Twitter.

Категория: р. Маркетинг |

Последние 5 записей Артёма Фарьевича