Сейчас я не хочу «пудрить» Вам мозги и вести долгие разговоры о мотивации, позитивном настрое и прочих психологических штучках. Я скажу просто …

Если ваша цель стать успешным в жизни, не важно, в какой сфере – Вам придется встретиться лицом к лицу с самым страшным человеком, с которым только придется встречаться на протяжении всей жизни, и сделать это нужно будет в первую очередь.

Как Вам найти этого человека?

Его не нужно искать, он уже перед Вами. Это ваше отражение в зеркале – Вы сами. В первую очередь Вы должны договориться с самим собой, прийти к соглашению. Прежде вы должны продать самому себе!

Если ваши слова «Я боюсь продавать», в действительности это значит «Я боюсь жить». Продажи – это одна из немногих частей вашей жизни, где Вы противостоите и находитесь в противоречии с самым страшным и опасным человеком, которого только можете встретить в своей жизни. И иметь дело с ним Вам придется в одиночку.

Многих людей «воротит» от того, что они должны делать. Но Вы должны перестать останавливать себе выходить из зоны комфорта и делать то, что Вы должны делать, чтобы стать успешным в жизни. Продажи – это часть этого процесса.

Подумайте над этим.

Почему мы не хотим делать то, что должны бы уже давно сделать?

Например:

Нужно записаться в спортивную секцию. Нужно сесть на диету. Нужно найти другую работу. Нужно отдать долги. Нужно зарабатывать «нормальные» деньги.

Так почему мы делаем то, что считаем нужным? Почему при одной лишь мысли о том, что нам нужно сделать возникает СОПРОТИВЛЕНИЕ?

Очень важный вопрос, который не дает нормально жить, согласитесь? Мы знаем, что должны это сделать, но при этом никак не можем заставить себя это сделать. Почему?

Ответ прост, потому что мы ДОЛЖНЫ это сделать.

Как только мы начинаем мыслить в контексте ДОЛЖЕН и ОБЯЗАН мир теряет свою прежнею привлекательность и окрашивается в серые тона. Обязанности, которые человек создает или придумывает себе сам постепенно съедают его изнутри. Он не может простить себя за то, что ДОЛЖЕН был сделать, но не сделал.

Человек взял деньги в банке и знает, что ДОЛЖЕН их вернуть. И это ДОЛЖЕН не дает ему спокойно спать по ночам.

Наша с вами проблема в том, что мы привыкли мыслить в категории ДОЛЖЕН и ОБЯЗАН. Но на самом деле мы ничего и никому не должны и не обязаны.

Согласитесь, мы можем занять денег и не отдавать их. Ведь можем, не правда ли?

Мы можем заняться спортом, а можем начать пить и курить. Ведь можем, никто нам не запрещает.

Мы можем зарабатывать нормальные деньги, а можем просто лежать на диване и ничего не делать. И пусть о нас думают что хотят.

Другое дело, что для нас ВАЖНО это сделать!

Нам ВАЖНО вернуть деньги, чтобы не потерять доверие со стороны других людей, а не потому, что мы ДОЛЖНЫ их вернуть.

Запомните, Вы никому ничего не должны.

Нам ВАЖНО заниматься спортом, чтобы держать свое тело и дух в тонусе, а не потому, что мы должны посещать тренажерный зал, так как пообещали себе делать это еще в детстве.

Нам ВАЖНО зарабатывать нормальные деньги, чтобы открыть перед собой новые возможности. И совсем не потому, что мы ДОЛЖНЫ их зарабатывать, чтобы не показаться лохом в глазах других людей.

Между понятием ДОЛЖЕН и ВАЖНО очень большая разница. ДОЛЖЕН делать для кого-то, ВАЖНО делать для себя.

И когда мы смотрим на вещи с позиции ДОЛЖЕН возникает СОПРОТИВЛЕНИЕ. Мы всячески избегаем и откладываем в долгий ящик то, что должны были сделать.

Сопротивления нет, когда у человека есть ВЫБОР. Он знает, что может это сделать, а может и не делать.

Он может пойти на работу, а может не пойти и спать до обеда. Другое дело, что ему ВАЖНО пойти на работу, так как от этого зависит его карьера.

Понимать, что у тебя всегда есть ВЫБОР и смотреть на мир с позиции «МНЕ ЭТО ВАЖНО» намного приятней и веселей, чем с позиции «Я ДОЛЖЕН».

Желаю Вам понять это как можно скорей и идти по жизни с легкостью, которую и несет предложенная концепция выбора.

P.S. Если интересуетесь тема легкости и лайтливинга, рекомендую почитать Сергей Аношина.

Вопросы, которые были рассмотрены:

1. Расскажи немного о себе, с чего начинал и чем занимаешься сейчас?

2. С чего начинать поиск новых клиентов отдельному продавцу или компании в целом?

3. Как думаешь, насколько эффективен метод "холодных контактов" почему его так не любят?

4. Из твоего опыта лучше быть продавцом, который ищет клиентов или продавцом, кого ищут клиенты?

5. Стоит ли работать со всеми клиентами?

6. Как минимизировать сопротивление клиентов при продажах? Кто такие подготовленные клиенты?

7. Примеры лидгена, которые ты использовал в своей практике.

Скачать запись интервью >>>

(в открывшимся окне нажмите ФАЙЛ – СОХРАНИТЬ КАК и выберите папку для загрузки).

На создание курса меня вдохновили вопросы, которые я то и дело получаю на свой почтовый ящик, а также часто встречаю на форумах (на том же ners.ru) от начинающих и не только риэлторов.

Дело в том, что в этой области существует большая проблема отсутствия комплексного обучения. Естественно есть профессионалы с большой буквы, такие как Артур Оганесян, но они не могут разорваться на все стороны и просто не в состоянии охватить весь рынок целиком.

А то, что преподают не «местных» курсах риэлторов, как правило, далеко от реальности и давно уже утратило эффективность. Например, не так давно мне на глаза попалось объявление о наборе на курс по специальности «профессиональный риэлтор» и один из пунктов этого объявления гласил: «Обучение эффективному написанию объявлений для расклейки». Не серьезно это, не находите?

Так вот, решил я создать обучающий продукт, на тему «Как Стать Успешным Риэлтором» в который будут включено детальное рассмотрение абсолютно всех этапов и пунктов работы специалиста по недвижимости. Причем это будет продвинутый уровень с интеграцией в систему работы эффективного маркетинга, переговоров и позиционирования, исключив всякую ерунду типа «расклейки объявлений по заборам и подворотням».

На данный момент я закончил работу над первым модулем, где подробно расскажу о позиционировании (что это такое и с чем его едят) и двух мощных стратегиях по лид гену (генерации звонков от новых клиентов) самых качественных и мотивированных клиентов рынка.

Одна стратегия (последовательность писем) уже знакома участникам тренинговой программы, которая прошла совсем недавно «Маркетинг для риэлторов. Очередь новых клиентов», вторая стратегия окажется совершенно новой. Кстати, планируются большие скидки на новый обучающий продукт для тех, кто участвовал в вышеупомянутом мероприятии.

Общее содержание курса на данный момент планируется следующее:

1. Правильное позиционирование (возможно эту часть выложу в общий доступ)

2. Стратегии Lead Generation (как генерировать поток клиентов с «малым сопротивлением»)

3. Продажа риэлтерской услуги (работа с основными возражениями)

4. Продажа своих комиссионных (объясню, как не работать за $300 и дам один полезный практический прием)

5. Стратегии продвижения объекта (покажу, как продвигать объект и как искать «достойных» покупателей)

6. Как организовывать показы (принцип дефицита и «эффект горшочка»)

По ходу создания курса содержание возможно измениться, но только в сторону положительную. Ничего отбрасываться точно не будет, только если прибавится.

Если Вы риэлтор и есть необходимость подтянуть свои знания, закрыть «слабые стороны» следите за вашим почтовым ящиком, чтобы не пропустить день релиза.

P.S. Кстати, если у вас есть вопросы о риэлтерском деле, которые вы хотели бы видеть подробно разобранными, оставляйте их в комментариях.

P.P.S. Недавно написал отличную статью «Как Стать Риэлтором?» прочитать можно по ссылке .

Да, большинство продавцов просто работают не с теми людьми, от этого и все неудачи.

Какой смысл возиться с человеком, у которого просто нет денег на покупку? Зачем тратить время на человека, у которого нет нужды и потребности покупать вашу услугу или товар? Что заставляет вас работать с человеком, у кого нет необходимой мотивации (этот вопрос больше подходит к сфере недвижимости)?

Следствия от работы с немотивированными на покупку людьми – трата времени, убытки и паршивое настроение.

Позволяя себе работать с подобными людьми и своими стараниями угодить всем и каждому, Вы делаете первый шаг на пути к стрессу и депрессии, связанными с отсутствием сделок и хороших предложений.

Может быть, дело не в ужасном состоянии рынка, а в тех людях, с которыми вы «пытаетесь» работать?

Интересно, вы никогда не пробовали позвонить одному из таких клиентов и сказать, что вы отказываетесь с ним работать?

На вопрос «ПОЧЕМУ?», ответить, что Вам надоело впустую тратить на него свое время. У вас других забот по горло. А сейчас у него есть два выхода либо соглашаться на ваши условия, либо идти ко всем чертям.

Что интересно, некоторые клиенты согласятся, а некоторые пойдут восвояси. И ничего вы на этом не потеряете, одной проблемой станет меньше и «камень с души» упадет.

Попробуйте, это работает и что главное приносит результат.

А вообще нужно знать себе цену и продавать себя не всем подряд, а только тем, кто этого заслуживает. Нужно понимать, что когда вы самостоятельно перекладываете «СИЛУ» в руки клиента, он будет вить из вас веревки, но когда эта самая «СИЛА» сосредоточена в ваших руках – Вы КОРОЛЬ и вправе делать то, что захотите.

В прямых продажах это очень важный момент, который отражает ваше внутреннее состояние и настрой. Когда клиенты видят «СИЛЬНУЮ ЛИЧНОСТЬ» они к ней сами тянуться, когда видят «СЛАБАКА» попытаются надуть или кинуть. Ваше право решать, что для вас лучше.

Но, а чтобы Вы больше не метались в раздумьях, какого клиента оставить, а кого послать да подальше, поделюсь одним очень верным замечанием:

Если три утра подряд просыпаетесь с мыслью об одном человеке, и у вас с ним нет секса – этот человек должен уйти.

Я надеюсь, вы понимаете, о чем здесь идет речь.

Действуйте и просыпайтесь только с приятными мыслями.

P.S. В дополнении прочитайте один из моих давних постов, но тема так и осталась актуальна “Нацеливайтесь На Самых Прибыльных Клиентов”

Отзывы очень сильный маркетинговый инструмент для абсолютно любого бизнеса.

Вся сила в том, что отзыв это слова ДРУГОГО человека, кто не является заинтересованным лицом.

Таким людям проще поверить, чем человеку, единственное намеренье которого тебе что-то всучить.

Что Говорят О Тебе Другие В 1000 Раз Более Убедительно и Правдоподобно, Чем То, Что Ты Говоришь Про Себя Сам.

Отзывы своих клиентов нужно стараться использовать как можно чаще: на визитках, в письмах, сайтах, объявлениях и везде где это только уместно.

Получить отзыв от довольного клиента не сложно, стоит только попросить его об этом. Вопрос только в том, как научить клиента писать убедительный и правдоподобный отзыв.

Я столкнулся с тем, что практически каждый мой клиент, которого я прошу оказать мне услугу и написать отзыв, просит меня продиктовать ему то, что он должен написать дословно. Понятно, что это не выход из положения и дело, которое должно занять не больше 10 минут, превращается в возню на целый час.

Чтобы решить «писательский стопор» клиента я разработал специальный шаблон, который состоит из вопросов, ответив письменно на которые клиент на выходе получает шикарный отзыв с соблюдением всех правил копирайтинга.

Данный шаблон я разрабатывал специально для риэлтерской практики, но его несложно «заточить» под другой более близкий вам вид бизнеса. Берите и делайте.

Вот сами вопросы.

Как Вы узнали обо мне?

Ответ на этот вопрос подразумевает завоевание частички доверия нового клиента, который читает данные строки и про себя думает: «Да, а ведь были люди, которые узнали об этом риэлторе еще более странными путями, чем я. Главное, что буду уже не первым, кто имеет с ним дело».

Почему Вы выбрали именно меня?

Как вы думаете, для каких целей нужен этот вопрос? Чтобы продемонстрировать будущему клиенту, что вы наголову выше своих коллег по цеху.

Вы получили то, что желали или же результат превзошел ваши ожидания?

Альтернативный вопрос, ответом на который бывает чаще всего второй вариант, что является еще одним очком в вашу пользу.

В какой срок было выполнено ваше поручение?

Чем короче сроки, тем легче принять клиенту решение о сотрудничестве. Но никогда не просите клиента писать то, чего не было на самом деле, даже в том случае, если он сам предложит. Это не профессионально и чернит репутацию.

Подумайте вот над чем, какие бы ни были отзывы их всегда можно отсортировать в нужном порядке.

Что посоветуете для улучшения качества предоставленной услуги?

Заметьте, этот вопрос не звучит как «Что Вам не понравилось в нашей работе?». В этом случае шаблонным ответом обычно служит: «Всю отлично. Все понравилось». Я поставил вопрос немного иначе. Должен быть отмечен хоть какой-то «минус» (ведь идеалов не бывает), чтобы отзыв приобрел окрасу правдоподобности.

Если возникнет необходимость, обратитесь к нам снова или будете искать другого специалиста?

Ответ на этот вопрос подталкивает нового клиента к началу сотрудничества.

Это все основные вопросы, которые я в обязательном порядке включаю в опросный лист. Но иногда разбавляю данный список одним или двумя поверхностными вопросами, дабы избегать схожести.

Важно понять, что это не анкета. Это шаблон, опираясь на который клиент дает полные и развернутые ответы, на каждый вопрос избегая кратких ответов «ДА», «НЕТ».

Берите и пользуйтесь.

Если возникнет желание поделиться своим опытом на данную тему, буду рад выслушать в комментариях к этому посту.

Кстати, раз уж мы затронули тему отзывов, то не будет лишним вспомнить “Как Писать Убойное Коммерческое Предложение”

Эта заметка идет продолжением к посту “Где Рекламировать Малый Бизнес”. 

Проблема большинства рекламных объявлений, которые размещают в газетах, да и в принципе в других местах в том, что все они на одно лицо. Ни чем не выделяются и теряются на фоне конкурентов.

Иными словами, если взять, допустим, несколько объявлений фирм предлагающих пластиковые окна и удалить из этих объявлений номера телефонов, адреса и название предприятий и перемешать все эти объявления, то уже будет невозможно вспомнить чье и где объявление. Они все будут на одно лицо.

А знаете почему? Потому что это вовсе не реклама. Это визитная карточка УВЕЛИЧЕННАЯ и ОПУБЛИКОВАННАЯ.

«Выхлоп» от такой рекламы минимальный, а затраты на покупку рекламной площади довольно велики (порядка $50 за 30 кв. см. в раскрученной газете). Не дешево, согласитесь?

Итак, как же создать эффективное рекламное сообщение?

Весь принцип кроется в том, чтобы создать маленькое продающее письмо, вместо того чтобы перепечатывать информацию со своей визитки.

Когда вы поймете, как написать маленькое продающее письмо, так чтобы обойтись минимумом слов и уместить все это на небольшой ограниченной площади, тогда с уверенностью можно будет сказать, что вы умете создавать эффективные рекламные сообщения, которые будут приносить большой отклик.

Вот несколько советов по написанию таких сообщений, которых придерживаюсь я сам.

1. Броский Заголовок.

Самая банальная вещь, без которой не обходиться ни один классический продающий текст. Но почему-то все об этом знают и никто не использует. Или же используют, но только указывают в «самом читаемом» месте рекламного обращения название своей компании? В этом нет смысла. Люди не ищут конкретно определенную компанию (если у них есть такая, то они прямиком туда и обращаются), люди ищут тех, кто сможет решить их проблемы. Соответственно заголовок должен помочь им это сделать.

2. Отсутствие графики, рисунков и логотипов компании.

Прежде всего, это нерациональное использование рекламного места, которое и так сильно ограничено. Объявление должно содержать только текст, цель у которого одна – ПРОДАТЬ. Другой вопрос что продать?

3. Предлагается что-то бесплатное.

Уместить продающий текст на 30 кв. см., который продавал бы что-то, что стоит денег довольно сложно. Так как нет возможности описать все достоинства и отличительные черты предложения. Но вот «продать» с помощью короткого текста что-то, за что не придется платить – это не сложно. Мы, люди, любим всякие бесплатности, поэтому с радостью соглашаемся их принять.

Самое простое, что можно предложить бесплатно это информацию или же услугу. И то и другое люди с радостью принимают, ведь за это не нужно платить денег.

Как видите, ничего сложного нет. Сложности начинаются тогда, когда вы пытаетесь составить подобный рекламный текст. Попробуйте, и убедитесь, что отклик будет в разы выше, чем от стандартной рекламы.

По этой теме рекомендую почитать заметки Дмитрия Кота. 

P.S. Примеры, своих объявлений не привожу так как в скором времени дам их на платном вебинаре.

«Лучшая реклама – это листовки. Доказано!».

Такое интересное рекламное обращение я встретил на одной из листовок, продвигающей услуги фирмы занимающейся офсетной печатью.

Но как бы ни был креативен данный лозунг, нужно признать, что листовки это одно из самых неудачных вложений в рекламу. Конечно, какой-то отклик получить от данного вида рекламы можно, но он будет минимальным.

Почему?

Потому что нет фокусировки. Нет целевой группы. Это реклама, что называется «на удачу». Быть может из тысячи розданных листовок, одна и попадет в нужные руки.

На самом деле удивительно, как многие предприниматели подходят к выбору рекламы. Видимо здесь работает принцип «НЕ СТОЛЬ ВАЖЕН КОНЕЧНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ, СКОЛЬКО ВАЖЕН САМ ПРОЦЕСС».

Мне кажется, что предприниматели не столько боятся ПРОГОРЕТЬ выпустив неудачную рекламу, сколько вообще не рекламироваться. Поэтому пускай реклама будет нелепая и не приносит результата, главное чтобы она была. Это принцип почему-то исповедуют большинство «мелких» бизнесменов.

Одна из самых нелепых рекламных компаний, которая попалась мне на глаза в городе-герое Севастополе совсем недавно. Какая-то фирма арендовала бигборд в одном из самых малопрестижных районов города. Район полностью застроен домами хрущевского типа и бутовыми частными домами. Так вот эта фирма рекламировала в этом районе установку и монтаж лифтов! Лифтов, которые обычно установлены в высотных домах.

Я не знаю насколько это технически выполнимо, я могу только предполагать, сколько эта услуга может стоить? Не понимаю, неужели владельцы или маркетологи этой фирмы не понимают, что такую услугу могут позволить себе не многие люди. И уж явно эти люди проживают не в «хрущевках».

Знаете, чем отличается малый бизнес от крупных игроков рынка?

Размером рекламного бюджета!

Если такие крупные корпорации как Coca-Cola, МТС, Goodyear могут позволить себе выделить несколько сотен тысяч долларов на эксперименты в рекламе, то в случае с малым бизнесом каждый рубль дорог.

Говоря простым языком, у малого бизнеса не хватает мощей извращаться с рекламой. Здесь нужны проверенные и работающие методы рекламы. И уж явно это будут не бигборды, ситилайты и листовки.

Многие из нас не понимают смысла рекламы. Вы задумывались когда-нибудь над тем, зачем Goodyear покупает рекламное место на футбольном стадионе? Вы действительно думаете, что владельцы компании ожидают, что после окончания игры толпа из 40 000 болельщиков повалит в магазин покупать шины для своего автомобиля? Бред!

Это реклама бренда, нацеленная на то, что когда человеку понадобиться купить шины, то он вспомнит о Goodyear. И ничего больше. Но Goodyear может себе это позволить, а мы нет. Вот в чем разница.

Реклама будет эффективна только тогда, когда ее смогут увидеть потенциальные клиенты. Поэтому и размещать ее нужно там, где ее будут искать.

Вы когда-нибудь видели человека, который специально выходит на прогулку с целью посмотреть, что сегодня рекламируется на бигбордах? Вероятно, что нет.

А вы когда-нибудь видели человека, который открывает газету рубрику объявлений посмотреть, что же там продается?

90% из нас делают так.

Если мы хотим сделать ремонт в квартире, где мы ищем бригаду работников? В газете.

Если мы хотим отдать свой ковер в химчистку, где мы ищем фирму, предоставляющую подобные услуги? В газете.

Наконец, если мы хотим продать свою квартиру, где мы ищем телефоны агентств недвижимости? В газете.

90% из нас каждый день читают газеты. И меньше 1% предпринимателей от общего числа в нашем городе дает рекламу в газету.

Вместо этого предпочитают покупать дорогие бигборды, вывески, листовки и прочую бессмысленную рекламу.

ЗАЧЕМ?

«Желтая Пресса», пожалуй, самая лучшая рекламная площадка для малого бизнеса, как с точки зрения финансов, так и с точки зрения концентрации потенциальных клиентов.

Подумайте, может быть вам стоит попробовать обратиться к своей аудитории посредством местной газеты? Только помните, что «простые» объявления типа:

НЕ РАБОТАЮТ.

Вам придется придумать что-то более цепляющее. Или же обратиться к тому, кто знает в этом толк.

P.S. Кстати, рекомендую отличный блог “Креативный Маркетинг”. Очень много полезных идей со всего света относительно рекламы.

А ПОЧЕМУ?

Почему Вы делаете это при помощи слов? Вы что «крутой» переговорщик? Или только хотите таковым показаться? Давайте говорить откровенно, большинство из нас не имеют специального дара убеждения, не являются мастерами НЛП и не владеют гипнозом.

Если это так, то возникает справедливый вопрос: «С какого перепугу вы решили, что у вас вдруг получиться убедить клиента только лишь при помощи слов, если никаких предпосылок у вас к этому нет?»

Я могу предположить, как обычно происходит ваше общение с клиентом (если ошибусь, то поправьте меня). Вы встречаетесь с клиентом, сообщаете ему массу всяких разных «умных» вещей о своем продукте, затем клиент берет тайм-аут «подумать» и вскоре вы узнаете, что он сделал покупку в другом месте. Знакомая ситуация? Наверняка.

А знаете, почему так происходит? Потому что вы понятия не имеете как правильно вести разговор. И если бы даже знали, то особо на ваш бизнес это бы не повлияло. Клиенты нынче уже не такие как раньше. Старые приемы и даже целые учебники по продажам сегодня уже бесполезны. Отношения «продавец-покупатель» стали совсем другими.

Чего далеко ходить за примером, для многих из нас единственным важным критерием при покупке является ЦЕНА. Большинство из нас покупают только там где дешевле и плюют на «дорогой» сервис. Разве я не прав? Конечно, прав.

Пора уже понять, что в наше время клиентов простой болтовней практически невозможно удержать. Клиент не глупый человек и понимает, что говорить каждый горазд, а вот делать …

Какой бы сладкой не была бы ваша речь для клиента, но стоит ему выйти за дверь как он вспомнит лишь 20% от всего того, что вы ему говорили. Остальные 80% восполнит другой продавец, для которого вы собственно клиента и подготовили и у которого он купит.

Проблема слов в том, что их нельзя потрогать, ощутить и главное положить в карман. Слова ничего не весят, и главное не занимают место в бумажнике. А значит, они имеют самую маленькую ценность для клиента.

Чтобы иметь шанс снова увидеть клиента нужно дать ему что-то, что он сможет пощупать и унести с собой.

Задача для первого класса.

Два агента общались с одним и тем же клиентом. Один оставил визитку, другой нет. Кому позвонит клиент?

Пример примитивен до безумия, но все же он отражает главную суть. Если у клиента от вас ничего нет, то и вас для него также нет! Просто, не правда ли?

Если потенциальный клиент ушел от вас и ничего не унес с собой, шансы на то, что он вернется не более 1%.

Я не говорю, что в случае с «визитками» вы завоюете клиента навсегда. Однозначно нет. Но есть более продвинутые стратегии. «Продвинутые» потому, что дают результат, а не потому, что вы о них не знаете. О них знает каждый, но вот только применяют единицы.

Есть две интересные стратегии по «удержанию» клиента:

1. Подарочные сертификаты на определенную сумму

2. Компании-партнеры

Проблема малого бизнеса в том, что собственников «жаба душит» раздавать подарочные сертификаты. Мол, они «съедают» и так малую прибыль. На самом деле это не так. Согласитесь, что лучше сделать клиенту скидку, чем вовсе упустить его. Более подробно о том, сколько стоит один упущенный клиент, читайте здесь.

Сила «подарочных сертификатов» в том, что люди ЛЮБЯТ ХАЛЯВУ. И только ради нее они потратят на 30 минут больше времени, только бы добраться до магазина (который находиться «у черта на куличках), только бы сэкономить при покупке лишних 5 гривен. Говорю, потому что знаю, так как сам на эту удочку клюю.

Поэтому недооценивая возможности «подарочных сертификатов» вы ТЕРЯЕТЕ ПРИБЫЛЬ.

Итог, вместо пустой болтовни и попыток убедить клиента при помощи слов, дайте ему в руки подарочный сертификат на солидную сумму и спросите, сделает ли ему кто-нибудь предложение лучше.

Понимаю, найдутся люди, кто скажет, что делать скидки в их бизнесе просто невозможно. Цены и так на грани. И для таких ситуаций есть выход. Подарочные сертификаты и скидочные талоны компаний партнеров.

Скажите, пожалуйста, с каким агентством недвижимость вы предпочтете работать? Которое пообещает только выгодно продать вашу квартиру или же с тем агентством, которое помимо продажи вашей квартиры предложит вам рослого грузчика за счет агентства (поможет двигать мебель), даст 10% скидку на покупку мебели в местном магазине, сертификат на ужин в ресторане и т.д?

Бонусы – еще одна сильная вещь. При помощи одних лишь бонусов, можно сделать практически любой товар «очень вкусным».

Договориться с компаниями-партнерами несложно. Практически никто не отказывается от еще одного источника потенциальных клиентов. Единственное, сложно объяснить, что скидки делать в этом случае выгодно. Я как раз сейчас и занимаюсь поиском вот таких вот компаний.

Вопрос. Какие приемы удержания клиентов вы используете в своем бизнесе и почему считаете их эффективными?

P.S. Кстати, интересные способы увеличения продаж можно найти у Николая Мрачковского.

Я люблю общаться с аудиторией своего блога и стараюсь всегда поддерживать инициативных читателей и выполнять их просьбы (если в них, конечно, заложен здравый смысл), поэтому и решил опубликовать это письмо. Кстати, автором этого письма является Семен Кривсун.

Вот собственно сама ситуация (опубликовал в оригинале):

«Недавно я делал себе покупку в интернет-магазине. Живу я в Днепропетровске, нужен мне был новый телефон, выбор мой пал на Nokia N8. Что я делал? Первым делом я вбил в поисковик Google то, что я хочу купить.

Появилось куча сайтов с предложениями. Что делал первым делом я? Я естественно отбирал несколько сайтов с минимальными ценами. А дальше происходило самое интересное.

Я начал прозванивать сайты. На большинстве сайтов моего будущего телефона не оказалось! И здесь было самое интересное, я давал понять менеджерам, что я горячий клиент, я сделаю покупку сегодня-завтра. Только работали они со мной не правильно. Даже если телефон у них появится на следующей неделе, то нужно сделать все, чтобы я сделал покупку у них. Они могли бы мне сделать скидку за мое ожидание телефона, они могли бы сделать мне дополнительный подарок в виде сертифицированного обслуживания, настройки или установки программ и прочее. Однако они ничего не делали и потеряли клиента.

На некоторых сайтах мне сообщали, что необходимо сделать 100% предоплату, а потом мне отправляют телефон. Я спрашивал можно ли сделать оплату по факту? Нет, только 100% предоплата. Я спрашивал, какие мне даются гарантии, что после перевода средств, я получу телефон, лишь один менеджер ответил, что они 3 года на рынке и дорожат своей репутацией. Но этот менеджер так это промямлил, мне не захотелось покупать у них. Если бы он сказал уверенно, и лично гарантировал поставку телефона после оплаты, я бы поверил и возможно я сделал бы покупку у него, если бы он постарался.

В итоге я сделал покупку в магазине, где есть оплата по факту поставки и где за меня немного поборолись. То есть, склад уже был закрыт, но я сообщил, что готов сделать покупку сегодня поздно вечером, но лучше завтра с утра. Услышав это менеджер сказала, что сейчас она постарается, чтобы один телефон со склада был взят, и я мог его получить завтра с утра».

Вопрос, который следует вытащить из всей этой ситуации, звучит следующим образом:

- Как удержать «клиента» и убедить работать именно с нами?

Давно хотел «пролить свет» на эту тему, может быть немного в другом контексте и с другого угла обзора, но раз уж Семен коснулся этой темы, то стоит рассмотреть ее уже сегодня.

Действительно, что может сделать «умный продавец», чтобы дать понять клиенту, что лучшего предложения ему больше нигде не найти, искать дальше и сравнивать цены смысла нет, итак, очевидно, что предложение лучшее?

Способов сделать это существует огромное количество, как для продажи товаров, так и для продажи услуг. Способы универсальные, отличаются лишь детали.

И мне очень интересен тот факт, что об этом много пишут в книгах и говорят на тренингах, но любопытно есть ли люди, которые внедряют эти способы в свою практику?

Поэтому, прежде чем я расскажу о некоторых «убойных» методах удержания клиентов известных мне, я хотел бы услышать вашу позицию, ваши способы и ваши мысли на счет всего вышесказанного.

И очень интересно узнать, как сам Семен строит свою работу с клиентами в сфере недвижимости, что делает для того, чтобы люди выбирали и рекомендовали именно его из всей остальной массы риэлторов?

Я думаю, ответы на этот пост должны быть очень интересными для всех людей, кто имеет отношения к продажам в целом.

А мое виденье ситуации, вы узнаете в следующем посте ….

P.S. И еще один момент, который я часто замечаю за собой и узрел в ситуации с Семеном. Мы, люди, так устроены, что с радостью замечаем ошибки и недочеты других людей, но вот про свои изъяны часто забываем и закрываем глаза. В последнее время я стараюсь противиться этому и вместо того, чтобы судить другого продавца за его непрофессионализм по отношению ко мне, обращаюсь к нему с советом как можно улучшить его работу. Его дело прислушаться или «пропустить мимо ушей». Это гораздо лучше, чем «охать» и «ахать» по тому поводу, как плохо работают люди. Я даже придумал для таких ситуаций слоган: «Если знаешь – помоги, если сам не знаешь – отвали!». Пользуйтесь

И не забывайте, я жду ваших ответов в комментариях к данному посту.