Блог Находчивого Продавца » м. Ответы На Вопросы

Как Заинтересовать Клиента Своим Предложением?

Артём Фарьевич — Mon, 01 Nov 2010 08:05:00 +0000

На выходных, один из активных читателей БНП обратился ко мне с предложением разобрать одну очень банальную ситуацию (банальную потому, что каждый из нас сталкивается с подобным чуть ли не каждый день), которая имела место в его жизни совсем недавно.

Я люблю общаться с аудиторией своего блога и стараюсь всегда поддерживать инициативных читателей и выполнять их просьбы (если в них, конечно, заложен здравый смысл), поэтому и решил опубликовать это письмо. Кстати, автором этого письма является Семен Кривсун.

Вот собственно сама ситуация (опубликовал в оригинале):

«Недавно я делал себе покупку в интернет-магазине. Живу я в Днепропетровске, нужен мне был новый телефон, выбор мой пал на Nokia N8. Что я делал? Первым делом я вбил в поисковик Google то, что я хочу купить.

Появилось куча сайтов с предложениями. Что делал первым делом я? Я естественно отбирал несколько сайтов с минимальными ценами. А дальше происходило самое интересное.

Я начал прозванивать сайты. На большинстве сайтов моего будущего телефона не оказалось! И здесь было самое интересное, я давал понять менеджерам, что я горячий клиент, я сделаю покупку сегодня-завтра. Только работали они со мной не правильно. Даже если телефон у них появится на следующей неделе, то нужно сделать все, чтобы я сделал покупку у них. Они могли бы мне сделать скидку за мое ожидание телефона, они могли бы сделать мне дополнительный подарок в виде сертифицированного обслуживания, настройки или установки программ и прочее. Однако они ничего не делали и потеряли клиента.

На некоторых сайтах мне сообщали, что необходимо сделать 100% предоплату, а потом мне отправляют телефон. Я спрашивал можно ли сделать оплату по факту? Нет, только 100% предоплата. Я спрашивал, какие мне даются гарантии, что после перевода средств, я получу телефон, лишь один менеджер ответил, что они 3 года на рынке и дорожат своей репутацией. Но этот менеджер так это промямлил, мне не захотелось покупать у них. Если бы он сказал уверенно, и лично гарантировал поставку телефона после оплаты, я бы поверил и возможно я сделал бы покупку у него, если бы он постарался.

В итоге я сделал покупку в магазине, где есть оплата по факту поставки и где за меня немного поборолись. То есть, склад уже был закрыт, но я сообщил, что готов сделать покупку сегодня поздно вечером, но лучше завтра с утра. Услышав это менеджер сказала, что сейчас она постарается, чтобы один телефон со склада был взят, и я мог его получить завтра с утра».

Вопрос, который следует вытащить из всей этой ситуации, звучит следующим образом:

- Как удержать «клиента» и убедить работать именно с нами?

Давно хотел «пролить свет» на эту тему, может быть немного в другом контексте и с другого угла обзора, но раз уж Семен коснулся этой темы, то стоит рассмотреть ее уже сегодня.

Действительно, что может сделать «умный продавец», чтобы дать понять клиенту, что лучшего предложения ему больше нигде не найти, искать дальше и сравнивать цены смысла нет, итак, очевидно, что предложение лучшее?

Способов сделать это существует огромное количество, как для продажи товаров, так и для продажи услуг. Способы универсальные, отличаются лишь детали.

И мне очень интересен тот факт, что об этом много пишут в книгах и говорят на тренингах, но любопытно есть ли люди, которые внедряют эти способы в свою практику?

Поэтому, прежде чем я расскажу о некоторых «убойных» методах удержания клиентов известных мне, я хотел бы услышать вашу позицию, ваши способы и ваши мысли на счет всего вышесказанного.

И очень интересно узнать, как сам Семен строит свою работу с клиентами в сфере недвижимости, что делает для того, чтобы люди выбирали и рекомендовали именно его из всей остальной массы риэлторов?

Я думаю, ответы на этот пост должны быть очень интересными для всех людей, кто имеет отношения к продажам в целом.

А мое виденье ситуации, вы узнаете в следующем посте ….

P.S. И еще один момент, который я часто замечаю за собой и узрел в ситуации с Семеном. Мы, люди, так устроены, что с радостью замечаем ошибки и недочеты других людей, но вот про свои изъяны часто забываем и закрываем глаза. В последнее время я стараюсь противиться этому и вместо того, чтобы судить другого продавца за его непрофессионализм по отношению ко мне, обращаюсь к нему с советом как можно улучшить его работу. Его дело прислушаться или «пропустить мимо ушей». Это гораздо лучше, чем «охать» и «ахать» по тому поводу, как плохо работают люди. Я даже придумал для таких ситуаций слоган: «Если знаешь – помоги, если сам не знаешь – отвали!». Пользуйтесь

И не забывайте, я жду ваших ответов в комментариях к данному посту.

Как Заинтересовать Клиента Своим Предложением?

ВиО: Как При Помощи Опросов, Находить Клиентов

Артём Фарьевич — Wed, 06 Jan 2010 15:40:00 +0000

Не так давно, мы с вами уважаемые коллеги, пришли к выводу, что было бы неплохо проводить в рамках Блога Находчивого Продавца, что-то вроде игры.

Задается сценарий определенной ситуации и все участвующие делятся своими мыслями, как бы они поступили, для того чтобы получить максимальный результат.

Ниже опубликовано письмо одного из читателей блога Дмитрия Валенти.

Ситуация, которую он описал, идеально подходит для того, чтобы ее обсудить прямо сейчас.

К тому же, наши советы не только смогут помочь Диме, но также и другие читатели смогут взять их на вооружение.

А вот само письмо:

Здравствуйте, Артем!

Расскажу о себе. Меня зовут Дмитрий. Мне 21 год.

Я долго искал работу в продажах и в конце концов выбор мой пал на компанию Х.

Теперь «осталось только» находить клиентов, получать комиссионные и жить припеваючи. Вот тут у меня все и застопорилось!

Поиск клиентов (как мне объясняла директор отдела, куда я подался) лучше всего происходит через анкетирование населения.

Лучше всего его производить (как новичку) в школах и детских садах.

Схема такая: я договариваюсь с директором заведения о свободном входе в здание и узнаю о предстоящих родительских собраниях. На них я провожу анкетирование.

В анкетах ни слова о компании, вопросы только о здоровом образе жизни и личных данных.

Вот из личных данных я беру номер телефона, имя, опираясь на его ответы, я приглашаю на презентации продукции и пошло поехало.

Клиент как бы уже немного тепленький получается после анкетирования. Я считаю, что это лучше и эффективней, чем просто взять и звонить всем подряд из телефонного справочника, полагаясь на удачу.

Вообще (по словам того же директора) совсем холодные звонки малоэффективны.

Вообще анкетирование и сбор контактов, возможно производить всевозможными способами, но это потом. Сейчас я вижу этот способ самым эффективным по многим критериям. Или может, Вы посоветуете мне чего другого?

Опыт в телефонных разговорах у меня небольшой, но есть. В презентациях нет, но кто-нибудь на начальном этапе ее проведет за меня.

Думаю и я смогу, пускай не сразу. Страха выступать перед публикой у меня нет (если подготовиться).

Теперь мои вопросы к Вам, т.к., судя по блогу, Вы понимаете в продажах по больше многих.

Было интересно узнать, поэтапный план действий от порога школы и до сбора анкет у родителей?

Как найти общий язык с директорами, заведующими и классными? Как оставить о себе только хорошее впечатление?

Буду очень признателен, если получу от Вас ответы на вопросы.

С уважением. Дмитрий.

Мой ответ:

Дмитрий, как установить контакт и завоевать доверие, я сейчас вам рассказывать не буду, т.к. это займет очень много времени.

Да и незачем это делать, т.к. буквально через две недели я буду проводить масштабный онлайн тренинг полностью посвященной этой теме, поэтому рекомендую его вам посетить, узнаете для себя много нового.

Кстати, там же я поделюсь замечательным способом привлечения новых клиентов, который в моем случае работает даже лучше, чем анкетирование.

А вот об анкетировании немного расскажу.

Я занимался анкетированием, когда совершал холодные контакты.

Был период, когда мы с напарницей стучались во все подряд дома, с целью найти людей, заинтересованных нашими услугами.

И самый лучшим способом быстро установить контакт с человеком в такой ситуации, было как раз анкетирование.

Вот какие выводы я для себя сделал, занимаясь опросами:

- вопросы должны быть направлены на выявление потребностей и ценностей клиента.

Это нужно для того, чтобы было за что «подсадить на крючок» человека.

Дима, ты говоришь, что анкетирование разогревает клиента. Клиента разогревает не анкетирование, а выгоды, которые он может извлечь из твоего предложения.

Он может заполнить анкету и через час забыть о ней. Но вот если ты, опираясь на его ответы в анкете сможешь показать, как он сможет удовлетворить свои потребности или улучшить качество жизни, тогда уже можно говорить о том, что клиент несколько разогрет.

Как сказал один из моих читателей (Алексей Солодун), который уже пользуется моим советом, но только применительно к холодным звонкам:

- Потенциальные клиенты стали совсем по другому относиться и реагировать на предложение, когда я стал говорить с ними об их потребностях.

- говори, кто ты и какую организацию представляешь.

Нет ничего хуже, чем общаться с человеком, который пытается выведать у тебя информацию, а о себе предпочитает молчать.

Первое правило создания хорошего впечатления о себе: назови себя и свою компанию.

В январе 2007 г. когда я по объявлениям в газете искал себе работу, то периодически натыкался на объявления, где на вопрос: «Что за компания? И что предлагаете?», постоянно уходили от ответа и сразу же предлагали придти на собеседования.

Это меня очень раздражало, зачем мне идти общаться с людьми, быть может предложение, которых совсем не то, что мне нужно. Несколько раз я все же сходил и понял, что это сетевой маркетинг.

Допустим, я, когда проводил анкетирование, открыто говорил, как меня зовут, и какое агентство я представляю, а цель моего визита собрать информацию о том, в чем нуждаются люди в этом районе, какие они испытывают потребности, какие у них проблемы и т.д.

Людям нравиться, когда разговор идет об их интересах и проблемах. Это работало и приносило результаты.

А во-вторых, если вы звоните, то человек должен понимать откуда вы взяли его номер. Иначе весь этот процесс не что иное, как холодные звонки.

- вопросы в анкете, обязательно должны быть «открытые».

Открытые это значит такие, на которые нельзя ответить просто «да» или просто «нет».

Если можно ответить просто «да» или просто «нет», люди не будут включать голову, а просто будут ставить галочки, лишь бы быстрее закончить.

Зачем кому-то лишняя головная боль и кто будет создавать себе дополнительные проблемы?

Пожалуй, это три основных момента, которые необходимо учитывать при эффективном опросе.

Вопрос: кто из читателей уже встречался с ситуацией похожей на ситуацию Димы? Как бы вы поступили на месте Димы и что бы Вы предприняли?

Жду ваших ответов!

P.S. Если у вас есть ситуация, которую вы желаете, чтобы мы рассмотрели, смело пишите мне на ящик.

P.P.S. Не поленитесь и узнайте, почему позитивное мышление сделает вас бедным!

ВиО: Как При Помощи Опросов, Находить Клиентов

ВиО: Как Продавать, Если Продукция Не Пользуется Спросом?

Артём Фарьевич — Fri, 06 Feb 2009 01:00:00 +0000

Продажа курса “Эффективные Холодные Звонки” завершилась. Полагаю кто хотел, тот свою копию получил и узнал много чего полезного. А кто не успел, ничего не поделаешь, в следующий раз будете расторопней.

А сегодня пятница. И я подготовил ответ на вопрос одной активной читательницы блога. Текст получился большой, но разбивать на два поста нет никакого смысла. Рекомендую всем прочитать.

Helena Buslovich спрашивает:

Я работаю консультантом по косметике в большом косметическо – фармацевтическом магазине, где есть много конкурирующих и более популярных фирм. Фирма, от которой я работаю, достаточно хорошая и совсем не хуже, а иногда даже лучше, чем фирмы-конкуренты. Но она абсолютно не делает никакой рекламы, в отличие от других и, кроме того, в какой-то период, ранее, очень снизила свой уровень продукции и была просто на грани закрытия.

Сейчас у нее другие хозяева и дела пошли в гору, все неизменно меняется к лучшему, и я вижу хорошие перспективы, но… имидж ее оставляет желать лучшего. Она непопулярна в народе. В лучшем случае – ее не знают. Во всех остальных случаях, или пробовали лет 5-ть тому назад, неудачно, и не хотят снова, или не знают лично, не пробовали сами, но слышали, что это продукция невысокого качества, и даже пробовать не хотят.

Картина такая: когда я что-то предлагаю, то клиентка вначале охотно и заинтересованно идет к моему стенду, потом разбирается о чем идет речь и начинаются резкие возражения перечисленные мною ранее. Мне очень трудно ее переубедить, что эта косметика, на самом деле, очень хорошего уровня и все прочее, т.к. существует стойкое предубеждение против самой фирмы.

Может быть, Вы сможете дать мне совет, как можно работать с таким видом возражений. Тех, кого я с трудом убедила попробовать и рискнуть, остались весьма довольны и стали моими постоянными клиентками. Но это весьма трудно. Мне часто говорят: а я хочу точно такое же, как вы показали и рассказали, такого же цвета, количества и цены, но другой, нормальной фирмы, только не этой!

Вот так я и работаю. Мне весьма непросто, а иногда просто тяжело. Хотелось бы найти нужные и доходчивые слова для убеждения. Но уходить из фирмы и переходить в другую не хочу, т.к. во-первых, сама продукция фирмы мне нравится, я вижу перспективы, условия и оплата отношение начальства меня тоже абсолютно удовлетворяют. Кстати, показатели у меня очень хорошие и мною довольны, но хотелось бы чтобы процесс шел полегче и так не буксовал, как сейчас. Буду рада и признательна, если сможете мне ответить. Всего доброго. Елена.

Елена, вы молодец. Описали все до малейших деталей. Сразу видно, человека действительно интересует то, чем он занимается.

Хоть вы и говорите, что продукция, которую вы предлагаете, не популярна в народе, все же я сторонник теории, что продать можно все что угодно и кому угодно. Необходимо лишь найти правильный подход и хорошо знать плюсы и минусы своей продукции и продукции конкурентов.

Как это сделать, сейчас и обсудим.

Первое на что хочу обратить внимание. Многие реализаторы совершают грубую ошибку, начиная презентовать свою продукцию, не выяснив предварительно, что за человек перед ними стоит и что ему действительно нужно. Простой набор слов в адрес каждого встречного человека, не принесет высоких результатов!

Вспомните, разве врач, прописывает каждому пациенту одни и те же лекарства? Нет. Сначала он путем вопросов выясняет, что на самом деле беспокоит человека, а только потом, основываясь на симптомах, назначает курс лечения. Так можете поступать и вы.

Как бы поступил бы я, будь на вашем месте.

Прежде всего, я бы выяснил у человека, приходилось ли ему когда-нибудь пользоваться нашей продукцией. Если да, то какие впечатления остались? Если нет, то почему еще не пробовал?

Спросил у человека, что ему уже известно о моей марке. Если отвечает что наша марка ему не нравиться, спрашивайте: Почему?

И вообще задавайте вопрос: «Почему?» всякий раз, когда человек говорит, что чем-то недоволен. Так вытягиваются те мелочи, которые впоследствии можно аргументировать в свою пользу.

Здесь действует правило, о котором мы говорили в прошлый раз, только уже применительно к вашему клиенту: «Чем больше информации даст о себе клиент, тем больше у вас шансов найти его слабое место». Путем вопросов заставляйте клиента рассказывать о себе. К тому же задушевная беседа и интерес продавца к его личности вызывает у человека чувство доверия.

Отличительной чертой хороших продавцов является то, что они пользуются своей продукцией.

Насколько я понимаю, вы Елена являетесь, несомненно, привлекательной женщиной или же девушкой (к сожалению, не знаю вашего возраста), и наверняка пользуетесь косметикой, которую предлагаете.

Если человек, утверждает, что ваша продукция плохого качества, вы можете сделать следующую вещь. Скажите: «Я ежедневно пользуюсь этой косметикой, посмотрите на меня, неужели вы считаете, что я так плохо выгляжу?». Вы повернете ситуацию таким образом, что все дальнейшие возражения будут восприниматься как оскорбления в вашу сторону, я не думаю, что основная масса людей опуститься до оскорблений.

Если человек не может решиться или отпирается, предложите следующее: «Вы бы могли попробовать что-то одно из нашей продукции и раз и навсегда убедиться, стоит ли наша марка вашего внимания или же нет. Я более чем уверена, что продукция вам приглянется, ведь множество людей уже пользуются ей и остаются довольны, что побуждает их возвращаться к нам снова и снова. Мне кажется, что это самый верный способ развеять все ваши сомнения. Как вы считаете?».

Подведем итог:

- выясните, что клиент думает о вашей продукции, основываясь на этом, стройте диалог.

- не начинайте акт продажи до тех пор, пока не выявите потребности клиента.

- используйте вопрос: почему, чаще

- покажите клиенту, что сами пользуетесь продукцией, тем самым нейтрализовав большую часть возражений.

- используйте самый лучший способ выяснить насколько хороша ваша марка – предложите приобрести вашу продукцию.

Ну и конечно больше вам Елена оптимизма и уверенности в своих силах. И я на 100% уверен все у вас получится.

P.S. Это еще не конец. Чаще заглядывайте в комментарии к этому посту, а лучше подпишитесь на них, ведь блог читают множество опытных агентов, которые также могут помочь вам советом. А в следующий раз поможете и вы им.

ВиО: Как Продавать, Если Продукция Не Пользуется Спросом?

ВиО: Как Не Ошибиться При Выборе Тренинга

Артём Фарьевич — Fri, 30 Jan 2009 01:00:00 +0000

За последнюю неделю на мой электронный ящик пришло множество писем с разнообразными вопросами. Мне потребуется время, чтобы всех их обработать и опубликовать, поэтому повторно присылать вопросы не стоит, это лишь затрудняет обработку. Ответы получат все, не переживайте!

Наталья спрашивает:

Вы считаете эффективными различные тренинги по продажам и как при выборе не ошибиться и не столкнуться с лохотроном?

Наталья, прежде чем принять решение записаться на тренинг по продажам необходимо учесть одну вещь: научить вас не сможет никто, можно лишь показать чего не стоит делать в той или иной ситуации. Учиться вы должны сами, используя собственный опыт.

Поэтому если вы считаете, что посещение одного тренинга способно в корне изменить ваш подход к работе, это далеко не так. Изменить вас никто не может, если вы сами этого не хотите.

На мой взгляд, самый эффективный метод обучение – это самообучение. Знаете почему? Потому что оно возможно только тогда, когда человек действительно хочет чему-то научиться. В таком случае он «горы свернет», чтобы найти нужную ему информацию, а стремление обеспечит самые быстрые результаты.

Жгучее желание – один из самых сильных мотиваторов, который толкает человека на самые смелые поступки.

Итак, прежде чем принять решение записаться на тренинг, спросите себя:

- Зачем вам это нужно?

- Что вы хотите получить от этого тренинга?

- Способен ли этот тренинг дать вам то, что вы от него ждете?

Если на все 3 вопроса ответ будет: «Не знаю» – останьтесь дома.

Что касается меня, то я люблю тренинги по одной простой причине – мотивация. Тренинг у хорошего специалиста надолго заряжает энергией и мотивацией. И если вы чувствуете, что у вас упадок сил и нет желания работать – обратитесь к хорошему тренеру.

А теперь как этого тренера выбрать?

Появилось множество так называемых бизнес – тренеров, которые никогда не работали в продажах, но у которых есть всевозможные дипломы и куча аттестаций. Чему могут научить вас такие «горе тренеры»? Рассказать теорию?

Это примерно тоже самое, если я зачитал бы вам теорию устройства автомобиля, хотя сам в этом ничего не понимаю. А, например, объяснить, почему инжектор подходит для вашего автомобиля лучше, чем карбюратор не смог бы.

Тренинг нужен для того, чтоб вы получили ответы на интересующие вас вопросы.

Хороший тренер должен предоставить такую возможность.

Лучше всего обращаться к тренерам, о которых вы уже слышали или знакомы с их работами или достижениями. Также можно пообщаться с тренером, поинтересоваться об особенностях тренинга, программе. Это даст вам представление о человеке.

Но самый ценный опыт вы можете получить от действующего специалиста в вашей сфере области.

Возможно, у кого-то из читателей есть соображения на этот счет. Или у кого-то есть что добавить. Я думаю, Наталья будет благодарна всем, кто ей поможет советом.

Кто знает, может быть в следующий раз, с вопросом обратитесь вы. И мы так же постараемся вам помочь.

ВиО: Как Не Ошибиться При Выборе Тренинга

ВиО: Как Наладить Отношения С Клиентом После Неудачной Сделки

Артём Фарьевич — Fri, 23 Jan 2009 01:00:00 +0000

Как и обещал, продолжаю отвечать на самые интересные вопросы, которые пришли на e-mail в период моего отсутствия.

Хочу напомнить, что вопрос может задать каждый. Но вот подробный развернутый ответ получат только те, кто грамотно сформулирует свой вопрос и детально опишет проблему, с которой столкнулся.

Всех тех, кто сэкономил свое время и за две минуты «нашкрябал» не совсем понятный вопрос (пусть Артем голову поломает, что я там хотел спросить) буду «отшивать». Если у вас нет времени описать свою проблему, вы думаете, я его у себя найду?

Анна спрашивает:

Артем, добрый день!

1. Как можно после неудачной сделки наладить отношения с клиентом и продолжить с ним работать. Для меня просто это очень важно?

Анна, после неудачной сделки очень сложно возобновить деловые отношения. Да и не всегда это обоснованный шаг. Хотя бы потому что вы рискуете потратить кучу времени и сил на то, чтобы убедить человека «вернуться к вам», а шансы на успех при этом очень малы.

Во-вторых, очень часто клиент осознав тот факт, что он «на коне» и вы готовы делать для него практически «что угодно», начинает выдвигать ряд новых требований, которые необязательно соответствуют “канонам” вашей работы.

Единственный случай, когда я бы решился попробовать возобновить отношения с клиентом – это если бы произошла действительно досадная ошибка (воля случая) и если бы до этого мы уже знали друг друга с лучший стороны (имели положительный опыт работы).

А если вы имеет дело в первый раз и при этом «накосячили», то шанс «выйти сухим из воды» и «выровнять ситуацию» приблизительно 1 к 100. А это вряд ли стоит нашего времени.

Работая в торговле важно понять одну вещь: не каждый клиент ваш клиент. Даже самые лучшие агенты время от времени терпят неудачи.

Я сам глубоко убежден, что на одного «потерянного» клиента приходится как минимум 5 человек, которые с удовольствием захотят со мной работать. Мне остается их только найти.

Анна, если посчитаете нужным наберите номер этого человека недели через две. Расскажите, что произошло досадное недоразумение и вы бы очень хотели получить возможность все исправить и оправдать себя.

2. Предполагаемый новый клиент хочет работать только с заводом-изготовителем или с его дилером. Ни тем ни другим мы не являемся, хотя цены даем гораздо лучше завода-изготовителя и его дилеров, да и сам товар с завода-изготовителя. Каким образом мне убедить клиента, что не имея документа дилера мы совершим сделку не хуже, чем наши конкуренты?

Это вопрос доверия. Представьте что перед вами стоит задача где купить чайник в магазине или в подземном переходе на выносных лотках. Полагаю, вы бы пошли в магазин, пускай даже там цена другая – зато это безопасней. Примерно также считают и ваши потенциальные клиенты.

Цена в этом случае не стоит на первом месте. Хотя многие люди убеждены, что цена у распространителей всегда выше, чем у самого завода.

Сертификат дилера о котором вы говорите, во многих случаях это просто бумажка, на которую знающие люди не обращают особого внимания. Можно обманывать или продавать некачественную продукцию даже с этим сертификатом.

Но большинство людей считают, что наличие всевозможных сертификатов – это повод полностью доверять фирме.

Анна, все что вам нужно сделать, чтоб успешно убеждать людей работать с вами, так это дать им ответы на 4 вопроса:

- Что вы за компания и что предлагаете?

- Какую выгоду получит клиент работая с вами?

- Почему он должен вам верить?

- Что вы предлагаете такого, чего не смогут предложить конкуренты? В чем ваша уникальность?

Уверен, что потраченное время на обдумывание этих вопросов окупиться с лихвой.

Удачи вам и успехов, Анна.

ВиО: Как Наладить Отношения С Клиентом После Неудачной Сделки

ВиО: Кто Такие Неактивные Подписчики?

Артём Фарьевич — Mon, 19 Jan 2009 01:00:00 +0000

Приветствую всех, уважаемые коллеги.

Сегодня, как и обещал отвечу на два самых животрепещущих вопроса со стороны моих читателей.

Полагаю всем должно быть интересно то, о чем пойдет речь. Итак сами вопросы.

Михаил Графский спрашивает:

Ого! Артем, Ты же пошутил про “отписывать неактивных подписчиков”?
Как думаешь, балласт не обидится на то, что его сбросили?

Вопрос на эту тему — А как будешь оценивать неактивных подписчиков? Те, кто просто читают, но не каментят? Те, что каментят, но тупыми каментами? Те, что каментят не читая? Или еще как?

Теперь я буду внимательно следить за числом твоих подписчиков. Порадовал!

Галина Кузьмина спрашивает:

У меня такой вопрос: " Кто для Вас неактивные подписчики?" Рассылка мне помогает в работе, я бы не хотела от нее отказываться.

Начнем с того, что я совсем не шутил на тему отписки неактивных подписчиков. Это правда и уже на этой неделе «мертвые души» навсегда покинут мой блог. Как только это произойдет, я обязательно извещу.

Кого я считаю неактивными подписчиками?

Ответ на самом деле прост. Это люди, которые не проявляют ровным счетом никакой активности. Не делятся своим опытом, не рассказывают о своих результатах и достижениях, не задают вопросы, не участвуют в опросах, не высказывают своего мнения, не приобретают курсы.

Мне такие читатели не интересны, от них нет ровным счетом никакого толку. Поэтому мне не жалко будет их отписать.

Раскрою Вам один секрет. Возможно, вы ошибочно полагаете, что Блог Находчивого Продавца бесплатный ресурс? Это лишь отчасти правда.

За свой труд и за свои старания я жду АКТИВНОСТИ со стороны своих читателей (так как среди них есть множество людей, которым есть чему научить не только меня, но и других читателей). Это мое право и никто меня в этом не может упрекнуть.

Если кого-то такой подход не устраивает – я никого не держу (и даже помогу избавиться от навязчивых писем с моей стороны в ваш почтовый ящик).

Насчет того обидятся «отписанные» или нет, это уже их забота, но никак не моя.

Итак, до встречи в следующем выпуске и уже без «лишнего балласта».

P.S. На днях мне посчастливилось завести новое знакомство с автором достаточно молодого, но перспективного и КАЧЕСТВЕННОГО ресурса (это поверьте мне большая редкость) Алексеем Кучеровым.

Без тени сомнений я ставлю жирную ссылку на его творение БИЗНЕС БЛОГ. И рекомендую всем своим читателям обратить особое внимание на этот ресурс. Так как он из разряда MUST HAVE.

ВиО: Кто Такие Неактивные Подписчики?

Вопросы и Ответы: 16 Декабря 2008

Артём Фарьевич — Tue, 16 Dec 2008 01:00:32 +0000

Совсем скоро я закончу работу над своей новой программой: Эффективные Холодные Звонки (постараюсь успеть к следующей неделе). Что будет из себя представлять? 7 частей обучающего аудио. Темы оглашу в следующий раз. Пока это все, что я вам скажу.

Хотя нет, еще не все. Первых несколько человек получат ее по очень сладкой цене. Не пропустите мое предложение. Если не хотите «остаться с носом» – напишите мне, я зарезервирую для вас копию.

А теперь вернемся к вопросам читателей. Очень хороший вопрос задал мне Анатолий. За этот вопрос, я даже готов предоставить ему скидку на мою новую обучающую прогарамму.

Артем все верно: “Человек всегда должен уйти от вас лучше, чем пришел к вам ” Но как быть когда он не хочет быть “улучшенным”?

Пример: Продаем рекламу в СМИ, предлагаем оплату по результату, вот часть предложения:

4.Совместно с нами разработать Вашу рекламу интересной для покупателя: скидка, дополнительная услуга, удобный сервис, внимательный персонал, гарантия качества….

5. Опубликовать рекламу.
И находить время для общения с нашим специалистом, по эффективности Вашей рекламы. Т.е. говорить не после месяца выхода рекламы: «Что никто не звонит, не едет, не покупает….» А буквально на 3 день приготовится совместно думать, как сделать еще лучше.

6.После 2 – ух публикаций Вашей рекламы принять решение об оплате:

Реклама оправдала Ваши надежды – Вы оплачиваете: 2 прошедших выхода и решаете на какой срок Вам выписать счет. Реклама не оправдала Ваши надежды – мы выясняем совместно причины и принимаем решение.

Если что то в изменении рекламы (рубрика, расположение, макет, текст, смена вида рекламы в газете) может повлиять на эффективность, то продляем вариант условно – бесплатный.

Если ничего поменять нельзя, то мы снимаем Вашу рекламу, ничего не требуя взамен.

Извините, что так много, но интересно Ваше мнение.
Дело в том, что еще до кризиса пробовали это делать, но клиенты прямым текстом “не хотели заморачиваться”, потому как товар и так продавали.

А в условиях кризиса такое ощущение, что впали в анабиоз.
Что можете посоветовать, как найти тех кому нужно выжить?
С уважением, Анатолий.

Анатолий, мне кажется, что все дело в вашем предложении. Вместо того, чтобы «снять» проблему с клиента, вы наоборот навешиваете на него еще больше проблем: разработать совместно, находить время для общения, думать совместно, да еще и платить за это. Вопрос: зачем ему это?

Все что он хочет, это найти специалиста, заплатить деньги, получить результат и забыть, что эта проблема когда-либо существовала.

А вы пытаетесь «украсть его время», пытаясь задействовать его во всем процессе и посвятить во все тонкости вашей работы. Поверьте, это лишнее. У человека и так куча проблем, зачем ему еще больше? Я согласен, что теоретически вы правы, без участия самого клиента удачную рекламу вы не создадите, т.к. не знаете его товар. Но на практике совсем по-другому.

Вот мой совет. Сделайте свое предложение более лояльным. Например: не «должен», а «мы могли бы» или «вас не затруднит сообщить нам о результатах в течение 3-х дней».

Да и вообще как можно определить эффективна ли реклама в СМИ или нет через 3 дня? Для меня это загадка.

На самом деле весь ваш договор или та часть, которую вы мне продемонстрировали, полный бред. Если бы я был вашим клиентом, я бы в жизни не согласился с вами сотрудничать на таких условиях. Видимо его составляли через чур грамотные юристы.

Я сам имею дело с недвижимостью и заключаю договора с клиентами. Но наш договор настолько прост (всего одна страничка), что человек, когда видит его, просто сияет от радости. Почему? Да потому что конкуренты предлагают как минимум 5 листов мелкого печатного текста (написанного такими же грамотными юристами) к изучению. И в этом мы у них выигрываем. Мы не усложняем им жизнь, наоборот мы пытаемся сделать их жизнь проще и легче.

Уберите все лишни пункты, о которых можно договорится в процессе сотрудничества, оставьте только самые важные: сроки, гонорар, результат, и штрафы. Этого будет достаточно.

Запомните, клиент приходит к вам, чтобы решить свои проблемы, а не найти новые. Ему важен результат, а не то, как вы это сделаете.

Вопросы и Ответы: 16 Декабря 2008

Вопросы и Ответы: 26 Сентября 2008

Артём Фарьевич — Fri, 26 Sep 2008 00:00:59 +0000

Вот и пришла очередь ответить на письма моих читателей. В этот раз я получил два конкретных вопроса. На которые и постараюсь ответить.

Напоминаю, если вы желаете задать мне вопрос и получить на него развернутый ответ, пожалуйста, оставляйте свои вопросы в комментариях к последнему посту раздела "Вопросы и Ответы". Письма присланные мне на е-mail могут потеряться или попасть в спам фильтры.

Алексей спрашивает:

Сколько времени прошло, прежде чем Вы начали эффективно что-то продавать? И что было самым сложным в начале работы в продажах?

Не знаю насколько эффективно, но продавать я начал после двух месяцев своей работы в агентстве. И то только потому что мне нужны были деньги и хотел доказать себе и родственникам, что моя новая работа может приносить хорошую прибыль.

Конечно, на этом этапе и речи не шло о каких-то особых навыках, я брал клиентов с наскоку. Если отказывал один, я шел к другому. Но так продолжалось не долго. Вскоре я начал замечать, что получаю слишком много отказов, и люди уходят к конкурентам. Мне пришлось признаться себе в том, что я делаю что-то не так. С этого момента я начал интересоваться различного рода информацией о том, как научится эффективно продавать.

Самым сложным для меня и по сей день является преодолеть свою лень. Каждый раз приходится изобретать что-то новое, как-то мотивировать себя.

xg2 спрашивает:

А как грамотно предложить сайт для покупки. Есть интересующие люди, боюсь все испортить. Сайт: Корпорации

Сложно точно ответить на ваш вопрос, так как я не знаком с ситуацией. А точнее какое предложение вам сделали и что конкретно вы желаете получить от этой сделки. Если опишите происходящее более подробно, возможно смогу дать совет. Но в общих чертах продажа сайта в офлайне ничем не отличается от продажи других товаров и услуг. Читайте мой блог.

P.S. Скоро состоится релиз моей новой книги о технике и методике холодных звонков. Следите за обновлениями, чтоб не пропустить.

Вопросы и Ответы: 26 Сентября 2008

Вопросы и Ответы: 19 сентября 2008

Артём Фарьевич — Fri, 19 Sep 2008 00:00:58 +0000

Следующая порция ответов на вопросы читателей. Отличный вопрос мне прислали на e-mail несколько дней тому назад.

Если вы хотите увидеть ответ на ваш вопрос здесь, просто оставьте его в виде комментария к этому посту. Это может занять несколько дней, но я всегда отвечаю на вопросы моих читателей.

Serhio спрашивает:

Очень часто в моей практике (наемного продавца), ошибки совершает отдел обеспечения, а выслушивать негатив приходится мне и принимать на себя удар (потеря доверия, плохое впечатление и т.д.) тоже мне. Что делать и как быть?

Первое, что хочется отметить, если ваша компания не прислушивается к жалобам клиента и не пытается приложить усилия чтобы в будущем избежать этих ошибок, а только всеми честными и не очень способами старается заполучить деньги клиента, бегите из этой компании.

Но, если ваша компания не из таких, то вот несколько советов:

Оставайтесь вежливыми, даже если на вас кричат, но, принося извинения, не унижайтесь. Кто знает как обернется ситуация в будущем и кто действительно виноват в этом недоразумении. Возможно, уже через несколько дней вы пожалеете о том, что наговорили.

Не принимайте жалобы на вашу компанию на свой счет. Если клиент кричит и ведет себя агрессивно, бесполезно пытаться что-то объяснить. Просто слушайте до тех пор, пока гнев не утихнет, изредка добавляя: «Я вас понимаю».

Слушайте клиента сочувственно. Не пытайтесь перебивать, с целью доказать, что он не прав этим вы еще сильнее «накалите атмосферу». Умение слушать может сделать из вас вместо врага союзника.

Забудьте слова «проблема» и «жалоба». Эти слова только напоминают о неприятной ситуации. Используйте слова «ситуация» и «подход», «недоразумение».

Позвольте клиенту высказать все жалобы. Это позволит узнать и акцентировать внимание на главной проблеме. В противном случае вы можете договориться о решении проблемы и в тот момент, когда посчитаете, что проблема решена, клиент сообщит вам нечто новое.

Не обещайте то, чего не сможете выполнить. Если не знаете, как решить эту проблему сейчас, пообещайте, что перезвоните, как получите результат. И обязательно перезвоните!

Вопросы и Ответы: 19 сентября 2008

Мой Разговор С Вадимом Рябовым

Артём Фарьевич — Fri, 12 Sep 2008 00:00:56 +0000

Не так давно я познакомился с Вадимом Рябовым, профессиональным тренером специализирующемся на тренингах для сотрудников сферы продаж и основателем тренинговой компании "Мастер Продаж" (http://ryaboff.com.ua) И вот какой разговор у нас получился.

Артем, чем для Вас являются продажи? Что интересного в них находите?

Что такое продажи? Самое подходящее слово, которое приходит на ум, это философия. Да, именно, философия жизни.

В то время когда я еще ходил в моря, для меня слово продажа ассоциировалось с тратой денег на приобретение чего-то нового и не более того. Но сейчас, чем больше я углубляюсь в этот процесс, тем четче осознаю, что все взаимоотношения между людьми построены именно на продажах. И тем отчетливей понимаю, что если ты не умеешь продавать себя, то взять от жизни лучшее вряд ли получиться.

Мне нравится осознавать, что я знаю и умею немного больше чем другие. И мне не нравится, когда кто-то рядом оказывается лучше меня, тогда я усердно начинаю оттачивать свои навыки.

Какие цели ставили перед собой, начиная работать в продажах?

В самом начале цели были совсем смешные. Я просто хотел найти «хорошую работу», завязать с морями и обрести возможность постоянно находиться рядом с любимым человеком. Похоже, это все, что я хотел на тот момент.

Сейчас, мои цели намного более глобальные. Я записал их на бумагу и спрятал подальше.

Каким образом Вы достигаете своих целей?

Я не могу сказать, что обладаю каким-то особым талантом или же даром. И замечаю, что окружающие меня люди, очень часто добиваются схожих целей, но за гораздо более короткие сроки, чем я.

Но я очень упертый человек и если я взялся за дело, то обязательно довожу его до конца. Ярким примером может служить мой Блог Находчивого Продавца. Я потратил примерно год, на то, чтобы превратить одну замечательную идею в то, что вы видите перед собой сейчас.

Конечно, все можно было сделать в гораздо более короткие сроки, обратиться к хорошему вебмастеру, например. Но это было бы слишком просто. Сейчас мне нравится наблюдать за своим «творением» и осознавать, что сделал его я, своими руками.

Хоть я еще многого не умею, но четко уверен, что стою на правильном пути. И мои старания, обязательно принесут плоды.

Часто встречаете профессиональных продавцов?

Я живу в относительно небольшом городе, с населением приблизительно в полмиллиона. И честно сказать грамотных продавцов встречаю очень редко. В основном это люди с врожденными качествами.

Но у таких людей, как правило, хорошо развиты одни способности, и оставляют желать лучшего другие. Тоесть, если у него хорошо получается быстро заводить новые знакомства и располагать людей, то когда необходимо пользоваться моментом и делать предложение, он пасует.

Какие самые распространенные ошибки продавцов Вы встречаете?

Самая распространенная и ужасная ошибка – это нежелание учиться и совершенствоваться. Мы живем в стране с бурно развивающейся экономикой. И если год назад можно было взять у людей в долг «просто так», то теперь дают только «под проценты». К изменениям нужно уметь приспосабливаться, а не продолжать действовать «дедовскими методами». Сейчас покупатель совсем не такой как 15 лет назад и это нужно учитывать.

Специалистом по продажам может стать любой человек?

Теоретически да. Но практически, специалистом может стать только тот человек, который действительно этого хочет. Должен быть энтузиазм и желание, и четкое осознание того, зачем это ему нужно. Если все желание сводиться к тому, чтобы заработать немного больше денег, чем имеешь сейчас, то ничего особенного из тебя не получится.

Работа продавца считается низко квалифицированной, так ли это?

Здесь я процитирую слова Тома Хопкинса: «Продажи – это самая легкая из низкооплачиваемых работ и в тоже время самая сложная из высокооплачиваемых».

Что нужно делать, чтобы изменить отношение к профессии, может, тогда больше людей с задатками хорошего продавца придут в профессию?

В нашей стране, наверное, как и в любой другой бытует мнение, что продавцы – это жулики и обманщики. Отчасти это так. Каждый человек в своей жизни хоть раз был обманут или как сейчас говорят «кинут». И этот негативный опыт отложился у него в душе, и повторить его он не желает. Отсюда страх и неприязнь к людям, которые занимаются продажами.

Что сделать, чтоб такого не было? Запретить таким людям, заниматься торговлей! Но как это сделать, не знаю. Никогда не размышлял над этим. Скажу только, что таких «плохих людей» с каждым днем становиться все меньше. Так сказать естественный отбор. Большая конкуренция и покупатели, которые уже не так доверчивы, как это было раньше. Сейчас все больше коммерсантов понимают, что стабильный и перспективный бизнес можно строить, только действуя честными и законными методами.

Банальный вопрос, но все же. Что Вы можете посоветовать начинающим продавцам?

Банальный ответ: Не занимайтесь торговлей, если к этому у вас не лежит душа. А если, все же, захотите научиться продавать, чаще заходите на мой блог http://ArtemFaryevych.com, найдете много полезных подсказок.

Мой Разговор С Вадимом Рябовым