« Как побороть страх принятия решений | Главная | Что Делать Если Не Удалось Закрыть Сделку »
58 ответов на “Основная Цель Телефонного Звонка”
vot eto da….a ja vsegda pitalas zainteresovat klienta po telefony i obsyzdala s nimi vse chto ygodno do posinenia, navernoe poetomy i rezyltati bili nylevimi:))))
Евгений Матвеев (2 comments) Reply:
марта 24, 2010 at 4:53
Уважаемая!
Осмелюсь не совсем согласиться и поправить автора статьи, и развеять Ваши возможные сомнения о снижение «нагрузки» на телефонные переговоры.
—–
- На самом деле ИТМ (исходящий телемаркетинг) – эффективно работает селективно, где четко определяются его цели и задачи. Четко разработанная телемаркетинговая программа, и спланированная стратегия продажи дает несоизмеримые плоды.
- В таких случаях «телефонное звено» – стоит либо на первостепенном плане либо на второстепенном.
Телефон призван не облегчить а усиливает потенциал продавца.
/Запомните: Телефонный звонок не может заменить личную встречу с клиентом./ – а это правило посоветую выучить Вам наизусть.
(хотя мы разрабатываем ИТМ программу по увеличению объемов продаж услуг IP телефонии – и абсолютно уходим от визуального контакта с клиентом, причем тесты показали вполне положительный результат. Но это не для всех сфер деятельности не на всех стадиях ЖЦТУ, и т.п.)
——–
Но если у Вас не получается продавать по телефону – лучше наверно тогда поступить так как предлагает автор.
да нет, не всегда, если голос хороший, то и по телефону можно провести переговоры. главное заинтересовать человека.
[...] с 2 людьми в день как минимум. Первые 2 дня потратил на обзвоны, поклейку объявлений и поиск людей для [...]
Целиком и полностью согласен с мыслью что-»Телефонный звонок не может заменить личную встречу с клиентом», но предрасположить человека к себе может это точно!!!
Полностью согласна с автором статьи. главное – общение в живую. важно только не переусердствовать и произвести самое приятное впечатление.
ну я думаю, каждый будет при своем мнении. Кому удобно общаться лично, тот предпочитает встречу, а кто может и по телефону договориться, тот пусть договаривается.
девушкам лучше общаться лично, это понятно по каким причинам:) от женского пола мужчины тают 
девочки, это не секс по телефону, а серьезные сделки и переговоры, так что по-моему личная встреча будет намного эффетивнее,чем улыбочки в телефонную трубку.
звонок по телефону-это только предварительное обсуждение, а все нюансы и проблемы обсуждаются при встрече. мне кажется так будет правильно.
Артём, Ваша статья 100% правда! Работаю в продажах 3 года.
Ни разу не удалось «продать по телефону», когда выдаешь лишнюю информацию, то теряешь встречу.
А когда не выясняешь, этот ли человек тебе нужен, и назначаешь встречу – теряешь время.
Вопрос вот в чем, как не навязчиво и мягко выяснить, имеет ли смысл назначать встречу с этим человеком? Я пока не нашла четкого пути, как самой выяснить по телефону максимум информации. Может быть Вы, Артём, подскажете что-то ценное?
человеку при встрече сложнее сказать нет, чем по телефону. Так что все дела лучше обсуждать лично.
телефон нужен только для того, чтобы назначить встречу. А переводить по телефону переговоры – это глупо.
всегда о человеке можно судить по разговору по телефону. это первое впечатление. А потом просто при встрече решить все нюансы.
сейчас телефон – это всего лишь средство связи, а поэтому вести переговоры по телефону,как минимум не культурно, а как максимум не эффективно.
я думаю у телефона одна цель-договориться о встрече, а узнать клиента можно только при личном разговоре с глазу на глаз.
многие используют телефон не только для того, чтобы договриться о встрече. Для некоторых это неотъемлемый атрибут ведения бизнеса.
Трудозатраты на время можно отбить качественно «узнав» своего клиента по телефону. Иначе поездка грозит обернуться расстратой времени.
Автору за статью спасибо. Напомнила подход С.Шиффмана к телефонным продажам.
ну это понятно, если я нахожусь в России, а мой клиент находиться в Германии, то мне выгоднее обговорить все по телефону, чем съездить туда.
у меня был случай, что мне пришлось лететь на ругой континент на переговоры, потому что мой клиент не желал решать нюансы по телефону. выгодный контракт подписали. я лучше лишний раз съезжу сама, чем буду решать все по телефону.
все разговоры по телефону – это только разговоры, дела решаются только при личной встрече.
Хорошая статья. Обязательно буду ждать продолжения. Эта тема конечно же интересна всем.
Только личная встреча дает возможность продать!!!!!!!!! Телефон только для выяснения лица принимающего решение и определения времени встречи. Больше встреч – больше продаж!!!!! Представте, что испытывает человек, которому вы хотите продать? Сколько ему приходится выслушивать за день, таких как вы? Вот и вывод – всех посылает!!! Звоните, выходите на нужного человека и выводите на встречу, тогда будут продажи. Если только готовиться к встрече основательно, а если нет то и не стоит ехать!!!! Всем «больших» продаж.
А я продавл по телефону! И не раз! Согласен, не всегда есть возможность, но когда ЕСТЬ, то можно быстро продать!Подчеркиваю БЫСТРО! Поскольку в данной ситуации идет игра на чувствах, пока клиент «горячий»! Я дарил цветы по телефону, и это оказывало не меньший эффект чем это было бы в реале!И назойливые секретарши соединяют меня с директором из 10 раз 8-9 точно! Так что это не ДОГМА! А встреча, это бесспорно лучше!
Не любите кошек?..
Вы просто не умеете их готовить…
Продавцы по телефону – это супер герои! Высший пилотаж!
Ну, не умеете Вы продавать по телефону, это не значит, что никто не умеет…
Продажи по телефону при большой базе потенциальных клиентов очень эффективны. Процент продаж к количеству звонков действительно низкий. Но и расходы на организацию продаж минимальные.
Три основных причины:
1. нет месте человека принимающео решения
2. не соединяют с человеком, принимающим решение
3. собеседник выдает себя за человека, принимающего решения
При всем, при этом можно получать 2-3% продаж от актуальной базы клиентов.
Кстати, в телефонных продажах очень помогает видеомаркетинг. Мои знакомые эффективно используют его в телефонных продажах своих услуг. Клиентам нравится… Но самое главное, покупают! Наберите в любом поисковике запрос «презентация экспо тв», посмотрите презентацию компании, продажи которой полностью построены на телефонных переговорах.
Bruno, если вам нравится себя ограничивать и заведомо получать меньше, чем вы могли бы. Это ваше право!
получил в рассылке информацию о книге “Холодные Звонки: 101 Секрет”. Вот еще раз решил перечитать блог…
Согласен что когда нет встречи, то нет и продажи (в частностях может быть и по другому).
Но что делать когда люди просто не привыкли к тому чтобы к ним приходил продавец?
У меня высокотехнологичный продукт: принтеры, МФУ и т.д. Когда приходиться разговаривать с людьми от которых зависит задание на тендер и которые при этом имеют четкое убеждение что встречи им не нужны….
Пока я обнаружил только один способ добраться до них, если нет совместных знакомых, – письма. Обычные деревянные письма (как правило интернет не входит в сферу доступных для них технологий). Я описывал в них по отдельности некоторые наиболее востребованные модели. Обычно после шести-восьми писем я получал отклик и приглашение о встрече.
Было бы интересно как вести себя во время жесткого «нет» личной встрече.
Мне лично удавалось продавать и по телефону и в результате встреч, встречи имеют смысл, если цена продаваемого продукта или услуги достаточна велика или контракт заключается надолго
Специфика деятельности моей компании такова, что все продажи делаются по телефону.
Почему?
Потому что наша компания ведет деятельность по всей стране и за ее пределами. Просто не возможно
договориться о встречи, так как клиент может находиться на очень большом расстоянии от меня, и прибыль с сделки не оправдает поездок к нему.
Я согласен с Артёмом Фарьевичем, что телефонный разговор не даст тех преимуществ и контроля над ситуацией как при личной встрече. Отсутствие возможности видеть мимику и жесты собеседника(клиента) делает продажу очень трудной.
Мне бы хотелось чтобы вы написали статью о том, какие техники и приемы можно использовать во время разговора по телефону, чтобы склонить клиента к покупке товара.
P.S. Мне очень нравится ваш блог. Добавил в закладки. Впервые вижу так много практических советов. Спасибо!!!
да…есть люди с которыми лучше встретиться и с глазу на глаз обговорить условия сделки, но если есть опыт и умение убедить человека,плюс хорошая интуиция можно продать и по телефону , у меня например клиенты которых я не разу не видел приезжали сразу с наличкой и приобретали товар который я прекрасно описал в разговоре по телефону…главное чувствовать клиента
Менеджер, спасибо за ваше мнение. Согласен, есть некоторые области в торговле, где продажи происходит по телефону, например: торговля акциями.
Что касается книги, вы могли бы прочитать мою книгу: «Эффективные Холодные Звонки».
Николай Аленьтев, как я понял вы помогаете людям приобретать автомобили. А такой товар как автомобили не эксклюзивный, продается в разных местах и приглядеться к нему можно в одном месте, а приобрести там где выгодней.
Скажите пожалуйста, вашу книгу “Эффективные Холодные Звонки” можно приобрести на Украине. Если да, то каким образом?
Приобрести, можно из любой точки мира. Т.к. она продавалась в электронном варианте, в PDF формате.
Совершенно согласен с тем что «продажи по телефону» не эффективны.
С одной стороны «вода и камень точит», если совершать ОЧЕНЬ много звонков то может и повезти.. но зачем себя так мучить?
А личный контакт.. он совершенно необходим.
Однако у нас, например, довольно много клиентов в разных регионах, и ко всем не поездишь.. в этом случае я пользуюсь видеоконференцией.. и тогда звонок это просто договоренность о времени способе конференции.
Я работаю в туристическо бизнесе и у меня работа связана с продажами по-телефону, так как звонят с разных стран. Какой выход из даной ситуации, чтоб поднять уровень продаж?
Со статьёй согласна. Полгода работаю в сфере прямых продаж и убедилась что по телефону можно продать только встречу, а на ней уже продать свой продукт.
мне кажется, как бы это сложно не было, но продавать по телефону можно, правда процент продаж будет гораздо меньше, чем если бы встречи были личные.Для себя я уяснила, что (по крайней мере в моей сфере-сельском хозяйстве) людей очень удивляет и радует, что я про них НЕ ЗАБЫВАЮ. Получается, сама продажа длится несколько месяцев, мне отказали, но про клиента я не забыла, я ему позвоню, пообщаюсь, поздравлю с праздником и может быть спустя месяц мое предложение будет рассмотрено с большим энтузиазмом.Однако все равно продавать по телефону очень тяжело. И поэтому присоединяюсь ко всем, кто задавал вопросы раньше: что может помочь при телефонной продаже??
Я занимаюсь продажами не так давно. Работаю в рекламном агенстве. И моя задача – поиск клиентов. В моем случае, мне кажется, нельзя обойтись без встречи. Да и потом, не вижу смысла их избегать. Потому что моя работа начала мне нравиться. И нравится мне в ней именно то, что приходится втречаться постоянно с разными людьми. Это очень интересно. Для меня не сложно всречаться с людьми. проблема в том, как проводить эти встречи. Всегда случалось, что я смораживал и смораживаю какую нибудь глупость. Или забуду что-нибудь сказать. Вообще, я бы очень хотел научиться правильно говорить и готовиться к встрече.
Влад, главное что вы начали осознанный процесс обучения. Читайте блог, я постараюсь вам помочь. Спрашивайте, если что интересует.
Отвечаю на вопрос. Лично мне понравилсь все советы. Я работаю в рекламном агенстве. Наверное это немного другое. Просто мне ужасно интересно, что Вы посоветуете на эту тему. Как лучше продавать, когда все твои клиенты профессиональные маркетологи?
Моя ситуация практически совпадает с ситуацией Влада.Очень хочеться научиться продавать,но я ниразу в жизни подобным не занималась и всегда считала большим талантом-уметь продавать что-либо.И вот,жизнь предоставила возможность попробовать!Но,как-то пробивает на дрожь,как не смешно!Честно незнаю с чего начать…
И все таки. Как продавать если все твои клиенты профессионалы? И сами прекрасно могут определить, нужен ли им твой товар, услуга или нет?Здесь ведь как говориться впарить не получится. Да и потом совершение сделки происходит не мгновенно. На это требуются недели.
У меня есть кое какие соображения. Мне кажется, что луччше всего заводить с клиентом добрые дружеские отношения. Что вы думаете по этому поводу, господа продавцы?
Уверена, что добрые дружеские отношения могут помочь продать. Однако бывает тяжело их наладить, ведь приходится общаться с разными людьми, а особенно тяжело это сделать ТОЛЬКО по телефону. Вот только заведомо известных приемов нет, чтобы наладить дружеские отношения. Часто приходится лицидействовать на ходу и 2 раз какой то приемчик может и не сработать. Вообщем, это все приходит с опытом и естественностью и искренностью:))) и тоже не за 1 звонок, это долгий кропотливый процесс.
и все таки как это все сделать только по телефону?????? я с клиентами не встречаюсь, они все далеко, моя организация командировки организовыывает не часто, а новых покупателей и высоких продаж хочет. Помогите советом, я много чего читала, но может есть у кого-нибудь такой опыт продаж??
Добрый день.
Я считаю, что продажи по телефону, это не есть – не продажа!
Сколько людей, столько мнений, поймите!
Если наша Компания ориентируется на регионы, начиная от Дальнего Востока, и заканчивая Калининградом, + СНГ, мы работаем (пока что) посредством телефона, и поверьте – оформляем сделки такие, что это приравнивается к результативности при личной встрече.Да, мы зарекомендованы, да, есть форумы специальные на которых ведется обсуждение, и даже был такой случай, что один клиент, выразился на форуме так: «набрали, понимаешь ли, девушек с голосом секс по телефону…» ну, суть понятна. На самом деле, он просто завидовал тому, как мои сотрудники, наши коллеги, работают!
Самое важное, это понять: что менеджер продает не товар – менеджер, продает ЭМОЦИИ!
Вы покупаете дрель, зачем? Затем, чтобы сделать дырки в стене и повесить картину! Следовательно, вы покупаете, дырки!Да! Как это звучит не странно, это факт! Менеджер продает не автомобиль – а КОМФОРТ для клиента!:)
Я считаю, что телефонные звонки – это немаловажная часть достижения успехов в продажах. И поверьте мне, я сама, на своем опыте, так же пришла в коммерцию, в торговлю, с нуля – и поднимала продажи только (!) по телефону. Визиты клиентов были к нам в офис, от нас – пару раз выезжал менеджер на встречу. Но 90% продаж – это продажи по телефону.
Удачи всем!
телефон – средство контакта. А продажи по телефону станут возможны лишь в случае изобретения телепорта на основе линий телекома 
))
Ульяна +1! Мнение о том,что лучше всего продавать при встрече, подходит для какого нибудь Люксембурга. А для страны, где финансовые активы находятся в тысячах километров от основной производственной базы, на встречи с каждым клиентом не поездишь и не полетаешь. Так что учитесь общаться по телефону.
Евгений Матвеев (2 comments) Reply:
марта 24, 2010 at 14:23
Еще один очень важный + к слову за телефон.
Олег, доброго дня Вам.
Я так и не поняла – Вы «за», или «против» телефонных продаж?
«…Так что учитесь общаться по телефону.»?
Конечно за! Отрицать важнейшую роль телефона в нашей необъятной стране, это то же самое, что заставить фрилансеров отказаться от инета и бука как от основных рабочих инструментов иходить каждый день на работу в офис. Зачем идти против прогресса?
По моему мнению, телефонный звонок делается только для того, что бы назначить встречу, человеку которому вы звоните!!!
А вот уже не посредственно на самой встречи нужно сделать все для того чтобы человеку «ПРОДАТЬ»,а не втулить, то что ему нужно!!!
Телефонный звонок просто знакомство с человеком и выявление потребностей!!!
Полностью согласен с Ульяной. Я лично, считаю, что фраза «по телефону продается только встреча» не более чем перепевка западных авторов. Для России это не всегда работает! Мой бизнес предоставляет услуги клиентам по всей стране и за ее пределами. Я согласен, что к близким клиентам в основном проживающим в районе Москвы нужно ездить лично. Но что делать с клиентами в Екатеринбурге? В Новосибирске? Владивостоке? Стоимость поездки туда-обратно перекроет цену продажи. Тогда может забить на них и ничего не продавать? Нет! Как тут уже говорили, что есть видео-конференции, есть телефон, обраемся и продаем! По большей части директора и владельцы фирм достаточно адекватные и спокойно обходятся без личной встречи.
Поэтому надо все-таки говорить, что да – продавать лучше в живую, но если такой возможности нет (расстояние или наотрез отказываются с Вами встречаться), то можно продавать и по телефону и по интернету и любыми другими средствами. ГЛАВНОЕ ПРОДАВАТЬ!
Да автор просто жалкий неудачник!
Я продаю по телефону и зарабатываю кучу бабок!
Все ясно! Если есть возможность для встречи! То ни в коем случае эту возможность упускать нельзя! И по телефону продавать встречу. Ну а если встретиться никак – то тут только телефон и видео конференции. Если Вам в Москву позвонил клиент из Владивостока, то глупо от него отказываться из-за того, что не можешь встретиться. Раз в год бывают выставки – обычно все партнеры там все-равно встречаются и друг друга находят!
Комментарии
 |
Как Создать Прибыльный БлогКак заставить блог приносить прибыль? Как избежать 5 самых распространенных ошибок, которые мешают сделать блог прибыльным. Ответы, в этой бесплатной книге. Скачать книгу >>> |
Основная Цель Телефонного Звонка
Конечно же не для того чтоб просто болтать. Телефон не только ценный помощник, но и злейший враг.
Большое количество торговых агентов совсем не имеют понятия, как с ним обращаться.
Не воспринимайте буквально слова Тома Хопкинса, что состояние можно заработать по телефону.
Телефон лишь средство, которое облегчает работу и дает возможность заработать. Но не более того.
Никаких продаж по телефону просто не может быть!
Голос в трубке никогда не сравниться по эффективности с присутствием живого человека.
Продажи совершаются тогда когда есть доверие. По телефону очень сложно расположить человека.
Запомните: Телефонный звонок не может заменить личную встречу с клиентом.
Телефона не стоит бояться, но нужно обращаться с ним с большой осторожностью. Одно лишнее слово и вы пропали.
Телефон должен служить для двух целей:
Чтобы правильно определить клиента
Чтобы договориться о встрече
Все! На этом функции заканчиваются.
Если вы еще этого не знали, то задумайтесь над этим. И каждый раз, поднимая трубку, помните об этих двух вещах.
Одно лишнее слова и вы потеряли клиента. Выясните, стоит ли человек вашего времени. Если да, договоритесь о встрече и ВЕШАЙТЕ ТРУБКУ.
Раскроете все карты, как у человека пропадет всякий интерес к вам. Он и так уже получил необходимую информацию.
Кто захочет встречаться с человеком, цель которого продажа.
Научитесь правильно обращаться с телефоном, и он сэкономит вам кучу времени.
P.S. Не делайте ошибок – не пытайтесь продавать по телефону!
Об Авторе:
Я не гуру, не наставник, я стараюсь быть тем, кем хочу быть. Мне нравиться развиваться, идти вперед. Своим опытом в продажах, маркетинге и жизни в целом я делюсь на страницах блога. Подпишитесь на обновления, и вы узнаете обо мне больше или же следите за мной через Twitter.
Категория: а. Холодные Звонки |
Последние 5 записей Артёма Фарьевича