Блог Находчивого Продавца » д. Эффективная Презентация

Почему Же Торговцев Не Любят

Артём Фарьевич — Tue, 23 Jun 2009 09:08:00 +0000

Наверняка каждый из нас не единожды в своей жизни слышал как люди не совсем лестно, а порой даже грубо отзываются о работниках сферы торговли.

Все слышали как выпускники ВУЗов говорят, что не для того пять лет учились, чтоб связывать свою жизнь с торговлей.

Некоторые люди вообще согласны работать, будь весть где, но только не в торговле, так как считают это занятие ниже своего достоинства.

Например, один мой хороший знакомый согласен день и ночь пахать в силовых структурах за $270 только потому, что это, по его мнению, престижно и обеспечивает его какими-то льготами (Костя, это не ты).

Стань я торговцем – говорит он – и меня засмеют все мои сослуживцы и знакомые. Лучше уж я буду довольствоваться малым, но точно буду знать, что косо на меня никто не посмотрит.

Я не берусь судить прав он или нет. Но с уверенностью могу утверждать, что очень сильное влияние на умы многих талантливых людей оказывает общественное мнение.

Могу выразиться даже более конкретно, как много жизней губит искаженное и далекое от реальности общественное мнение.

Как странно, но люди заведомо лишают себя возможностей и перспектив, только лишь потому, что кто-то, возможно даже незнакомый человек, может подумать о них плохо.

Но истина кроется в следующих словах:

Часто мы судим о себе гораздо строже, чем это делают окружающие!

К чему я веду? Я хочу показать вам, что многие люди пытаются карабкаться на вершину горы, заведомо выбирая самый отвесный склон.

Иными словами, очень сложно добиться успеха будь в каком деле или бизнесе, заведомо давая себе обещание никогда не заниматься продажами.

Если почитать биографию многих замечательных и выдающихся людей, то несложно найти одну общую черту, которая присутствует в каждом из них.

Все они умели продавать и не стеснялись этого.

Назовите любого человека, добившегося хоть чего-нибудь в жизни, и я с уверенностью скажу, что он умеет продавать.

Нужно понимать, что продажи и торговля в целом не сводятся только к тому, чтобы стоять у прилавка и предлагать товары.

Хотя это тоже очень важный навык. Ведь не зря люди, у которых это получается, неплохо обустраивают свою жизнь.

Я могу привести очень интересный довод. Возможно, кто-то не согласиться, но я уверен, что это так.

Те люди, кто не умеет продавать, всегда были и будут на самой низшей ступени доходов.

Можно быть специалистом очень высокого класса, но если ты не умеешь себя выгодно продать, то будешь довольствоваться тем, чем и остальные.

В ту пору, когда я работал матросом на морских торговых судах, я долгое время не мог подняться вверх по карьерной лестнице, не смотря на то, что прилагал массу усилий.

Я обладал всеми необходимыми навыками, умениями и опытом, но это не помогало. Я то и дело наблюдал, как другие мои соратники, с гораздо менее развитыми способностями, то и дело занимали мое место.

На тот момент я объяснял это как проявление несправедливости ко мне, но сейчас отчетливо понимаю, что я просто не умел продавать.

Когда другие активно вели беседы и завязывали тесное знакомство с капитаном, я тихо сидел в сторонке и ждал, когда меня заметят. Но этого к сожалению не произошло.

Самый ценный совет, который я пожалуй дам своим детям будет звучать следующим образом:

«Учитесь продавать!»

Нет, я отнюдь не хотел бы, чтоб всю свою жизнь они работали рядовым агентом по продажам, но если бы свою карьеру начали бы с этого, то это было бы здорово.

Что касается самих причин, которые повлияли на негативное отношение к торговцам окружающих, то их не так уж и много, как может показаться.

Я не буду рассматривать частные отдельные случаи, когда какой-то один продавец показался очень назойливым или нагрубил, и поэтому мы считаем всех торговцев неприятными людьми.

Это примерно тоже, что судить обо всей нации по поступкам отдельного человека.

Слово «спекулянты» вам о чем-нибудь говорит? Это слово имеет ярко выраженную негативную окраску. Я бы даже сказал, что при «союзе» оно было своеобразным клеймом.

Почему сложилось негативное мнение у людей к торговцам, очень хорошо можно продемонстрировать на примере Японии эпохи самураев.

В те времена население Японии делилось на 4 класса: самураи, земледельцы, ремесленники и замыкали цепочку торговцы (расположение классов в соответствии с их важностью для общества).

Каждый класс в равной степени уважаем и неуважаем другими классами.

Самураи – воины и живут «высшим идеалом». Главное их занятие изучение видов оружия, которым они пользуются.

Земледельцы идут следом, так как они производят пищу, нужную народу.

Ремесленники производят оружие и другие изделия.

Торговцы – это высмеиваемый класс, потому что они не производят ничего, только получают выгоду от работы других (продают товары других людей).

И все же, необходимо понимать, что каждый класс играет практическую и функциональную роль в обществе, и хотя, например, воины могут презирать торговцев, они прекрасно отдают себе отчет, что последние необходимы для поддержания экономики.

Даже чтобы платить армии, нужны деньги!

Миямото Мусаси

Книга Пяти Колец

17 век

Люди так устроены, что им не нравиться, когда их сосед зарабатывает больше денег, но при этом создается впечатление, что он выполняет на порядок меньше работы.

Если ремесленнику, чтобы изготовить меч, необходимо потратить 2-3 дня и получить за это определенную сумму, то торговец может заработать эти деньги за несколько часов, продав товар заинтересованным людям.

Никто никогда не спрашивает, чего ему стоило найти этих заинтересованных людей и убедить сделать покупку, эта работа всегда остается за кадром и не учитывается.

Люди воспринимают и оценивают то, что видят. Всего остального не существует.

И когда мастер своего дела выполняет сложную для любого другого человека работу, то создается впечатления, что работа, которая казалось бы должна отнимать много сил, дается ему без особого напряжения.

И мало кто задумывается, что для того, чтобы добиться такого эффекта человеку пришлось практиковаться несколько лет.

Мы привыкли считать, что для того, чтобы зарабатывать хорошие деньги, необходимо корячиться и надрываться и это обязательно должно быть заметно окружающим.

Если этого нет, то человек становится предметом для сплетен и зависти. Мол, не делает ничего, а денег «куры не клюют».

Как мне кажется, человек должен заниматься тем, что ему действительно по душе и понимать для чего он этим занимается.

Если нравиться изготавливать мечи, выбирайте стезю ремесленника. Нравиться крутить пластинки в клубах, станьте ди-джеем. Любите футбол, играйте в футбол.

Если ваша цель деньги, научитесь продавать!

Завидуете торговцам и их кажущейся беспечной жизни, станьте торговцев.

Такое мое виденье ситуации. И основываясь на своем опыте и исследованиях, мне кажется, что неприязнь и негатив начинается тогда, когда человек заведомо становиться не на свой путь.

Хотя это мое мнение и я с удовольствием выслушаю ваше.

P.S. Пожалуйста, поставьте ссылку со словами “холодные звонки”, которая будет вести вот на эту страничку http://artemfaryevych.com/xolodnye-zvonki-pustaya-li-eto-trata-vremeni/ на своем веб-ресурсе.

Почему Же Торговцев Не Любят

Что Такое Эффективный Тренинг Продаж

Артём Фарьевич — Sat, 06 Jun 2009 13:25:00 +0000

Перефразировав расхожую фразу, сегодня можно с уверенностью сказать: «Что наша жизнь? Продажи…».

Действительно, практически любая экономическая деятельность, так или иначе, связана с продажами: мы продаём товары, услуги, знания, идеи. В конце концов, мы продаём себя.

Нет, не надо сейчас упрекать меня в излишнем цинизме. Ведь именно с этой целью мы идём на собеседования, рассылаем резюме, принимаем участие в конкурсах на вакантные места.

Чаще всего в подобных случаях мы ведём себя интуитивно, даже не подозревая, что есть целая наука, имя которой «техника продаж». А значит, где-то есть и тренинг продаж.

Но где у нас этому учат? Встречали ли вы где-нибудь в техникумах, колледжах или ВУЗах такую дисциплину?

Классическое образование не предусматривает освоения тонкостей процесса продажи. Зато буйным цветом расцвели в последние годы всевозможные консалтинговые компании, предлагающие сделать из вас гуру продаж.

Кроме того, всякая более или менее уважающая себя компания имеет в своём штате тренинг-менеджера, занимающегося обучением персонала. И что же?

Да, как правило, НИЧЕГО. Неужели всё это миф и никаких особых секретов не существует?

Тренинг продаж: мифы

До чего же сильна в человеке вера в чудеса! Большинство полагает, что, придя на тренинг, они узнают некие приёмы, применив на практике которые, они моментально станут успешными продавцами.

Что только не рассказывают о продавцах, чего-то добившихся в своей сфере!

Очень часто приходится слышать о методах НЛП.

Мало кто близко знаком с таким явлением, как нейролингвистическое программирование, но многие приписывают ему прямо-таки чудодейственный эффект.

Да, безусловно, некоторые приёмы НЛП работают в бизнесе в целом и в продажах, в частности. Но мало их знать. Надо уметь их правильно применять.

Надо сделать их частью своего естественного поведения, для того, чтобы все эти приёмы не выглядели клоунскими ужимками. А это по силам далеко не каждому.

Гипноз… Это ещё круче.

Могу себе представить, как выглядели бы наши торговые центры, если бы продавцов обучали гипнозу. Вам смешно? Мне тоже.

Однако, несмотря на это многие мечтают о том, что вот они научатся вводить покупателя в транс, и тут-то начнутся продажи!

Что ещё связано с техникой продаж в сознании людей? Да что угодно! Тут и гороскопы, и нумерология, и воздействие цвета, света, запаха, звука, и много чего ещё.

Но есть и другая крайность: мнение о том, что никаких особых навыков продажи не требуют. Становись за прилавок и продавай – чего там уметь?

Правда, непонятно тогда, почему же далеко не все, кто, так или иначе, приходит в бизнес, добиваются успеха.

Почему кого-то принимают на работу после первого же собеседования, а кто-то месяцами обивает пороги компаний, но так и не получает вакантную должность?

В конце концов, почему мы иногда уходим из магазина, так ничего и не приобретя, хотя собирались, а в другой раз, покупаем гораздо больше запланированного?

Наверное, всё же кто умеет продавать, а кто-то – нет.

И тут стоит сказать ещё об одном заблуждении относительно мастерства продаж.

Бытует мнение, что достигнуть его невозможно. Либо даны человеку свыше эти способности, либо – нет. Однако это тоже не так.

Научиться быть хорошим продавцом можно и ничего сверхъестественного для этого не требуется.

Тренинг продаж: реальность

Итак, мы согласились с тем, что существует некая совокупность знаний, приёмов, навыков, позволяющая успешно продавать. При чём стоит отметить, что эти приёмы и навыки универсальны.

Если вы когда-то успешно продавали мороженное, то вполне вероятно, что так же успешно вы будете продавать и холодильники.

Да, для того, чтобы продавать холодильники, надо в них, как минимум, разбираться. Но это уже не имеет отношения к самой технике продажи.

Безусловно, продавец должен знать, что продаёт, досконально. Потому что нет ничего более неубедительного, чем продавец, который не в состоянии ответить на вопросы покупателя относительно свойств товара.

Но в то же время, даже если вы можете разобрать и собрать холодильник с закрытыми глазами, но не владеете в достаточной мере навыками продаж, вряд ли вы преуспеете в продвижении данного товара.

Так что же: все бегом на тренинги по продажам?

Давайте посмотрим, что же происходит на подобных мероприятиях. Как правило, даётся довольно много теории. Что надо сказать покупателю? Как вести с ним диалог? Как надо встать? Как надо повернуться? Куда деть руки?

От теории переходят к практике. Полученные знания обыгрывают в ролевых играх и сценках. Моделируют различные ситуации.

Для большей раскрепощённости и поднятия уровня самооценки используются элементы всевозможных психотренингов.

На некоторых из подобных тренингов слушатели откровенно скучают. На других же слушают, затаив дыхание. Что это означает?

Тренинги, проходящие по второму сценарию результативнее?

Весь секрет в другом. Просто тренер или лектор, чьи тренинги интересны и увлекательны, в полной мере овладел техникой продажи своего товара.

Да-да, не удивляйтесь. Он тоже продаёт товар – свои знания. При чём очень часто бывает так, что знания эти чисто теоретические.

И вот участники тренинга, прослушав курс, проникнувшись новыми знаниями, возвращаются к своим продажам, полные энтузиазма и решимости побить все рекорды.

Однако чаще всего их знания так и остаются невостребованными. Так удачно проданный товар оказывается бесполезен для покупателя. Почему же это случается?

Тренинг продаж: где искать?

Так какой же выход? Существует ли особая техника продаж или нет? Можно ли её освоить или это удел избранных?

Каким должен быть тренинг продаж, чтобы он принёс пользу?

Безусловно, такое явление, как техника продаж, существует и доступно оно всем. Но при условии достаточного трудолюбия, целеустремлённости, креативности.

Дело в том, что продажи – это творческая деятельность. Здесь важно всё: интуиция, владение собственной мимикой, голосом, телом, умение находить общий язык с самыми разными людьми, знание товара, уверенность в себе.

Кроме того, продажа – это постоянная импровизация. И чем больше у вас опыта, тем успешней эта импровизация.

Вот и пришли мы к прописной истине: в основе всего, и техники успешных продаж в том числе, лежит опыт.

Однако, почему же тогда многие люди, занятые продажами долгие годы, так и не добились выдающихся успехов в этой области?

Да потому что, мало механически выполнять свою работу. Надо постоянно совершенствоваться. Продажи не терпят стагнации и консервативности.

Продажи – это нелёгкий труд. Он требует погружения, самоотдачи, увлечённости и постоянной учёбы.

Успешные продавцы учатся не только на тренингах.

Они учатся каждый день на работе, общаясь с покупателями, в выходные, совершая шоппинг и оценивая работу других продавцов, наконец, обмениваясь опытом.

А затем все знания, полученные из разных источников, должны быть переработаны и адаптированы каждым человеком для себя. Это большой труд.

Но тот, кто не побоится его, сможет однажды сказать, что он владеет своей собственной техникой продаж. И будет прав.

Хотите узнать больше эффективных методов продаж товаров и услуг, подписывайтесь на обновления Блога Находчивого Продавца.

Что Такое Эффективный Тренинг Продаж

Как Стать Доктором Продаж

Артём Фарьевич — Mon, 09 Feb 2009 01:26:00 +0000

В прошлый раз, отвечая на вопрос одного из читателей, я провел аналогию между деятельностью торгового агента и доктора (того самого к которому вы приходите «поправить здоровье»). Какими бы ни казались разными эти две профессии, есть один общий принцип, который одинаково хорошо работает в этих двух областях.

Что за принцип? Особый подход к пациенту и тревожащей его проблеме.

Ни один медицинский работник никогда не назначит курс лечения без прохождения 3 этапов.

Вы Как Доктор Продаж Никогда Не Должны Поддаваться Соблазну

Предлагать Свои Товары Или Услуги Минуя Эти Три Этапа.

Единственное отличие в том, что врачи делают это инстинктивно, страхуются, т.к. им нельзя допускать ошибок, которые, впоследствии, могут дорогого стоить. А вот за торговыми агентами есть такой грешок, они либо забывают о 3 этапах или же вовсе игнорируют их.

Как бы там ни было «медицинский подход» одинаково хорошо работает и для коммивояжеров, которые ходят по домам и для продавцов недвижимости, самолетов, кораблей, корпораций и т.д.

Что же это за три эффективных этапа?

1. Начинайте ваше общение с клиентом с подробного анализа.

На этом этапе врачи задают точные вопросы, которые помогают им нарисовать подробную картину о состоянии пациента, а продавцам в свою очередь о положении своего клиента.

Естественно, такие вопросы должны подготавливаться заранее, идти в определенной последовательности и быть тщательно продуманными.

2. Поставьте точный диагноз.

На этом этапе хорошие доктора обычно обрисовывают сложившуюся картину и описывают результаты анализа своим пациентам. Делают это для того, чтобы убедиться, что симптомы действительно присутствуют и ничего не упущено из виду.

Врач может задавать дополнительные вопросы, чтобы подтвердить свои догадки и подтвердить предположения. Это своего рода двойная проверка с целью минимизировать риск ошибки.

Конечной целью является обоюдное согласие с пациентом, что поставленный диагноз верный и проблема имеет место.

3. Назначьте Правильный Курс Лечения

Только после того, как обоюдная договоренность достигнута опытный врач переходит к заключительному этапу. Здесь он назначает курс лечения и показывает, что именно оно является самым подходящим и доступным пациенту, согласно поставленному ранее диагнозу.

Так же и опытный агент показывает своему клиенту, что исходя из сложившейся ситуации, предлагаемые им продукты и услуги наиболее подходящий вид решения проблемы.

Цель одна, показать, что предлагаемое вами решение является самым лучшим из всех возможных.

По своему опыту и наблюдений замечу, что у продавцов, которые исповедуют данный способ общения, процесс продажи протекает плавно, в полном согласии и понимании со стороны клиента, а как результат больше продаж за меньшее время.

И мне в голову вдруг пришла мысль, а не пора бы и вам начать исповедовать «медицинский подход»?

Подведем итог.

Что для этого нужно? Всего лишь две вещи.

1. Найдите время и подвергнете своего клиента подробному анализу, задавайте точный вопросы и внимательно слушайте ответы.

2. Еще раз повторите свой диагноз и убедитесь, что клиент полностью подтверждает ваши догадки, и сделайте это до того, как предлагать возможное решение.

Вопрос. Наверняка среди читателей найдутся такие, кто уже пользуется этой схемой. Я хочу попросить вас поделиться своим опытом и результатами. Например, вы могли бы рассказать историю из своей практики.

P.S. Кстати, название поста я позаимствовал из одной со своих первых статей в этом блоге. Тем не менее, она до сих пор популярна и ее даже опубликовали в журнале Art of Sales. Что безумно приятно.

P.P.S. Мой знакомый, опытный агент по продажам, Александр Дез видимо совсем завяз в ежедневной рутине, что про свой замечательный блог совсем забыл. Наверное ему нужна встряска.

Поэтому предлагаю всем читателям посетить блог и оставить парочку комментариев, которые мотивируют его на дальнейшую работу.

Тем более, что его творение не должно остаться без внимания тех, кто занимается продажами. Вот ссылка http://www.superprodajnik.com/

Как Стать Доктором Продаж

Как Удержать Клиента

Артём Фарьевич — Fri, 12 Dec 2008 01:00:42 +0000

Отличный вопрос, не правда ли? Как не потерять хорошего клиента, как не отдать его конкурентам? Вот те вопросы, которые рано или поздно задает себе каждый продавец.

Давно позади те времена, когда определенные товары и услуги можно было приобрести только в одном месте. Помню, когда у нас в городе был лишь один магазин, где продавались компьютерные игры. Обслуживание там было паршивое, продавцы наглые и хамоватые. Мне это ужасно не нравилось, и я бы с удовольствием сменил магазин, но у меня не было другого выбора. Приходилось мириться с тем, что есть.

В наши дни ситуация иная, у клиента развязаны руки и если ему что-то не понравится в вашей работе, он, не раздумывая, найдет вам замену. Кто скажет, что я не прав?

За время существования блога, мне уже не один десяток раз задавали вопрос: «Артем, что же делать? Как не дать клиенту уйти? Как удержать клиента?».

Я раскрою вам одно из самых главных правил продаж, которым я пользуюсь и хотел бы, что бы то же самое сделали вы. Это правило даст вам ответ на все вышеперечисленные вопросы. Запомните его, а лучше запишите в свой еженедельник.

Человек всегда должен уйти от вас лучше,

чем пришел к вам

Это правило настолько эффективно, что способно привести вас к тому, что вы вообще забудете, что такое отказ. Не может быть? Может. Позвольте объяснить.

Если вы будете придерживаться этого правила, и поступать так с каждым потенциальным клиентом, то даже если вам не удастся закрыть сделку в тот же день, это не будет означать, что вы получили отказ.

Есть клиенты, с которыми не получается закрыть сделку сразу, ну и что, возможно, им просто не подходит то, что вы сейчас им предлагаете. Но, поймите, вы достигли своей цели, вы помогли им стать немного лучше, чем они были несколько минут назад, а не наоборот, как это обычно бывает.

Я уверен, что когда вы закончите, они готовы будут дать вам рекомендацию, даже если ничего не купят у вас. А что самое лучшее они позволят вам перезвонить им потом, даже если ничего не купили у вас. И знаете что, если у вас будет желание, то рано или поздно они все равно станут вашими клиентами.

Я специально не раскрывал полностью тему, для того, чтоб вы сами поразмыслили, как лучше адаптировать этот принцип к вашей ситуации. А я жду вашего мнения, если у вас, конечно, есть соображения. А они у вас просто обязаны быть.

P.S. В прошлый раз я открыл голосование. Но до настоящего момента, проголосовало очень мало человек (форма голосования находится в правой части на главной странице). Все больше я склоняюсь к мнению, что пора бы уже начать чистку листа подписок, т.к. очень много людей не проявляют никакой активности (не голосуют, не делятся своими мыслями, а некоторые вообще не посещают сайт). Вопрос, а зачем мне такие читатели? До Нового Года подожду, и если ничего не изменятся, отпишу подобных «читателей».

Как Удержать Клиента

Эффективные Методы Продаж Товаров и Услуг

Артём Фарьевич — Tue, 09 Dec 2008 01:00:06 +0000

Сегодня поговорим об одном спорном моменте. Давно я ходил вокруг да около, но вот пришло время пролить свет и на этот факт.

Как вы полагаете, есть ли отличия между эффективным методом продаж товаров и услуг? Подумайте, прежде чем ответить.

Могу поспорить, большинство ответят: «Конечно же, есть, ведь это две абсолютно разные вещи».

И продавать услуги намного сложней, чем, например, товары.

Только один продавец из трех, кто раньше продавал товары, может успешно продавать услуги.

Но это не совсем полный ответ.

Эффективные Методы Продаж Услуг

Я бы сказал так, в основах различий нет, но на практике они есть. И об этом мы сейчас поговорим.

В чем же тогда основная проблема, почему методы продаж услуг освоить сложнее? Поверьте, услуги продавать ничуть не сложнее, чем те же товары. Просто многие продавцы не знают, как это делать.

Основное отличие, так же как и основная сложность кроется в том, что услуги относятся к разряду нематериального. Если товар, клиент может пощупать, попробовать, привести в действие, то при продаже услуг эта возможность отсутствует.

И глупо надеяться на то, что ваши клиенты готовы будут покупать воздух. Конечно же, нет.

В случае с продажей услуг, продавец должен сделать так, чтобы превратить нематериальное в материальное.

Сложно? Возможно, но только в первый раз.

Эффективные Методы Продаж Товаров

На первый взгляд у товара есть одно преимущество, он способен «говорить за себя». Помните, в прошлых записях, я неоднократно подводил вас к тому, что продажа осуществляется в сознании покупателя. И то, какую картину вы нарисуете у него в сознании, такая и будет у него перед глазами.

Так вот, когда вы продаете товар, эта картина уже наполовину заполнена (как я уже говорил товар «говорит сам за себя»). Покупатель, основываясь на своем опыте, уже может в общих чертах представить, что вы ему предлагаете.

Но если у вас нет товара, в ваших руках уникальная возможность, даже более серьезная, чем если бы у вас был товар, создать с самого начала ту картину, которая нужна вам. Обещаю, как это сделать мы поговорит с вами в другой раз.

А сегодня, я хочу, чтоб вы запомнили только одну вещь.

Если вы продаете услуги, с самого начала вы должны говорить как за себя, так и за свою услугу. Ваш продукт абсолютно глух и нем, так как его нет. Помните, вы должны сделать все, чтобы ваша специфическая услуга обрела голос.

P.S. На сегодняшний день, продажа услуг является наиболее прибыльным бизнесом, по сравнению с продажей товаров. Годовая прибыль от продажи услуг с каждым годом увеличивается вдвое.

Подумайте сами, что такое услуги: консалтинг, маркетинг, планирование, дизайн, управление системами и сетями, тюнинг, сертификация, оптимизация и т.д. И с каждым годом этот список растет.

Хотите узнать больше об эффективных методах продаж, читайте Блог Находчивого Продавца.

Эффективные Методы Продаж Товаров и Услуг

Не Всякая Работа Стоит Того, Чтобы За Нее Браться … 2 Основных Критерия

Артём Фарьевич — Fri, 14 Nov 2008 01:00:46 +0000

Понятия не имею, задумывались вы над эти или нет, но сегодня я намерен показать вам, что не всякая работа стоит того, чтобы за нее браться. Просто потому, что не всякая работа окупается сполна. Помните об этом всякий раз, перед тем как браться за что-то новое – и сэкономите себе кучу времени и сил.

Уверяю вас, если вы будете браться за любую подвернувшеюся работу и работать в поте лица чтобы выполнить заказ к сроку и получить за это копейки – ваше материальное положение не улучшиться.

Итак, чтобы было понятно, почему я советую делать именно так, а не иначе приведу 2 основных критерия, по которым я оцениваю предстоящую работу.

1. На первом месте стоит величина, которая определяется элементарным соотношением: затраченное время / конечная прибыль. Я знаю себе цену, и за меньшие деньги работать не соглашаюсь. Это не принцип, а простое уважение к себе и здравый расчет. Имеет ли смысл «подписываться» работать несколько месяцев подряд за 1000 у.е, если можно за это же время выполнить несколько других заказов поменьше, но в итоге заработать в разы больше?

Интересный факт. Среди агентов, бытует мнение, что нельзя просить «много денег» за работу, которую он может выполнить в короткий срок. Но такие люди не учитывают, что для того, чтобы качественно выполнить эту работу за такое короткое время им потребовалось несколько лет работы над собой.

Одного знаменитого художника, как-то попросили нарисовать портрет на салфетке. Он сделал это за две минуты, но потребовал астрономическую сумму.

- Почему так. Ведь вам потребовалось ровно две минуты.

- Нет. Это отняло у меня сорок лет.

2. Вероятность, с которой я смогу выполнить работу. Если есть множество факторов, которые вызывают сомнения, я хорошенько подумаю, прежде чем дать окончательный ответ.

Репутация, вот что играют существенную роль в отношении с другими людьми, особенно если дело касается денег. Важно чтобы каждый клиент, который работал с вами остался доволен. Тогда он обязательно расскажет своим знакомым, что с вами можно иметь дело.

В противном случае, если вы возьметесь за работу, которую в конечном итоге провалите, вы не только потеряете клиента, но и завоюете дурную славу в кругу знакомых этого человека. А по некоторым данным каждый человек в среднем контактирует с 300 другими людьми. Прикиньте, сколько потенциальных клиентов потеряете, если «обидите» 10 человек.

Если работа кажется сомнительной или вы не уверены, что справитесь – откажитесь.

Уверяю вас это самое лучшее решение, которое вы можете принять в данной ситуации.

P.S. Определитесь, сколько стоит ваше время. Если вы совсем новичок, то ориентируйтесь на сумму в 40 – 50% от той суммы, которую обычно получает средний торговый агент. Первая моя сделка принесла мне всего 33% от той суммы, которую я прошу сейчас.

P.P.S. Неверно истолкованные советы, могут отрицательно сказаться на результатах вашей работы. Хорошенько подумайте над тем, что я сказал, и только потом внедряйте в ежедневную практику. Особенно это касается новичков.

Update: продолжение ищите здесь.

Не Всякая Работа Стоит Того, Чтобы За Нее Браться … 2 Основных Критерия

Определяющие Факторы Успеха

Артём Фарьевич — Fri, 31 Oct 2008 01:00:49 +0000

Материал, который я собираюсь сегодня опубликовать, позволит вам определить свою личную эффективность. Найти слабые места, на которые необходимо обратить пристальное внимание. Это будет еще один способ анализа своих способностей.

Дело в том, что процесс продажи, состоит из нескольких фаз: поиск клиентов, оценка, назначение встреч и т.д. (полный перечень здесь). И закроете вы сделку только в том случае, если эффективно будете действовать в каждой отдельной фазе.

Умения действовать в каждой отдельной фазе являются определяющими факторами, от которых зависит успех всей сделки. Другими словами, если вы имеете исключительный успех на всех последующих фазах продажи, но не способны завязывать контакты с новыми клиентами, этот пункт станет причиной ваших постоянных неудач и низких результатов.

В тоже время, если вы великолепно действуете на всех этапах, но теряетесь и не знаете как себя вести, когда пришло время закрывать сделку, все ваши предыдущие усилия будут напрасными. Клиент уйдет от вас, и вы останетесь ни с чем.

Допустим, что свои действия во всех фазах вы оценили по семь баллов из десяти и только лишь в одной фазе вы должны были удовлетвориться оценкой три. Именно эта «тройка» определяет результаты, которых вы достигнете во всех остальных фазах. Эта оценка определяет границы ваших заработков и доходов.

Хороший продавец не может быть мастером в какой-то одной фазе, иначе он просто не был бы хорошим продавцом. Знаете почему?

Самый слабый фактор обозначает всю полноту ваших достижений во всех фазах, то есть определяет вашу эффективность.

Абсолютно неправильно совершенствовать свои способности в тех областях, которые просто наиболее вам интересны, таким путем вы не добьетесь роста результатов. Один ваш слабый фактор будет неминуемо тормозить весь процесс. В первую очередь, логично было бы обратить внимание именно на него.

P.S. C целью узнать, какие фазы продажи вызывают наибольшие сложности у моих читателей я открываю голосование. Результаты голосования помогут мне понять, какие темы более актуальны и востребованы. На основании результатов я буду готовить материал. Форма для голосования расположена справа под колонкой «лучшие работы». Голосование продлится до 10 ноября. Я свой голос уже оставил.

Определяющие Факторы Успеха

Самый Напряженный Момент Сделки

Артём Фарьевич — Thu, 09 Oct 2008 00:00:11 +0000

Один из самых напряженных моментов на протяжении всей работы с клиентом, наступает в тот момент, когда клиенту необходимо поставить свою подпись на бланке заказа.

Обычно в этот момент, человек еще раз начинает перечитывать договор и думать в полной тишине. Конечно, если вы провели «хорошую работу» с клиентом до этого момента и полностью уверены, что клиент готов, то волноваться особо не о чем. Главное не позволяйте тишине подорвать вашу уверенность.

Ваша задача сохранять спокойствие и не ерзать. По собственному опыту знаю, как нелегко это может быть. Требуется большой контроль над собой, чтоб выдержать эту паузу. Важно запомнить одно правило, кто первый заговорит, тот и останется с товаром.

Но если все же, по каким-то причинам вы не можете сохранять тишину, но полностью уверенны, что ваш товар, это хорошее решение для клиента, выдержите хотя бы одну минуту (про себя быстро посчитайте до 200). А затем спросите: «Ольга Яковлевна, не ошибусь ли я, если рискну предположить, что молчание знак согласия?».

Если ответ положительный, просто положите ручку (купите себе дорогую красивую ручку) на бланк заказа или договора. Если человек все еще сомневается, спросите, какие моменты его смущают, и поговорите об этом, с целью развеять все сомнения.

Самый Напряженный Момент Сделки

7 Способов Произвести Хорошее Впечатление

Артём Фарьевич — Mon, 29 Sep 2008 00:00:10 +0000

Всем известно, что второго шанса произвести хорошее первое впечатление не бывает. Но мало кому известно, что у нас есть от 7 до 70 секунд до того момента, как незнакомый человек сложит о нас свое мнение.

Вот мои семь подсказок как произвести позитивное первое впечатление.

Первая. Лучший способ произвести хорошее первое впечатление – это сразу же показать, что ваш собеседник является ключевой фигурой разговора и что именно он в центре событий. Дайте понять, что вы лишь вторая по значимости фигура в этом разговоре.

Наверняка, вы замечали, что тот человек, который на протяжении всего разговора говорит только о себе и не дает окружающим вставить и слова – вызывает желание в следующий раз избежать разговора с ним вообще.

Всякий кто говорит о себе больше, чем говорите о нем вы, не заставит вас говорить о нем.

Вторая. Вы произведете великолепное первое впечатление, если продемонстрируете, что вы хороший слушатель. Вот несколько позитивных устных реплик:

Хмммм ……….. интересно!

Расскажите мне больше, пожалуйста!

Что вы собираетесь делать дальше?

Также вы докажите, что вы являетесь хорошим слушателем, если будете поддерживать постоянный зрительный контакт.

Третья. Используйте имя вашего нового знакомого как можно чаще.

Например: Иван Иванович, что вы думаете по поводу ….? или Мне очень интересно ваше мнение, Ольга Яковлевна.

Вы произведете отличное впечатление, если в начале разговора несколько раз произнесете имя собеседника. Таким образом, вы сделаете разговор более личным.

Четвертая. Будьте осторожны с юмором. Возможно, одна хорошая шутка и может растопить лед между вами и вашим собеседником, но лучше избежать этого, чтобы не вызвать обратную реакцию. На данном этапе вы не знаете «чувствительность» вашего нового знакомого и рискуете установить барьер, который сложно будет преодолеть.

Пятая. Откажитесь от необходимости быть правым. Противостояние только разрушит взаимоотношение, еще до того, как они будут построены. Ждите того момента, как установите доверительные отношения с человеком, и только потом доказывайте свою правоту.

Шестая. Внешний вид имеет большое значение. Не обязательно быть в курсе всех событий в мире моды, чтобы уметь хорошо и со вкусом одеваться. Просто запомните одно правило: Не одевайтесь для той работы, которую сейчас имеете, одевайтесь согласно той работе, которую хотите иметь. Я уже писал на эту тему, вы можете вернуться и почитать как хорошо выглядеть.

Седьмая. Говорите ясно, уверенно и убедительно. Первое впечатление зависит от стиля и манеры разговора человека, возможно даже больше чем нам того хотелось бы. Люди судят о нашем интеллекте, воспитании, образовании и даже о наших лидерских способностях по тем словам, которые мы выбираем и как мы их преподносим.

Заключение: В продажах, как ни в какой другой области очень важно завоевать доверие и расположить человека уже с первых минут. Но явяется ли это главным? Или может быть это не так важно, как кажется? Можно ли продавать без доверия? Если у вас был такой опыт, расскажите.

7 Способов Произвести Хорошее Впечатление

10 Шагов К Успешной Сделке

Артём Фарьевич — Mon, 22 Sep 2008 00:31:05 +0000

1. Первые несколько минут при встрече с клиентом, не говорите о себе, товарах и о своих услугах. Запомните, никого не волнует какой вы великолепный, до тех пор, пока они не осознают, как хорошо вы отзываетесь о них. Сопротивляйтесь искушению быстрее перейти к рекламе своих товаров и услуг.

2. Продавайте при помощи вопросов, но не ответов. Забудьте о попытках продать ваш товар или услугу, вместо этого сфокусируйте свое внимание на том, почему собеседнику необходим ваш товар. Для того, чтобы понять это, вам необходимо задавать вопросы открыто без всякой задней мысли.

3. Притворитесь, что это ваша первая встреча с клиентом. Проявите «жуткий интерес» к вашему собеседнику. Спрашивайте его о других продуктах и услугах, которыми он уже пользуется. Выясните, чего он на самом деле хочет.

4. Говорите с клиентом так, как вы разговариваете со своим другом. Это не то время, когда нужно включать «режим продажи» с избитыми выражениями и излишней настойчивостью. Разговаривайте нормально, как вы обычно это делаете, когда находитесь с друзьями или семьей.

5. Обратите особое внимание на то, почему ваш собеседник молчит. Может он торопится? Может быть, выглядит подавленным или расстроенным? Если это так спросите: «Подходящие ли сейчас время для разговора?». Если нет, возможно, вы могли бы встретится в другой день.

6. Если вас спрашивают, отвечайте кратко, затем двигайтесь вперед. Помните, хотят узнать не о вас, а о том, что вы думаете о них.

7. Только после того, как вы правильно определите потребности, вы можете упомянуть что-нибудь о вашем предложении. Знайте, с кем вы говорите, прежде чем что-либо сказать.

8. Воздержитесь от трехчасовой презентации вашего товара. Не говорите о вещах, которые не имеют отношения к ситуации вашего клиента. Выберите только те черты товара, которые, по вашему мнению, могут быть полезны и расскажите о них.

9. Спросите собеседника, все ли ему понятно и есть ли какие-нибудь препятствия, которые мешают ему сделать следующий шаг? После прохождения восьми выше перечисленных шагов, у вас должно быть хорошее понимание того, что нужно вашему клиенту. И только теперь вы готовы "протоптать дорожку" между потребностями клиента и тем, что вы собственно предлагаете.

10. Итак, предложите вашему клиенту предпринять какие-либо действия. Такой подход превращает вас в «советчика», но не «продавца», у клиента создается ощущение, что он сам принимает решение и вы не оказываете на него никакого давления.

10 Шагов К Успешной Сделке