Для меня, основным критерием при принятии решение, стоит ли браться за дело или нет, служит отношение затраченного времени к конечной прибыли, ну и конечно реальность всего процесса. Если эти нормы не соблюдаются, я отказываюсь.

Отказ не всегда означает, что вы прощаетесь с клиентом навсегда. Совсем нет, дело в том, что некоторое «продуманные» клиенты настолько привыкли, к продавцам, которые ради сделки готовы «лизать зад», что простой отказ со стороны агента просто выбивает их из обычного русла.

Отказ не отталкивает таких людей, а только увеличивает их желание работать только с вами. Это простая психология, человек любит все что под запретом и все что трудно достижимо. Когда девушка говорит нет, она только усиливает желание мужчины добиться ее.

Великолепный пример на эту тему я нашел в книге Дэвида Огилви: «Откровения рекламного агента». Однажды Огилви вынужден был отказать одному клиенту в предоставлении услуг. Однако вместо того, чтобы отказать этому клиенту прямо, он сказал, что взялся бы за создание рекламы, если бы ему платили 25% комиссионных вместо 15%. И знаете что, клиент тут же согласился.

Так что вычисляйте клиентов, на которых можно немного «поднажать».

Удачи Вам и учитесь продавать больше!

Copyright © Блог Находчивого Продавца

Зарабатывайте Деньги Отшивая Своих Клиентов

Уверяю вас, если вы будете браться за любую подвернувшеюся работу и работать в поте лица чтобы выполнить заказ к сроку и получить за это копейки – ваше материальное положение не улучшиться.

Итак, чтобы было понятно, почему я советую делать именно так, а не иначе приведу 2 основных критерия, по которым я оцениваю предстоящую работу.

1. На первом месте стоит величина, которая определяется элементарным соотношением: затраченное время / конечная прибыль. Я знаю себе цену, и за меньшие деньги работать не соглашаюсь. Это не принцип, а простое уважение к себе и здравый расчет. Имеет ли смысл «подписываться» работать несколько месяцев подряд за 1000 у.е, если можно за это же время выполнить несколько других заказов поменьше, но в итоге заработать в разы больше?

Интересный факт. Среди агентов, бытует мнение, что нельзя просить «много денег» за работу, которую он может выполнить в короткий срок. Но такие люди не учитывают, что для того, чтобы качественно выполнить эту работу за такое короткое время им потребовалось несколько лет работы над собой.

Одного знаменитого художника, как-то попросили нарисовать портрет на салфетке. Он сделал это за две минуты, но потребовал астрономическую сумму.

- Почему так. Ведь вам потребовалось ровно две минуты.

- Нет. Это отняло у меня сорок лет.

2. Вероятность, с которой я смогу выполнить работу. Если есть множество факторов, которые вызывают сомнения, я хорошенько подумаю, прежде чем дать окончательный ответ.

Репутация, вот что играют существенную роль в отношении с другими людьми, особенно если дело касается денег. Важно чтобы каждый клиент, который работал с вами остался доволен. Тогда он обязательно расскажет своим знакомым, что с вами можно иметь дело.

В противном случае, если вы возьметесь за работу, которую в конечном итоге провалите, вы не только потеряете клиента, но и завоюете дурную славу в кругу знакомых этого человека. А по некоторым данным каждый человек в среднем контактирует с 300 другими людьми. Прикиньте, сколько потенциальных клиентов потеряете, если «обидите» 10 человек.

Если работа кажется сомнительной или вы не уверены, что справитесь – откажитесь.

Уверяю вас это самое лучшее решение, которое вы можете принять в данной ситуации.

P.S. Определитесь, сколько стоит ваше время. Если вы совсем новичок, то ориентируйтесь на сумму в 40 – 50% от той суммы, которую обычно получает средний торговый агент. Первая моя сделка принесла мне всего 33% от той суммы, которую я прошу сейчас.

P.P.S. Неверно истолкованные советы, могут отрицательно сказаться на результатах вашей работы. Хорошенько подумайте над тем, что я сказал, и только потом внедряйте в ежедневную практику. Особенно это касается новичков.

Copyright © Блог Находчивого Продавца

Не Всякая Работа Стоит Того, Чтобы За Нее Браться … 2 Основных Критерия

Я думаю, что после просмотра приведенных примеров, вас посетят некоторые мысли по будущему дизайну ваших визиток. Не секретничайте, обозначьте их в комментариях. Я например, понял, что неплохой способ не дать забыть о своей визитной карточке, изготовление ее в форме того товара, который продаешь.

А вот и сами примеры:

Заключение: Каково ваше мнение? Как думаете какой дизайн наиболее эффективен: пестрый и бросающийся в глаза или строгий и деловой?

Copyright © Блог Находчивого Продавца

Примеры Эффективных Визиток

Подошел к концу ПИАР акция. И, следовательно, как и обещал, ставлю ответные ссылки на ресурсы тех людей, кто принял участие. Кстати именно благодаря этому конкурсу я обнаружил два очень толковых блога, на RSS которых сразу же подписался.

Скажу сразу, заявок было достаточно много. Но большую часть из них я отклонил, не потому что мне так захотелось. Просто условия читать внимательно нужно. Ну да ладно, начну с самого интересного.

Хотите запустить свой блог, но не знаете как? Артем Беляйкин - помог запустить и настроить блоги уже десяткам людей, поможет и Вам открыть свой. Обращайтесь!

Запустить блог и заставить его функционировать должным образом – это только половина дела. Но как раскрутить блог, как сделать его видимым в поисковых системах, как привлекать новых посетителей на блог? Полагаю у новичков по этой теме много вопросов. Отправляйтесь на блог http://www.prodvinemvmeste.ru/, найдете несколько полезных советов.

И последний на сегодня блог. Правда, я не понял, какая основная тематика блога, но раз пообещал, то выполняю. Совет автору, пишите конкретней и на определенную тему. Вот ссылка: http://gmprofelj.livejournal.com/

Удачи.

Copyright © Блог Находчивого Продавца

Итоги Пиар Акции

Я решил внести некое разнообразие. Поэтому сегодня не буду писать ничего на тему продаж. Вместо этого хочу организовать своеобразный конкурс. Об условиях расскажу чуть ниже.

Совместно с публикацией новых статей в блог, я не перестаю вести работы по его раскрутке и привлечению новых посетителей. За восемь месяцев уже 660 подписчиков, это неплохой результат, если учесть, что блог узкой тематической направленности. Как я этого добился можете прочитать здесь.

Если вы читаете Блог Находчивого Продавца, могу судить, что он пришелся вам по душе, а материал оказался полезным. Я думаю, что вы такой не один и нашлось бы еще немало людей, которым бы помогли практические советы по технике и методике прямых продаж, на которые я не скуплюсь.

Поэтому я хотел бы попросить вас рассказать о Блоге Находчивого Продавца как можно большему количеству людей. Это существенно поможет в развитие и продвижение блога.

Конечно, я как никто другой понимаю, что в жизни просто так ничего не бывает. И всегда действует правило услуга за услугу. Поэтому я в свою очередь готов отблагодарить вас за оказанную помощь.

Я предлагаю следующую сделку: вы ставите одну единственную ссылку у себя на блоге или же сайте (какую скажу ниже), которая должна быть на видном месте (лучше в начале или середине отдельного поста), я же в свою очередь напишу пару строк о вашем ресурсе в своем блоге.

Такая ПИАР акция продлится недолго, и закончится в субботу 8 ноября в 23:59 по Киеву. Кто не успеет, тот не успеет. Так что если заинтересовало, торопитесь.

Условие: Ссылка должна вести на страницу http://artemfaryevych.com/2008/05/26/kak-prodavat-tovary-i-uslugi/ , а якорем послужит фраза:     как продавать товар и услугу. (это значит, что кликая на фразу “как продавать товар и услугу” читатель попадает на указанную страницу).

Как только эти условия будут выполнены, высылайте мне на admin[at]profsell.com письмо с адресом вашего пиара. Если вы успеете вовремя, я жду от вас также несколько строк о вашем ресурсе и ссылку для публикации.

Удачи.

Copyright © Блог Находчивого Продавца

Внимание. ПИАР Конкурс

Я решил сделать эту заметку после того, как прошелся по городским магазинам в поисках одежды.

Практически во всех магазинах нас встречали по одинаковому шаблону: «Вам чем-то помочь?» или «Вам что-то подсказать?» и натянутая улыбка на устах продавца, когда мы только одной ногой ступали на порог «модного бутика». А затем начиналась демонстрация всего ассортимента или как они сами называют «новой коллекции».

Я так ничего и не купил, хоть у меня было все необходимое: деньги, желание и самое главное необходимость. Я не встретил того продавца, который отнесся бы ко мне с пониманием и выяснил, что на самом деле мне нужно.

Возможно, кто-то не осудит меня и скажет, что нужно было самому выбирать. Но поймите, когда ты сам продавец, то замечаешь каждую мелочь в поведении других продавцов, особенно тех, кто обслуживает тебя.

Это был первый случай, когда мне стало горько оттого, что я что-то смыслю в продажах.

Мои Знания Помещали Мне Совершить Покупку

Что же нужно, чтобы успешно торговать в бутиках с модной одеждой, да и в любых магазинах розничной сети. На самом деле не много.

Есть два простые вещи, которые смогут поднять прибыль таких магазинов до высот.

1. Доверие. Если продавец не понимает, что продажи строятся на доверии на его карьере можно ставить жирный крест.

Полагаю, что каждому человеку необходимо хоть немного времени на то, чтобы оглядеться и почувствовать себя комфортно в новой для себя обстановке. Не встречал еще ни одного человека, которому нравился бы «прессинг» со стороны продавца с первых секунд.

В ваших силах предоставить такую возможность. Парочку хороших советов о том, как «не спугнуть покупателя» и завоевать доверие вы сможете найти в моей прошлой заметке.

2. Искренний интерес. Поверьте, если вы проявите неподдельный интерес к человеку и его проблеме, а также предложите варианты решения этой проблемы, он будет покупать только у вас.

Например, демонстрация всего ассортимента, который у вас только есть не самый лучший выбор из всех возможных. Гораздо эффективней выяснить, что на самом деле нужно клиенту, доказав, что человек вам не безразличен. Я приведу несколько вопросов на примере одежды. В случае необходимости вы с легкостью перестроите их под себя.

- Вы ищите что-то особенное?

- Вы предпочитаете спортивный вариант или более деловой?

- В каких пределах, по-вашему, должна варьироваться цена?

- С какими вещами вы предполагаете носить?

- Какой цвет для вас предпочтительней?

Вот несколько вопросов, которые покажут, в каком направлении можно двигаться. Задавайте вопросы, слушайте ответы и поясняйте клиенту, почему эта вещь будет для него предпочтительней.

Расскажите о качестве, о том, как качество влияет на цену и на срок использования. Подскажите, какой материал лучше, и при каких условиях эксплуатации. Раскройте плюсы и минусы товара.

Будьте честны и откровенны с ваших клиентом, и поверьте, он отблагодарит вас и оставит у вас все деньги, которые собирался потратить.

Так же почитайте о том, что такое перекрестные продажи и как их применять на практике.

P.S. Не забудьте, на блоге проходит голосование с целью выяснить, что именно в процессе продажи вызывает наибольшее сложности. В последствии я собираюсь подготовить ряд материалов на тему, к которой будет наибольшей интерес. Оставьте свой голос – это займет ровно 10 секунд. Форма голосования расположена справой стороны, под колонкой «Лучшие Работы».

Copyright © Блог Находчивого Продавца

Как Увеличить Прибыль Бутиков В 2 Раза

Если же нет, то самое нелепое оправдание, какое только вы сможете себе придумать будет то, что причина всех ваших неудач за минувший год кроется в кризисе (внимательно прочитайте этот пост), некачественном товаре, неадекватных клиентах или еще чего-то там в том же роде.

Послушайте, все это ВЗДОР. Виноваты будете прежде всего вы. Вы несете полную ответственность за то, что имеете сегодня и больше никто другой. Вы своими действиями или бездействием достигли такого положения, в котором находитесь.

Вся проблема в вас и вашем отношении к работе и очень редко во внешних факторах. А теперь покажу вам небольшой фокус.

Я предскажу Вам ваше будущее в продажах.

Для этого представлю три группы, на которые можно разделить всех торговых агентов.

Агенты, которые выкладываются на полную катушку. Они всерьез относятся к своей работе и выполняют ее с полной самоотдачей. Они точно знают к чему идут и что им нужно в этой жизни. Им нравится то, чем они занимаются и не зависимо от обстоятельств держат планку своих результатов высоко, вследствие чего они всегда на высоте.

Агенты, которые могли бы достичь высоких результатов, но не могут или не смогли сделать этого. Им не хватает мотивации, они не могут заставить себя работать с полной самоотдачей. Во всех неудачах винят только других. Эти люди больше всего подходят под определение «средний торговый агент». Отличительная черта этой группы в том, что они с трудом зарабатывают себе на жизнь и никак не могут понять, почему так происходит.

Люди, которым не нравиться то, чем они занимаются. Они убеждены, что работа торговым агентом ниже их достоинства и поэтому они не относятся к ней всерьез. Любят повторять, что это временный выбор, подготовка к чему-то более серьезному. Эти люди не задерживаются долго в сфере продаж.

 Эксперимент, это займет ровно минуту

Спросите себя, к какой группе вы себя отнесете. Ответите честно, получите возможность узнать, что вас ожидает в ближайшем будущем, что можно изменить, а что оставить как есть. В любом случае ничего не потеряете.

Заключение: Возможно, кто-то не согласен с тем, что я рассказал или имеет отличную от моей точку зрения - пишите с удовольствием обсужу это в комментариях.

В следующем выпуске, я расскажу о том, как можно научиться продавать больше. Не пропустите!

P.S. Если кто-то до сих пор считает, что причиной неудач служит кризис и все что с ним связано, советую посетить бесплатный вебинар Дэна Гридина по антикризисному маркетингу.

Copyright © Блог Находчивого Продавца

3 Типа Торговых Агентов

Дело в том, что процесс продажи, состоит из нескольких фаз: поиск клиентов, оценка, назначение встреч и т.д. (полный перечень здесь). И закроете вы сделку только в том случае, если эффективно будете действовать в каждой отдельной фазе.

Умения действовать в каждой отдельной фазе являются определяющими факторами, от которых зависит успех всей сделки. Другими словами, если вы имеете исключительный успех на всех последующих фазах продажи, но не способны завязывать контакты с новыми клиентами, этот пункт станет причиной ваших постоянных неудач и низких результатов.

В тоже время, если вы великолепно действуете на всех этапах, но теряетесь и не знаете как себя вести, когда пришло время закрывать сделку, все ваши предыдущие усилия будут напрасными. Клиент уйдет от вас, и вы останетесь ни с чем.

Допустим, что свои действия во всех фазах вы оценили по семь баллов из десяти и только лишь в одной фазе вы должны были удовлетвориться оценкой три. Именно эта «тройка» определяет результаты, которых вы достигнете во всех остальных фазах. Эта оценка определяет границы ваших заработков и доходов.

Хороший продавец не может быть мастером в какой-то одной фазе, иначе он просто не был бы хорошим продавцом. Знаете почему?

Самый слабый фактор обозначает всю полноту ваших достижений во всех фазах, то есть определяет вашу эффективность.

Абсолютно неправильно совершенствовать свои способности в тех областях, которые просто наиболее вам интересны, таким путем вы не добьетесь роста результатов. Один ваш слабый фактор будет неминуемо тормозить весь процесс. В первую очередь, логично было бы обратить внимание именно на него.

P.S. C целью узнать, какие фазы продажи вызывают наибольшие сложности у моих читателей я открываю голосование. Результаты голосования помогут мне понять, какие темы более актуальны и востребованы. На основании результатов я буду готовить материал. Форма для голосования расположена справа под колонкой “лучшие работы”. Голосование продлится до 10 ноября. Я свой голос уже оставил.

Copyright © Блог Находчивого Продавца

Определяющие Факторы Успеха

Но сегодня у меня проснулось желание к экспериментам. Я немного изменю способ подачи материала, и вместо того, чтобы читать мои соображения на ту или иную тему, я предлагаю вам самим поразмыслить. Поводом послужит одна притча о двух продавцах обувью, которую просто необходимо услышать.

В основу данной притчи легли события, происходившие в 20-е годы ХХ века. Речь идет о крупной обувной компании, которая в целях расширить свой рынок сбыта решает отправить своего самого опытного и «старого» агента в одну отсталую африканскую страну.

Когда агент прибывает на место назначения, ему открывается следующая картина, которая его поразила. Преобладающая часть людей ходит босиком, немного поразмыслив агент пришел к выводу, что из-за особых климатических условий и материального положения люди не испытывают потребности в приобретении обуви. В телеграмме начальству он написал следующие слова: «Забирайте меня отсюда, здесь все ходят босиком».

Через некоторое время, совет директоров обувной компании решил предпринять еще одну попытку. Но на этот раз решено было направить новичка, не имеющего практически никакого опыта в торговле, но обладающего огромным энтузиазмом. Так и поступили, агента отправили и стали ждать результатов.

Через некоторое время руководство обувной компании получает телеграмму от своего «молодого» сотрудника: «Высылайте все, что у вас есть, здесь все ходят босиком».

Ничего по поводу смысла притчи говорить специально не буду, чтобы не навязывать свою точку зрения и не сбивать вас с правильных мыслей. Предлагаю своими соображениями  делиться в комментариях, там все и обсудим.

На этом все, буду ждать ваших комментариев.

P.S. Не забывайте, “Холодные Звонки: 101 Секрет” еще в продаже. Книга научит вас зарабатывать деньги посредствам холодных звонков, конечно если вы еще не знаете как это делать.

Copyright © Блог Находчивого Продавца

Притча О Двух Торговцах Обувью

Прежде всего хочу порекомендовать статью к прочтению Сергея Аношина Как Получить Пользу от Финансового Кризиса. Сергей раскажет о том, как не дать финансовому кризису ввергнуть себя в апатию. И даст несколько полезных советов.

Дэн Гридин также готов дать 3 толковых практических совета, которые не позволят вашему бизнесу затузнуть во время кризиса.

Дмитрий Слюсарев, в свою очередь, открывает Несколько Принципов Антикризисного Маркетинга, почитайте очень интересно.

Несколько примеров Вирусного Маркетинга разместил у себя на блоге Александр Блохин

Мой знакомый агента по продажам Александр Дез готов рассказать как воплотить все свои мысли и задумки в действие. А также покажет как это на личном примере.

А также хочется поздравить пожалуй, самого умелого копирайтера Рунета Павла Давыдова, а точнее его блог с Днем Рождения. А точнее с годом существования. Так держать Павел!

Copyright © Блог Находчивого Продавца

Полезные Ссылки: 26 октября 2008