« 3 Метода Эффективной Коммуникации | Главная | Как Наладить Постоянный Приток Новых Клиентов »
6 ответов на “Что Продает Эмоции или Логика”
Интересная мысль. С примерами согласна, но это общепринятая логика, лично ко мне применима на 50%.
В тоже самое время, хотелось бы конкретики, словообороты, выражения, указывающие на выгоды на эмоции.
И конечно же на следующей неделе и попробую воспользоваться советом и продавать выгоды!
Добрый день!
Меня зовут Александр.
Я в продажах недавно, но уже понял, что это мое.Это активные прямые продажи косметики и парфюмерии. Количество продаж на прямую зависит от количества сделаных визитов. На рынке даных продаж скопилось много негатива.
Когда делаю визит(холодный контакт) сразу представляюсь,т.е. говорю кто я и что хочу предложить,то в 80% показывают на дверь.Как плавно потенциального клиента подвести к разговору о цели моего визита не знаю.
Подскажите, буду очень благодарным.
Артём Фарьевич (284 comments) Reply:
февраля 18, 2009 at 1:12
Александр, что вас конкретно интересует?
Александр задел очень похожую тему и для меня.., я новичек, и ситуация похожа.. как правильно начать разговор? иногда я иду вся в себе такая уверенная,красивая.. и вот уже вижу цель(клиента) и в последнюю минуту просто прохожу мимо! Как это побороть в себе не знаю!!! помогите:)
Natali (1 comments) Reply:
мая 18, 2009 at 16:31
Уважаемый Александр и Наталья, после представления нужно сразу давать товар в руки клиенту (возникает чувство собственности) и начать спич (что это за товар, для чего, преимущества). А вообще просто на словах нельзя хорошо обяснить, а Вам будет сложно понять, для того чтобы легко общаться и быть уверенным нужна практика. Если Вы работаете в системе прямых продаж, то у Вас должны быть наставники. Попросите чтоб они с Вами походоли к клиенам, увидели Ваши ошибки и сказали как это исправить.
Катя (3 comments) Reply:
января 29, 2010 at 16:58
не совсем уверена… у меня большинство людей знают, что если тебе что-то дали в руки, то далее следует какой-то форменый развод. на меня и на моих близких это не работает. а я однажды даже поулыбалась с такой ситуации. ко мне в дверь позвонили, предложили купить то ли утюг, то ли плойку… ну вообщем не важно. Дали мне ее в руки и сказали что-то это уже Ваше, если вы купите вот эти ножи. но на словах, это уже Ваше, я закрыла дверь… слышали бы вы как мне звонили и тарабанили, чтобы я вернула. я открыла дверь, отдала товар, извинилась. и сказала человеку что это так я шучу. это хорошо, что я именно пошутила, а могут открыть и “не пошутить”
Что Продает Эмоции или Логика
Если у вас уже был опыт в продажах, то наверняка вы знаете ответ на этот вопрос. А если же нет, я приведу парочку примеров, и вам все станет понятно.
Но выяснить, что важней логика или эмоции не является нашей главной целью на сегодняшний день. Нашей первостепенной задачей является понять, как при помощи этих знаний, мы можем увеличить наши продажи. Об этом мы поговорим в конце этого поста.
А теперь обещенные примеры.
Как вы думаете, почему люди покупают дорогие машины, солидные вещи, если можно сэкономить деньги и приобрести что-нибудь проще, что будет выполнять те же задачи ничуть не хуже?
Мы готовы переплачивать немалые деньги, лишь бы на нашей одежде была лейбочка знаменитой фирмы. Мы также готовы переплатить лишь бы наш автомобиль был красного цвета. Неужели в этом есть хоть какая-то логика? Разве от цвета автомобиля улучшатся его ходовые качества? Разве надпись на куртке согреет вас в суровую зиму?
Люди Принимают Решения О Покупке,
Руководствуясь Эмоциями,
А Впоследствии Оценивают Купленное,
Пользуясь Логикой
Задайте себе вопрос, что в действительности приобретает человек, выкладывая деньги за столь дорогие товары? Конечно же, он покупает не сами вещи, иначе можно было бы уложиться в гораздо меньшую сумму. Человек приобретает престиж от владения такими вещами.
А теперь возникает вопрос, как все вышесказанное может увеличить объем ваших продаж?
Продавайте Выгоды От Своего Товара, А Не Его Свойства
В этой фразе заключена великая истина.
Запомните следующие, за приобретением любого товара стоит нечто большее, чем обладание этим товаром. Мы покупаем здоровую пищу, но в действительности это означает для нас лучшее качество жизни и даже больше.
Любой товар – это не просто кусок материала, а ряд выгод и способов изменить жизнь клиента к лучшему. И в ваших силах показать это клиенту.
На сегодня все. Если возникнут вопросы, не стесняйтесь, пишите.
И еще, учитесь продавать больше.
P.S. Забыл сказать, не делайте упор только на одну эмоциональную составляющую, иначе в числе ваших покупателей окажутся одни простофили.
Об Авторе:
Я не гуру, не наставник, я стараюсь быть тем, кем хочу быть. Мне нравиться развиваться, идти вперед. Своим опытом в продажах, маркетинге и жизни в целом я делюсь на страницах блога. Подпишитесь на обновления, и вы узнаете обо мне больше или же следите за мной через Twitter.
Категория: в. Установление Контакта |
Последние 5 записей Артёма Фарьевича