Как Увеличить Прибыль От Продаж

Интересный вопрос, согласитесь? И еще более любопытным будет ответ.

Продавайте больше! Не совсем понятно? Сейчас я всю объясню.

Когда я начинал свою торговую практику, в роли агента по недвижимости, мой гонорар за одну сделку составлял около 300$. Если учесть, что в месяц выходила одна, максимум две сделки, то месячный доход был невелик.

Через некоторое время у меня созрел вопрос к самому себе, почему некоторые из моих коллег зарабатывают от $1500 и более, а я довольствуюсь $500 -$600. И самый разумный ответ, который я только смог найти был следующий: виной всему мои личные убеждения.

А именно, я прошу меньше, чем мне нужно на самом деле. Я боюсь взять больше!

Звучит эгоистично, не находите? Но это правда.

Дело в том, что поднять доход от продаж можно не только путем привлечения большего количества клиентов. Часто достаточно просто повысить стоимость своих товаров или же услуг.

Подумайте над следующим вопросом.

Возможно ли такое, что вы продаете своим клиентам гораздо меньше, чем могли бы на самом деле (если отбросить все стеснения, предвзятости и другие сковывающие обстоятельства)?

Я полагаю, что возможно в 99% случаев.

Хорошо, тогда следующий вопрос.

А почему мы тогда не реализуем все свои возможности? Ведь от этого зависит наш заработок. Кто откажется заработать лишнюю сотню?

Но почему мы этого не делаем?

Во многих случаях причиной служат черты характера (скованность, стеснение). Нам кажется, что мы можем показаться чрезмерно навязчивыми или же слишком настойчивыми в глазах клиента.

А вы спрашивали себя, откуда берутся эти ощущения? Ведь если понять откуда, то можно найти способ от них избавиться и торговать станет легче, не так ли?

Во многом причиной служит наше глубокое убеждение в том, что предложение будет неинтересно клиенту.

Ведь, если точно знаешь, что человек заинтересован, то ему можно продавать гораздо больше и по более выгодной цене.

Вспомните, когда в детстве у кого-то из ваших друзей был велосипед и все вокруг хотели прокатиться, то хозяин велосипеда мог просить взамен все что угодно. И часто он это получал.

Когда у человека прослеживается искренний интерес, им очень легко манипулировать!

Если говорить откровенно, то большинство людей, только и ждут того момента, когда кто-то постучится к ним в дверь и предложит решение их же проблем.

И что самое интересное, они готовы будут заплатить гораздо больше, чем, если бы искали решение проблемы самостоятельно.

Простой пример.

Как часто вам хотелось хлебнуть пепси, но лень было бежать в магазин?

Я уверен, что если бы в этот момент кто-то согласился «сгонять» за пепси, то мы с радостью заплатили бы больше, чем оно того стоит, не так ли?

Понимаете о чем я?

Но беда в том, что часто мы просто боимся «постучаться в чужую дверь» и предложить свой товар, а иногда вообще скрываем, чем занимаемся.

Задумайтесь вот о чем.

Как можно продать вещь, если даже не говорить о том, что она у вас есть?

Не говоря никому, что у вас есть такой товар, вы обрекаете потенциального клиента искать помощи у ваших конкурентов. Это факт!

Есть одно святое правило успешного бизнеса. Стремись всегда расширять свое дело.

И если вы этого не будете хотеть, то этого не будут хотеть и ваши клиенты.

Если вы не хотите предлагать свой товар, то почему его должны вообще покупать?

Если вы не можете предложить товар, то это с радостью сделают конкуренты.

Часто мы просто боимся проявить себя, чтобы люди не подумали, что мы слишком жадны или слишком наглы.

Но правда в том, что мы судим себя гораздо строже, чем это делают наши клиенты.

Когда я понял, что сам намеренно занижаю стоимость своих услуг и осознал, что клиенты могут платить и больше, я стал по чуть-чуть увеличивать стоимость своих услуг.

Да, при одной мысли о том, что мне нужно назвать людям сумму своих комиссионных выше, чем обычно меня окутывал страх.

Мне казалось, люди, подумают, что я сошел с ума, что столько прошу.

Сначала я называл $500, затем $600 и т.д. Самая моя «крупная» сделка вылилась мне в $3700 чистой прибыли.

Вначале я никогда бы не поверил, что люди могут за мои услуги «отдавать» такие деньги.

Но самое интересное в том, что люди готовы платить и в разы больше. Нужно лишь просто попросить их об этом.

Все что нужно глубоко верить в то, что ты действительно стоишь этих денег. И работать только ради тех людей, которые действительно заинтересованы в нашем предложении. Об остальных сразу же забывать.

Это уже вопрос психологического характера, есть специальные методы развития уверенности и веры в собственные силы.

Вот, что я хочу, чтобы вы делали, начиная с сегодняшнего дня.

1. Постарайтесь быть немного настойчивей, чем были вчера, говорить немного поуверенней, возможно даже наглей, и стремитесь браться за чуть более прибыльные сделки.

В этом нет ничего зазорного. Люди будут вам платить. Не все, но большинство.

Согласитесь, проще закрыть 3 сделки, которые принесут 1000, чем общаться с 8 клиентами одновременно и заработать ту же 1000.

Все мы эгоцентричны и если не позаботитесь о себе, этого не сделает никто.

Не бойтесь попробовать. Рынок сам покажет, правы вы или нет.

2. Сегодня, назовите цену на свои услуги немного выше, чем у вас была вчера. Не стоит сильно завышать, просто немного выше.

3. Если вы продаете товары с фиксированной ценой, начинайте с сегодняшнего дня предлагать «второй стакан» или же довесок.

Если вы продаете картофель в ресторане, логично будет предложить и соус к этому картофелю.

Если вы продаете лошадей, то хорошо бы предложить и седла.

Если вы продаете автомобили, предлагайте диски, музыкальную аппаратуру.

Если вы дантист предложите к основному уходу, еще и отбеливание зубов.

Если вы продаете программное обеспечение, то вероятно к новой операционной системе, клиент захочет и антивирусную программу для защиты.

Если вы продавец обуви, отличным довеском будет набор по уходу за обувью.

И наконец, если вы занимаетесь недвижимостью, то вы всегда можете поинтересоваться у продавца, не желает ли он вложить полученные деньги во что-нибудь прибыльное.

Главное здесь, не боятся спросить. Пусть даже получить отказ, но знать, что не упустил выгоды.

Также более подробно вы можете почитать о перекрестных продажах в моем прошлом посте.

Иногда мы теряем очень многое, просто потому что боимся спросить!

Люди не могут читать мысли, и многие из них даже не догадываются, чего мы от них хотим.

Вопрос: Мне интересно, как часто вы занижаете себе цену, пусть даже не в коммерции, а в личной жизни? Замечаете, что эта проблема имеет место в вашей жизни? И если да, то как вы пытаетесь с ней бороться?

Пишите в комментариях. Обсудим.

Об Авторе:

Я не гуру, не наставник, я стараюсь быть тем, кем хочу быть. Мне нравиться развиваться, идти вперед. Своим опытом в продажах, маркетинге и жизни в целом я делюсь на страницах блога. Подпишитесь на обновления, и вы узнаете обо мне больше или же следите за мной через Twitter.

Категория: и. Оптимизация Продаж |

Последние 5 записей Артёма Фарьевича