« ВиО: Как Продавать, Если Продукция Не Пользуется Спросом? | Главная | Давайте Напишем Книгу »
4 ответов на “Как Стать Доктором Продаж”
Артем,аналогия между доктором и хорошим продавцом четко прослеживается и я с ней полностью согласна.Но я хотела бы заметить,что не всегда есть возможность ей следовать.Мне кажется,что когда человек приходит к доктору то он, зачастую, проявляет гораздо большее терпение и согласен затратить больше времени,чем тогда,когда этот же человек делает покупки в магазине.Есть люди дотошные ,как мы говорили – сложные клиенты,которые из-за покупки карандаша для губ,пройдут вдоль и поперек все косметические фирмы и проведут в магазине несколько часов.А есть категория покупателей,которые совершают покупки просто на бегу.Им все время некогда.Они не согласны даже мэйк ап,по- человечески подобрать.И кремы – тоже на бегу.Их магазины просто раздражают.А не дай Бог маленькая очередь в кассе,то все бросают и улетают.К такого рода покупателям Вашу замечательную теорию применить врядле возможно.С ними надо действовать в их темпе и не утомлять вопросами,которые такого покупателя только раздразят.Надо быстренько угадать то что ему нужно,не задерживая вручить и пусть летит дальше.
Артём Фарьевич (322 comments) Reply:
февраля 9, 2009 at 22:08
Елена, эта стратегия, которую я СТАРАЮСЬ использовать всегда, но ситуации встречаются разные.
в любом случае хороший продавец это хороший психолог веди иногда нужно понять человека буквально за секунды
Молодец Артем – классная аналогия и статья!=)
Спасибо за пиар. Просто я теперь начальник, и времени не так много – но я буду стараться писать статьи более качественно, хоть и реже=)
Ответный пиар будет=)
Комментарии
 |
Как Зарабатывать На Партнерских ПрограммахЭтот курс научит тому, как на каждый вложенный в интернет бизнес 1$, можно получать 2$, 5$, 10$ чистой прибыли. И все это без собственного продукта. |
Как Стать Доктором Продаж
Что за принцип? Особый подход к пациенту и тревожащей его проблеме.
Ни один медицинский работник никогда не назначит курс лечения без прохождения 3 этапов.
Вы Как Доктор Продаж Никогда Не Должны Поддаваться Соблазну
Предлагать Свои Товары Или Услуги Минуя Эти Три Этапа.
Единственное отличие в том, что врачи делают это инстинктивно, страхуются, т.к. им нельзя допускать ошибок, которые, впоследствии, могут дорогого стоить. А вот за торговыми агентами есть такой грешок, они либо забывают о 3 этапах или же вовсе игнорируют их.
Как бы там ни было «медицинский подход» одинаково хорошо работает и для коммивояжеров, которые ходят по домам и для продавцов недвижимости, самолетов, кораблей, корпораций и т.д.
Что же это за три эффективных этапа?
1. Начинайте ваше общение с клиентом с подробного анализа.
На этом этапе врачи задают точные вопросы, которые помогают им нарисовать подробную картину о состоянии пациента, а продавцам в свою очередь о положении своего клиента.
Естественно, такие вопросы должны подготавливаться заранее, идти в определенной последовательности и быть тщательно продуманными.
2. Поставьте точный диагноз.
На этом этапе хорошие доктора обычно обрисовывают сложившуюся картину и описывают результаты анализа своим пациентам. Делают это для того, чтобы убедиться, что симптомы действительно присутствуют и ничего не упущено из виду.
Врач может задавать дополнительные вопросы, чтобы подтвердить свои догадки и подтвердить предположения. Это своего рода двойная проверка с целью минимизировать риск ошибки.
Конечной целью является обоюдное согласие с пациентом, что поставленный диагноз верный и проблема имеет место.
3. Назначьте Правильный Курс Лечения
Только после того, как обоюдная договоренность достигнута опытный врач переходит к заключительному этапу. Здесь он назначает курс лечения и показывает, что именно оно является самым подходящим и доступным пациенту, согласно поставленному ранее диагнозу.
Так же и опытный агент показывает своему клиенту, что исходя из сложившейся ситуации, предлагаемые им продукты и услуги наиболее подходящий вид решения проблемы.
Цель одна, показать, что предлагаемое вами решение является самым лучшим из всех возможных.
По своему опыту и наблюдений замечу, что у продавцов, которые исповедуют данный способ общения, процесс продажи протекает плавно, в полном согласии и понимании со стороны клиента, а как результат больше продаж за меньшее время.
И мне в голову вдруг пришла мысль, а не пора бы и вам начать исповедовать «медицинский подход»?
Подведем итог.
Что для этого нужно? Всего лишь две вещи.
1. Найдите время и подвергнете своего клиента подробному анализу, задавайте точный вопросы и внимательно слушайте ответы.
2. Еще раз повторите свой диагноз и убедитесь, что клиент полностью подтверждает ваши догадки, и сделайте это до того, как предлагать возможное решение.
Вопрос. Наверняка среди читателей найдутся такие, кто уже пользуется этой схемой. Я хочу попросить вас поделиться своим опытом и результатами. Например, вы могли бы рассказать историю из своей практики.
P.S. Кстати, название поста я позаимствовал из одной со своих первых статей в этом блоге. Тем не менее, она до сих пор популярна и ее даже опубликовали в журнале Art of Sales. Что безумно приятно.
P.P.S. Мой знакомый, опытный агент по продажам, Александр Дез видимо совсем завяз в ежедневной рутине, что про свой замечательный блог совсем забыл. Наверное ему нужна встряска.
Поэтому предлагаю всем читателям посетить блог и оставить парочку комментариев, которые мотивируют его на дальнейшую работу.
Тем более, что его творение не должно остаться без внимания тех, кто занимается продажами. Вот ссылка http://www.superprodajnik.com/
Об Авторе:
Я не гуру, не наставник, я стараюсь быть тем, кем хочу быть. Мне нравиться развиваться, идти вперед. Своим опытом в продажах, маркетинге и жизни в целом я делюсь на страницах блога. Подпишитесь на обновления, и вы узнаете обо мне больше или же следите за мной через Twitter.
Категория: д. Эффективная Презентация |
Последние 5 записей Артёма Фарьевича