« Холодные Звонки. Пустая Ли Это Трата Времени? | Главная | Холодные Звонки. Очевидный Подход »
28 ответов на “Что Такое Эффективный Тренинг Продаж”
Всем добрый день ! В качестве примера Эффективного тренинга продаж — 5 марта ко мне на квартиру селятся два постояльца из Крыма (брат и сестра). Они привезли цветы на предпразничную продажу . Тренинг начинается с момента принятия решения : 1)Цель – заработать деньги . 2)Затраты – Товар,проживание на первый день, проезд в одну сторону,продукты на один день. …… В результате мы видим практический тренинг на выживание – Билет в одну сторону – хороший стимул заработать (если хочешь вернуться домой). Оплата квартиры за счёт заработаных средств – или ночуй на вокзале . Продукты – самый сильный стимул – заставит торговать и самого не сведущего в этом плане – если он хочет кушать . …… Поставьте себя в такие условия (даже не выезжая из дома)- Утром выходя из дома положите в портфель товар , а в корман деньги на проезд только в одну сторону – вечером Вы приедете домой на такси , после ужина в ресторане или прийдёте пешком и забудете про торговлю . Вот и весь тренинг – Ху из ху !
Артём Фарьевич (322 comments) Reply:
июня 7, 2009 at 9:26
Александр, здесь действует закон Паркинсона.
Привет! Согласен с Артемом, что универсального тренинга не существует! Хотя в любой ситуации самый лучший тренинг – это жизнь! Главное не забывать применять эти знания. По поводу НЛП скажу, что настоящий бизнесмен или предприниматель чувствует эту заученную технику на расстоянии. НЛП для роботов, которые ничего не замечают и им можно все «впарить». Скажете, что нам ничего и не надо продавать бизнесменам? Ну чтож, тогда и сидите со своими мелкими продажами! А чтобы продать или договориться о хорошей сделке нужно прежде всего тренировать навыки переговоров! Это мое мнение!
Добрый день. Тренинги, конечно, нужны, но в меру. От того, что бесконечно учишься, но не применяешь знания или повторяешь заученные фразы как попугай лучше продажи не идут. Нужен собственный опыт или опыт коллег и «работа над ошибками». И еще энтузиазм.
Здравствуй,Артём!
В жизни,а тем более работе продавца тренинги
важны,и пользу они приносят огромную,если применять
полученные знания каждодневно.Скажи,пожалуйста,как
ты относишься к жёсткости и мягкости в продажах?
Привет Артём!
С удовольствием прочёл твою заметку “Что Такое Эффективный Тренинг Продаж”.
Супер! Как легко всё изложено!
Мне очень понравилась мысль – «Если вы когда-то успешно продавали мороженное, то вполне вероятно, что так же успешно вы будете продавать и холодильники.»
Каждый сможет вспомнить хоть один случай, когда он легко смог кому то что то продать. И не сложно вернуть в мыслях этот момент и понять что же помогло тогда? Это уже может служить отправной точкой для собственного развития.
И это можно применять к развитию любых навыков.
А если прибавить опыт и знания других людей (тренинги), то успех гарантирован.
Желание + вера + воодушевление + опыт
Добрый день!Все легко читается,воспринимается,есть желание сразу и все применить на практике!И вот загвоздка,я в торговле уже довольно давно,успешно шли дела именно до этого злосчастного кризиса,а теперь как будто тормоз нажали и еще ручник потом включили! Все продажи упали ровно в три раза.Сейчас правда есть некоторый подъем,но на продавцов,которые от безделья мучаются ничего не действует,никакие стимулы(мы торгуем молодежной одеждой ТМ ТВОЕ,до кризиса очередь в кабинки стояла)Как привлечь покупателей в розничной торговле?Буду благодарна за любой конкретный совет
Артём Фарьевич (322 comments) Reply:
июня 9, 2009 at 0:03
Распространение бесплатных брошюрок с нужной информацией. А-ля «10 советов как хорошо выглядеть» и т.д.
Тренинг нужен для поднятия уверенности в себе, своем товаре и компании (новичку это большое подспорье). То есть лучше тренинговаться на продажах собственных средств (где рассказывают, как продать именно тот товар, который предлагает именно ваша компания). Тогда результат будет – конечно, при условии закрепления полученных там знаний. То есть практика нужна.
Я вспомнила, читая статью, что в школе я продавала мороженое летом. Было жарко и люди шли сами, особенно после зарплаты 
Может вспомнить – как у нас получалось это?
Спасибо.
Артём Фарьевич (322 comments) Reply:
июня 9, 2009 at 0:05
Отличное предложение. Мне кажется в детстве просто не было такой закомплексованности как сейчас. Меньше думали о последствиях.
А сейчас, с возрастом, приходят мысли, а что подумают мои соседи, если увидят меня за прилавком с мороженным?
Привет всем! Что правда, то правда, на тренингах можно узнать что-то новое для себя, как продать товар. Но это не значит что нужно следовать именно тем советам, которые дали на том или ином тренинге. И учиться у продавцов которые тебе сумели втюхать товар тоже надо, надо найти те черты которые тебя действительно зацепили… А тренинг… Могу сказать, это хорошо если ты попадешь на действительно хороший тренинг, где тебя учть будет человек связанный с продажами. А то можно попасть где тупо надиктуют по книге (а-ля как продать товар коих очень много в книжной лавке) и выдадут сертификат, что прошел курс. )))
И за что заплатиш деньги – точно непонятно
Артём Фарьевич (322 comments) Reply:
июня 9, 2009 at 0:07
Анна, вы правы. Но в одном не соглашусь. Послушать от другого человека информацию (пусть даже он диктует ее по книге) тоже полезно.
Не все люди читают книги, а даже если читают, то все книги не перечитаешь.
Артем, добрый день!
Согласна полностью с написанным – тренинги нужны, но в меру; все нужно применять на практике.
А еще, если тренер действительно дорожит своей репутацией, он обязательно некоторое время будет корректировать действия тех, кто его тренинги посещал.
С тех пор, как начала заниматься продажами, обращаю внимание на продавцов-консультантов в магазине и не только там. А ведь и вправду есть чему поучиться (и позитиву, и негативу)
Есть замечательная фраза: «Совершенство присутствует во всех существах, но оно не может проявиться без практики. … совершенствуйся непрерывно». К сожалению есть люди, которых невозможно научить продавать, несмотря на то, что они не глупы. Просто у них, возможно, другое призвание.
Угу. Есть отличная фраза: «Не сможет вам заработать денег тот, кому они сами не нужны» («Сквозь кризис»). Опыт и практика, конечно, повышают уровень продажника, но при одном условии: наличии у него мотивации. В обратном случае, хоть сутками его учи – всё мимо. Оно ему не надо.
Доброго времени суток всем.
Безусловно тренинг – основа эффективности продаж. Однако, если мы не будем заводить романтических отношений с продукцией которую собираемся продавать (нравится и всё!), нам станет намного проще справиться с процессом реализации.
И не важно косметика это, или кондиционер,главное, чтобы Вы были твёрдо убеждены : то, что Вы прдлагаете – в авангарде передовых решений! Чем не тренинг?
Очень люблю треннинги! После каждого новые идеи, методы. Лучше посещать нетематичесукий треннинг – решение проблемы кроетнся не обязательно в видимой проблеме. Хотя, не исключаю, что могут пригодиться и новые практические методы и решения, услышанные от специалиста. Но! Мое мнение- обязательно это должен быть практик. И проиграть ситуцию в игровой форме. Создать условия подобные реальным. Мы часто думаем: «Да, что тут сложного, я знаю как это делать». Но не всегда это наше знаю – оптимальные действия, уверена есть лучше. мы действуем шаблонно зачастую. Сделали, сработало, не сработало – фрс-мажок. Почему не пробовать, изобретать новое, не юояться перемен, быть иногда смешным. Этот новый метод мы как раз и можем получить в результате «игры», причём каждый свой, не забывайте об индивидуальности. Не услышать, а прочувствовать.
Тренинг – это не только, основа эффективности продаж, но и эфективное самопознание человеческих способностей
Полностью согласен с тем, что «Дело в том, что продажи – это творческая деятельность». А вот следующее предложение противоречит первому. «Вот и пришли мы к прописной истине: в основе всего, и техники успешных продаж в том числе, лежит опыт». Все дело в том, что начинающему продавцу просто необходимо заучивать какие-то стандартные фразы, позже этот продавец так же применяет какие-то стандартные техники, которые обеспечивают результат. Как понимаете, на данном этапе не до творчества. А вот когда продавец уже освоился и вышел на определенный уровень нужно начинать творить, тем самым поднимаясь к вершинам исскуства продаж, оказывается, что человек уже привык действовать по шаблонам и мыслить стереотипами. Это одна из причин отсутствия роста у большинства средненьких продавцов. Опыт может быть разный, если кто-то работал в продажах 10 лет и так ничего и не добился, разве можно назвать его неопытным? Нужен позитивный опыт, который частично формируется на тренингах, в ходе выполнения различных упражнений. Тренинги, в которых специалист по продажам сможет не просто узнать о каких-то приемах, а начнеть сам анализировать, придумывать, создавать что-то новое, свойственное только ему могут привести к настоящему успеху в продажам. Но это уже затрагивает личностный рост, а для этого нужны новые тренинги
P.S. Кстати, по статистике, у 80% населения бывшего союза правое полушарие мозга, которое и отвечает за творческое мышление практически не развито…
Могу дать один практический совет, выполнив который ваши продажи через 3 месяца возрастут минимум на 15-20%, а через полгода почти в 2 раза! Не верите? Ваше право, но вы попробуйте, а потом спорьте!
Приучите себя каждый день минимум 30 минут читать профессиональную литературу по продажам, пусть это будут или просто книги «продажи для чайников» или специальная учебная литература. Не так важно, важно, чтобы каждый день и минимум 30 минут! Сделаете, то через некоторое время ваши продажи значительно возрастут!
Почему я прав? А разве кто-то из вас сейчас читает постоянно книги по искусству продаж? ))
Артём Фарьевич (322 comments) Reply:
сентября 10, 2009 at 23:04
Валерий, вы правы на 50%. К сожалению одного только чтения не достаточно. УСПЕХ = ЗНАНИЕ + ПРАКТИКА
Тренинги бывают разные,профессиональные и не очень.Если тренинг навыковый,где теории минимум,а в основном работа тренера заключается в том,чтобы сформировать навык у учасников, то именно на таком тренинге можно и научиться продавать.Все должно быть с отработкой и не один раз,тогда выйдя с тренинга ты применяешь все прийомы в своей работе и еще больше их отшлифовываешь.Т.е твой опыт становится более позитивный,и ты уже умеешь искать и анализировать свои ошибки.Можно и без тренинга,но тогда ошибок больше,шишки больней и до всего доходишь не сразу.Многие даже разочаровываются в продажах.
Ну и конечно личностный рост,который есть на тренинге.Например уверенность и умение слышать клиента и убеждать.Ведь продает всегда личность и чем более ты личность,тем больше твои продажи.И конечно же приходит и творчество иимпровизация,но это уже с опытом.
Головоломка для про…
Есть некая инфраструктура(курортный отель), которая работает на половину(некоторые услуги работают на 5+, а некоторые на 3-),при этом организация знает о своих недостатках,что она в глубоком кризисе, при этом никаких инвестиций не ожидается,так же задерживается з.п. сотрудникам, т.е. их не реально замотивировать на качественное выполнение и продажу их услуг невозможно.
Как привлечь клиента из вне и как продать услуги внутри??? не ужели прийдется лично обучить весь персонал с службах?
Лично мои идеи:
1. четкая концепция
2. стратегия развития
3. стандарты компании
4. портрет клиента
5. маркетинговый план
При грамотном составлении каждой из идей выход из глубокого кризиса на мой взгляд получится.
Что Такое Эффективный Тренинг Продаж
Действительно, практически любая экономическая деятельность, так или иначе, связана с продажами: мы продаём товары, услуги, знания, идеи. В конце концов, мы продаём себя.
Нет, не надо сейчас упрекать меня в излишнем цинизме. Ведь именно с этой целью мы идём на собеседования, рассылаем резюме, принимаем участие в конкурсах на вакантные места.
Чаще всего в подобных случаях мы ведём себя интуитивно, даже не подозревая, что есть целая наука, имя которой «техника продаж». А значит, где-то есть и тренинг продаж.
Но где у нас этому учат? Встречали ли вы где-нибудь в техникумах, колледжах или ВУЗах такую дисциплину?
Классическое образование не предусматривает освоения тонкостей процесса продажи. Зато буйным цветом расцвели в последние годы всевозможные консалтинговые компании, предлагающие сделать из вас гуру продаж.
Кроме того, всякая более или менее уважающая себя компания имеет в своём штате тренинг-менеджера, занимающегося обучением персонала. И что же?
Да, как правило, НИЧЕГО. Неужели всё это миф и никаких особых секретов не существует?
Тренинг продаж: мифы
До чего же сильна в человеке вера в чудеса! Большинство полагает, что, придя на тренинг, они узнают некие приёмы, применив на практике которые, они моментально станут успешными продавцами.
Что только не рассказывают о продавцах, чего-то добившихся в своей сфере!
Очень часто приходится слышать о методах НЛП.
Мало кто близко знаком с таким явлением, как нейролингвистическое программирование, но многие приписывают ему прямо-таки чудодейственный эффект.
Да, безусловно, некоторые приёмы НЛП работают в бизнесе в целом и в продажах, в частности. Но мало их знать. Надо уметь их правильно применять.
Надо сделать их частью своего естественного поведения, для того, чтобы все эти приёмы не выглядели клоунскими ужимками. А это по силам далеко не каждому.
Гипноз… Это ещё круче.
Могу себе представить, как выглядели бы наши торговые центры, если бы продавцов обучали гипнозу. Вам смешно? Мне тоже.
Однако, несмотря на это многие мечтают о том, что вот они научатся вводить покупателя в транс, и тут-то начнутся продажи!
Что ещё связано с техникой продаж в сознании людей? Да что угодно! Тут и гороскопы, и нумерология, и воздействие цвета, света, запаха, звука, и много чего ещё.
Но есть и другая крайность: мнение о том, что никаких особых навыков продажи не требуют. Становись за прилавок и продавай – чего там уметь?
Правда, непонятно тогда, почему же далеко не все, кто, так или иначе, приходит в бизнес, добиваются успеха.
Почему кого-то принимают на работу после первого же собеседования, а кто-то месяцами обивает пороги компаний, но так и не получает вакантную должность?
В конце концов, почему мы иногда уходим из магазина, так ничего и не приобретя, хотя собирались, а в другой раз, покупаем гораздо больше запланированного?
Наверное, всё же кто умеет продавать, а кто-то – нет.
И тут стоит сказать ещё об одном заблуждении относительно мастерства продаж.
Бытует мнение, что достигнуть его невозможно. Либо даны человеку свыше эти способности, либо – нет. Однако это тоже не так.
Научиться быть хорошим продавцом можно и ничего сверхъестественного для этого не требуется.
Тренинг продаж: реальность
Итак, мы согласились с тем, что существует некая совокупность знаний, приёмов, навыков, позволяющая успешно продавать. При чём стоит отметить, что эти приёмы и навыки универсальны.
Если вы когда-то успешно продавали мороженное, то вполне вероятно, что так же успешно вы будете продавать и холодильники.
Да, для того, чтобы продавать холодильники, надо в них, как минимум, разбираться. Но это уже не имеет отношения к самой технике продажи.
Безусловно, продавец должен знать, что продаёт, досконально. Потому что нет ничего более неубедительного, чем продавец, который не в состоянии ответить на вопросы покупателя относительно свойств товара.
Но в то же время, даже если вы можете разобрать и собрать холодильник с закрытыми глазами, но не владеете в достаточной мере навыками продаж, вряд ли вы преуспеете в продвижении данного товара.
Так что же: все бегом на тренинги по продажам?
Давайте посмотрим, что же происходит на подобных мероприятиях. Как правило, даётся довольно много теории. Что надо сказать покупателю? Как вести с ним диалог? Как надо встать? Как надо повернуться? Куда деть руки?
От теории переходят к практике. Полученные знания обыгрывают в ролевых играх и сценках. Моделируют различные ситуации.
Для большей раскрепощённости и поднятия уровня самооценки используются элементы всевозможных психотренингов.
На некоторых из подобных тренингов слушатели откровенно скучают. На других же слушают, затаив дыхание. Что это означает?
Тренинги, проходящие по второму сценарию результативнее?
Весь секрет в другом. Просто тренер или лектор, чьи тренинги интересны и увлекательны, в полной мере овладел техникой продажи своего товара.
Да-да, не удивляйтесь. Он тоже продаёт товар – свои знания. При чём очень часто бывает так, что знания эти чисто теоретические.
И вот участники тренинга, прослушав курс, проникнувшись новыми знаниями, возвращаются к своим продажам, полные энтузиазма и решимости побить все рекорды.
Однако чаще всего их знания так и остаются невостребованными. Так удачно проданный товар оказывается бесполезен для покупателя. Почему же это случается?
Тренинг продаж: где искать?
Так какой же выход? Существует ли особая техника продаж или нет? Можно ли её освоить или это удел избранных?
Каким должен быть тренинг продаж, чтобы он принёс пользу?
Безусловно, такое явление, как техника продаж, существует и доступно оно всем. Но при условии достаточного трудолюбия, целеустремлённости, креативности.
Дело в том, что продажи – это творческая деятельность. Здесь важно всё: интуиция, владение собственной мимикой, голосом, телом, умение находить общий язык с самыми разными людьми, знание товара, уверенность в себе.
Кроме того, продажа – это постоянная импровизация. И чем больше у вас опыта, тем успешней эта импровизация.
Вот и пришли мы к прописной истине: в основе всего, и техники успешных продаж в том числе, лежит опыт.
Однако, почему же тогда многие люди, занятые продажами долгие годы, так и не добились выдающихся успехов в этой области?
Да потому что, мало механически выполнять свою работу. Надо постоянно совершенствоваться. Продажи не терпят стагнации и консервативности.
Продажи – это нелёгкий труд. Он требует погружения, самоотдачи, увлечённости и постоянной учёбы.
Успешные продавцы учатся не только на тренингах.
Они учатся каждый день на работе, общаясь с покупателями, в выходные, совершая шоппинг и оценивая работу других продавцов, наконец, обмениваясь опытом.
А затем все знания, полученные из разных источников, должны быть переработаны и адаптированы каждым человеком для себя. Это большой труд.
Но тот, кто не побоится его, сможет однажды сказать, что он владеет своей собственной техникой продаж. И будет прав.
Хотите узнать больше эффективных методов продаж товаров и услуг, подписывайтесь на обновления Блога Находчивого Продавца.
Об Авторе:
Я не гуру, не наставник, я стараюсь быть тем, кем хочу быть. Мне нравиться развиваться, идти вперед. Своим опытом в продажах, маркетинге и жизни в целом я делюсь на страницах блога. Подпишитесь на обновления, и вы узнаете обо мне больше или же следите за мной через Twitter.
Категория: д. Эффективная Презентация |
Последние 5 записей Артёма Фарьевича