 |
Как Добиться Успеха Нарушая Все Правила?Большинство людей умеют действовать, но очень немногие умеют действовать правильно. По этой причине много предприятий обречено на провал, много людей не могут бросить курить. Они действуют неправильно! На этой страницы вы найдете базовые принципы результативного действия. |
« Вопрос, Который Интересует Всех | Главная | Негативный Опыт - Это Тоже Опыт »
8 ответов на “Бейте По Слабым Местам”
YepAll:
Вы или не вникли в суть поста или имеете весьма посредственное отношение к продажам…
Артем, только что открыл для себя Ваш блог (с комментариев в блоге Ольги Ивановой). Мне очень понравилось, и эта тема для меня сейчас как никогда актуальна. Спасибо! Буду читать:)
Артем, ваш блог - супер. Только обратите внимание на орфографию, в частности окончания “-тся”, “-ться”. Это просто 
Спасибо, Микас, за критику. Это, как раз, мое слабое место. Посты пишу в основном вечером, утром работаю. И часто на орфографию просто не хватает сил. Я знаю, что это не солидно, борюсь с этим. И благодарен всем кто обращает мое внимание на такие нелепые ошибки.
Есть еще один небольшой нюанс при формулировании подобных альтернативных вопросов. Это — маркирование (выделение, подчеркивание) желательного (для Вас) выбора как чего-то позитивного, а НЕжелательного как негативного.
Как это делать?
Для этого нужна небольшая тренировка. Вспомните сюжет из фильма “Ирония судьбы 2″, где Безруков и Хабенский рассказывают детям сказку про зайчика и принца. И в конце Безруков предлагает выбрать детям того, с кем должна остаться принцесса — с красивым, умным, добрым принцем, или с маленьким серым зайчиком?
Вы обратили внимание на слова, которым герой Безрукова описывал принца и зайчика? Отлично! Так вот, основная “фишка” тут не в словах. “Фишка” тут в том, КАК эти слова произносятся. Безруков (он хотел, чтобы дети выбрали принца) когда описывал принца — улыбался, а когда описывал зайчика — корчил неприятную рожу (ну, вернее то, что у него получилось).
Бессознательное клиента, который будет слушать Ваш вопрос, отметит один выбор (принц) как что-то приятное для него, а другой выбор (зайчик) — как что-то неприятное, нежелательное. Это МОЖЕТ повлиять на окончательное решение.
Кстати, в случае с героями Безрукова и Хабенского, выбор юной принцессы пал на героя Хабенского, потому, что Безруков играл полного урода, которому по-сути было наплевать на принцессу. Хотя, конечно, он ее по своему любил.
Так, что если Ваш товар — полная лажа, а клиент НЕ идиот, то даже не пытайтесь так манипулировать.
“То карман не там расположен, то цвет не тот, то фен – шую не соответствует и т.д. Не воспринимайте всерьез такого рода возражения, рассматривайте их как своего рода защитную реакцию организма.” Истина! Это реакция организма, появляющеяся у человека еще в детстве. Вспомните ребенка, который отказывается кушать. Вспомнили? То же самое у взрослых. А теперь вспомните как ловкие и хитрые родители выходят из этой ситуации. Вот так же и c клиентами.
P.S. Метод “ремня” не работает, а вот “гулять не пойдешь”, можно попробовать
Комментарии
 |
Тайм-Менеджмент Для ЛентяевЧто если люди, которые говорят о важности силы воли и трудолюбия для успеха, врут Вам и себе? А как вы думаете можно ли делать 20 дел одновременно, если не обладать 20 руками? Ответ на этой страничке. |
Бейте По Слабым Местам
Наверняка вы уже были свидетелем таких ситуаций. Вроде бы все нравиться и все устраивает, но клиент начинает то ли из-за своей вредности, то ли из-за иных побуждений (сбить цену, например) цепляться ко всяким мелочам.
То карман не там расположен, то цвет не тот, то фен – шую не соответствует и т.д. Не воспринимайте всерьез такого рода возражения, рассматривайте их как своего рода защитную реакцию организма.
Убедить клиента, что это мелочи по сравнению с теми преимуществами, которые сулит ему продукт или услуга, не так уж и сложно. Конечно, если вам известен следующий метод устранения таких возражений:
На чем вы намерены основывать свое решение:
- на солидности и качестве данной модели или на вместимости бардачка?
- на вкусе и полезности продукта как такового или на нескольких лишних рублях?
- на методах подготовки и времени проведения сделки или на конечном результате?
Или же другой вариант.
Что для вас является наиболее важным:
- комфорт и уют всего дома или 5 лишних минут ходьбы до остановки?
- защитные свойства всего костюма или его дизайн?
- производительность компьютера или несколько лишних грамм веса?
При правильном подходе эти вопросы могут развеять все сомнения относительно товара или услуги.
Как это работает?
Основная цель таких вопросов – бить по слабым местам и попадать в самые уязвимые места!
Что такое слабые места? Это то чего желает клиент, это те ценности, которые он выделяет в вашем товаре или услуге и мечтает получить.
Как же эти уязвимые точки и как их найти? В этом вам помогут 4 Волшебных Вопроса.
Процесс сводиться к тому, чтобы подчеркнуть основные выгоды и преуменьшить второстепенные недостатки.
Поставьте на одну чашу весов те преимущества, какие выделит сам клиент, а на другую все те недостатки, которые он сам назвал. И предоставьте возможность ему самому решить эту дилемму.
Порой это даже очень забавно. Особенно в тех случаях, когда клиент несет всякую несуразицу. Выслушать его, а потом показать, что все, что он говорил это, на самом деле, такие мелочи.
Конечно, встречаются случаи, когда клиенты выбирают абсолютно не то, что вам хотелось бы. В таком случае я бы посоветовал, предложит им что-то другое. Очевидно, они еще не созрели для таких приобретений.
Кстати похожую тему уже затрагивал Дмитрий Кот: “Как Продать Цену”. Как дополнение прочитайте обязательно.
Ольга Иванова спрашивает нас, что важнее качественный продукт или гениальный продавец? Так давайте же ей ответим.
Об Авторе:
Я не гуру, не наставник, я стараюсь быть тем, кем хочу быть. Мне нравиться развиваться, идти вперед. Своим опытом в продажах, маркетинге и жизни в целом я делюсь на страницах блога. Подпишитесь на обновления, и вы узнаете обо мне больше или же следите за мной через Twitter.
Категория: ж. Заключение Сделки |
Последние 5 записей Артёма Фарьевича