« Как Обрести СИЛУ В Продажах | Главная | Как «ЗАСТОЛБИТЬ» за собой клиента? »
9 ответов на “Как Заинтересовать Клиента Своим Предложением?”
Интересная тема, т.к. я сам являюсь продавцом своих услуг мне проще удержать клиента, подобрать предложение, которое устроит именно его. В случае с Семеном он искал дешевый телефон и хорошее обслуживание. Что очень редко совместимо, т.к. часто экономией на персонале и обеспечивают дешевизну товара. Можно долго рассуждать, как можно удержать клиента, каких ему слов наговорить. Хотя проблем в этом не вижу: будь доброжелательнее, внимательнее, уверенее и все получится само собой. Но! Тут надо опять вспомнить, что если работаете не Вы, а наемный персонал, то ситуация плавно перетекает в способы заставить персонал работать «как надо», а не «как сегодня хочется».
Добрый день! Я новичек в облости прадаж и хочу с вами общаться. Очень понравился блог и особенно простота постов.
По теме.. Можно культурно обяснить, почему отсутствует товар и пообещать, что как только он появится, сразу сообщить об этом клиенту. Ну и плюс какой-нибуть бонус из выше перечисленных.
Спасибо, Артем за опубликованное письмо.
Обслуживание мне действительно понравилось и телефоном очень доволен. Даже маленький дефект в том, что наушники барахлят меня не смутил, ведь менеджер забрал их в воскресенье на почин или замену, хотя мог и сказать, что только в понедельник.
Я мог и немного больше заплатить, но за меня поборолись менеджеры http://anmadina.com.ua/
В недвижимости я удерживаю внимание клиента следующим. Я обещаю ему, что перезвоню в определенное время (если мне неудобно говорить), обещание всегда исполняю.
Одна клиента позвонила мне и сообщила, что у меня самые низкие цены по одному району Днепропетровска. Я сказал, что я самый лучший в этом районе и смысл работать с другими ей нету, ведь те другие придут ко мне – у меня самые лучшие объекты.
Как-то бросил фразу клиенту, когда предлагал квартиры «У меня клиенты приобретают квартиры с 1-3 показов, я Вам пока квартиру не показывал…». Коллеги даже прислушались к этим словам и подшучивали. Такие фразы очень влияют на горячих или просто зрелых клиентов.
Так как в нынешнее время риэлторов очень много, то необходимо заявлять о себе, но не быть пустословом. Я некоторым (очень редким, которые мне нравятся) клиентам, звоню после покупки, узнать как у них дела, не нужно ли им моей какой-либо помощи или прояснить какую-либо ситуацию.
Но самый верочный вариант по удержанию клиенты – это эксклюзивный договор под покупателя. Про эксклюзивные квартиры знают многие, а про эксклюзивного покупателя нет.
Когда я продал квартиру одной женщины, она покупала другую. Я сказал, что дайте мне 1 неделю и я найду то, что вам нужно, оставьте 100 долл по соответствующему договору и я начну работать. Она согласилась, у меня была 1 неделя. Если бы она взяла в течении этой недели квартиру у другого риэлтора, то 100 долл. останутся в агентстве. Поэтому естественно она работала только через меня, терять никто не хочет.
Татьяна (14 comments) Reply:
января 17, 2011 at 15:25
«У меня клиенты приобретают квартиры с 1-3 показов???»
Вон где собака зарыта! Как-то в свою бытность покупала я квартиру в одном из районов Днепропетровска. Интересно выглядело. Ни первая, ни вторая, ни третья квартира мне не нравились. Надо было видеть стекленевшие глаза этих риелторов и отмороженную мимику, слышать увеличивающийся звон металла в голосе. И это только после ТРЕХ квартир. Все они жаловались, что клиенты козлы, кидают и только время их тратят. Со мной возиться никто не хотел. В результате я все же купила квартиру. где-то на 40-м просмотре и после смены более 10-ти (ДЕСЯТИ!!!) реелторов. Вот он! ПРОФЕССИОНАЛИЗМ. И у того, через кого я купила, показ был тоже второй. Только это не его заслуга. Ему просто ПОВЕЗЛО!
Работать с клиентами надо, господа. И будет Вам счастье (и заработок).
согласна, что нужно заинтересовывать клиента и придумывать способы, чтобы он понял что лучше предложения (товара, услуги, сервиса) он нигде больше не найдет. НО. насчет «побороться» за клиента – у меня все-таки ощущение что это иллюзия активного продавца, что клиент хочет чтобы за него цеплялись. наоборот, как только начинаются «уговоры» что-то купить – пропадает любое желание покупать, тут же возникают мысли что Вы тут единственный пришедший клиент, и если они не продадут сейчас Вам, останутся без ужина (зарплаты) -)
заинтересовывать и придумывать спецпредложения необходимо, но нужно это делать очень аккуратно. учиться влиять на мнение клиента, да так, чтобы он думал что сам додумался – это настоящее искусство, с применением психологии, и этому нужно учиться, если занимаешься продажей товаров, и тем более, услуг.
Женя (7 comments) Reply:
ноября 3, 2010 at 9:05
Да, уговаривать нельзя. Об этом пишется во многих статьях блога. Знаете, недавно смотрела фильм «Сокровище нации 2″. Очень понравилась сцена, где Бен Гейтс втянул президента США в поиски одного тоннеля. Прямо как написала Татьяна в последнем обзатце
Мой основной вид деятельности – предоставление услуг, охранная деятельность. В частности, работа уже с существующими клиентами. Важно создать комфортные условия работы с нашей компанией в сочетании с получением качественной услуги. Мне интересно создать выгодные условия для длительного сотрудничества, а именно взять предоплату(6-12 мес). Это уже почти семейные отношения и их надо выстраивать по схеме win-win. Во-первых, удерживаю существующих клиентов моментальной реакцией на просьбы, претензии. Поздравления с праздниками, предосталение бонусов и тематических особенных предложений. Всегда выслушиваю всё что хочет мне сказать клиент, беру опеределённое время на решение, сообщаю ему об этом и обязательно перезваниваю в оговоренное время, даже если вопрос ещё не решен, а только на стадии – держу в курсе. Обязательно делать мониторинг качества услуг, постоянный контроль. Обязательно производим обратную связь после предоставления услуги. Требую/прошу/учу/мотивирую своих сотрудников любить клиентов)) и сигнализировать о всех возможных нестыковках или разногласиях.
«дайте мне 1 неделю и я найду то, что вам нужно, оставьте 100 долл по соответствующему договору»
А я бы вас послал на 3 буквы сразу, и больше с вами дел не имел, хотя бы исходя из буквы закона о предоставлении услуг. Дорогой, хочешь найти- ищи, это твои проценты, почему я должен дарить тебе деньги ? Хочешь заработать , шевели ножками. Много таких ухарей на рынке недвижимости. Оплатите договор и мы СРАЗУ начнем поиски, потом показывают 2-3 висяковых и тупиковых варианта, обещают работать и благополучно растворяются во времени. При чем такое ощущение , что у всех эти варианты одни и теже. У нас нет культуры ни продавцов, ни покупателей, а идет скорее война. Одним вешают планы и заставляют продавать всякую хрень, другие находятся все время в режиме осады, чтобы им не впарили гадость , с которой они потом будут метаться по инстанциям, чтобы вернуть. Это результат абсолютной неразвитости мелкого предпринимательства, категории наиболее лояльной и заинтересованной в покупателе. А западные , бессмысленно переведенные книжонки, только средство выкачивания денег из идиотов.
Роман так что Вы предлогаете? Если так плохо и так, западные книжонки тоже плохи по вашему что хорошо тогда?
Как Заинтересовать Клиента Своим Предложением?
Я люблю общаться с аудиторией своего блога и стараюсь всегда поддерживать инициативных читателей и выполнять их просьбы (если в них, конечно, заложен здравый смысл), поэтому и решил опубликовать это письмо. Кстати, автором этого письма является Семен Кривсун.
Вот собственно сама ситуация (опубликовал в оригинале):
Вопрос, который следует вытащить из всей этой ситуации, звучит следующим образом:
- Как удержать «клиента» и убедить работать именно с нами?
Давно хотел «пролить свет» на эту тему, может быть немного в другом контексте и с другого угла обзора, но раз уж Семен коснулся этой темы, то стоит рассмотреть ее уже сегодня.
Действительно, что может сделать «умный продавец», чтобы дать понять клиенту, что лучшего предложения ему больше нигде не найти, искать дальше и сравнивать цены смысла нет, итак, очевидно, что предложение лучшее?
Способов сделать это существует огромное количество, как для продажи товаров, так и для продажи услуг. Способы универсальные, отличаются лишь детали.
И мне очень интересен тот факт, что об этом много пишут в книгах и говорят на тренингах, но любопытно есть ли люди, которые внедряют эти способы в свою практику?
Поэтому, прежде чем я расскажу о некоторых «убойных» методах удержания клиентов известных мне, я хотел бы услышать вашу позицию, ваши способы и ваши мысли на счет всего вышесказанного.
И очень интересно узнать, как сам Семен строит свою работу с клиентами в сфере недвижимости, что делает для того, чтобы люди выбирали и рекомендовали именно его из всей остальной массы риэлторов?
Я думаю, ответы на этот пост должны быть очень интересными для всех людей, кто имеет отношения к продажам в целом.
А мое виденье ситуации, вы узнаете в следующем посте ….
P.S. И еще один момент, который я часто замечаю за собой и узрел в ситуации с Семеном. Мы, люди, так устроены, что с радостью замечаем ошибки и недочеты других людей, но вот про свои изъяны часто забываем и закрываем глаза. В последнее время я стараюсь противиться этому и вместо того, чтобы судить другого продавца за его непрофессионализм по отношению ко мне, обращаюсь к нему с советом как можно улучшить его работу. Его дело прислушаться или «пропустить мимо ушей». Это гораздо лучше, чем «охать» и «ахать» по тому поводу, как плохо работают люди. Я даже придумал для таких ситуаций слоган: «Если знаешь – помоги, если сам не знаешь – отвали!». Пользуйтесь
И не забывайте, я жду ваших ответов в комментариях к данному посту.
Об Авторе:
Я не гуру, не наставник, я стараюсь быть тем, кем хочу быть. Мне нравиться развиваться, идти вперед. Своим опытом в продажах, маркетинге и жизни в целом я делюсь на страницах блога. Подпишитесь на обновления, и вы узнаете обо мне больше или же следите за мной через Twitter.
Категория: м. Ответы На Вопросы |
Последние 5 записей Артёма Фарьевича