« Как Продавать Товары и Услуги | Главная | Лучший Способ Убедить Клиента »
19 ответов на “4 Волшебных Вопроса”
Если честно, то продолжение четырех вопросов по вашему мнению получается: «Наша песня хороша, начинай сначала». Для того, чтобы определить потребности клиента, не нужно опять возвращаться к началу. Достаточно задать пару вопросов и ответить на возражения. При правильном определении потребностей и умелом ответе на возражения чаще всего клиент будет ваш. В некоторых случаях, не стоит тратить своего времени для того, чтобы убедить человека.
Вопросы очень понравились!
Я часто распечатываю такие статьи и предлагаю своим менеджерам обсудить, адаптировать к нашим товарам и условиям.
Очень удобный способ обучения менеджеров по продажам.
Спасибо!
«Если я вам предложу автомобиль со всеми характеристиками, вами упомянутыми ранее…, вы согласитесь на покупку?» и тут он понимает ,что это какой-то развод…Такое ощущение, что вы сами не понимаете суть вопроса, да и вообще может он пришел не за автомобилем, а купить запчасти или записаться на ТО…да и денег у него нету , просто он хочет автомобиль с такими характеристиками…есть очень много советов в вашем блоге поленых, но этот нужно немного переосмыслить..
Николай Алентьев, я понимаю ваши старания найти какой-то изъян в моих советах. Но уверяю вас, это сделать будет очень сложно. Я старательно продумываю все, что пишу, тем более, что это подкреплено практикой.
И если вы собираетесь использовать 4 Волшебных Вопроса без предварительных сведений о намерениях клиента, вероятно, вы невнимательно прочитали пост. Сделайте это еще раз.
А что если клиента неустраивает цена? И скидку фирма дать неможет? Какой выход из даной ситуации?
Эти 4 волшебных вопроса похожи на СПИН.А Вы слышали что-нибудь про СПИН?
Вопросы интересные.
Вот что подумалось:
Часто клиент для принятия решения собирает инфу от разных продавцов или брендов, сравнивает, а потом принимает решение. И в ответ на вопрос «Если я вам предложу …, вы согласитесь на покупку?» клиент так сразу и не приймет решение.
Артём Фарьевич (322 comments) Reply:
января 20, 2009 at 23:06
Vetal, этот вопрос служит для того, чтобы как раз понять определился уже клиент или ему нужно помочь.
Анна, СПИНом не пользовался. Мне кажется это слишком сложный метод для усвоения и требующий долгой практики. Моя философия – это простота. Поэтому для себя я не рассматриваю этот метод как эффективный. Хотя несколько моментов можно взять на заметку.
Это лишь мое сугубое мнение. А вы пользовались СПИНом?
Попробую Ваши вопросы … Они помогут! Я уверена! Хотела бы еще какие-нибудь приемчики узнать…
Комментарии
 |
Как Создать Прибыльный БлогКак заставить блог приносить прибыль? Как избежать 5 самых распространенных ошибок, которые мешают сделать блог прибыльным. Ответы, в этой бесплатной книге. Скачать книгу >>> |
4 Волшебных Вопроса
Чтобы вы сказали, если бы я раскрыл вам один универсальный метод, который вы смогли бы применять практически во всех видах продаж?
Я полагаю, вы не будете против, не так ли? Сегодня речь пойдет о методе «четырех волшебных вопросов!»
Этот метод особенно хорош в тех случаях, когда приходится встречаться с клиентом совершенно не подготовленным. Обычно в таких ситуациях многие торговые агенты начинают нервничать и чувствуют себя неловко, так как не знают, как вести разговор.
Так вот чтобы избежать таких ситуаций и не упасть лицом в грязь, пользуйтесь четырьмя волшебными вопросами.
Суть в том, чтобы выудить как можно больше информации, и на основе полученных данных подвести клиента к единственному разумному решению – покупке.
Так что же это за 4 волшебных вопроса?
Первый вопрос, с которого следует начинать, как только все прелюдия будут закончены, звучит так:
Что вы считаете самым важным в продукте (или услуге)?
Клиент: «Я предпочитаю надежные автомобили»
Этот вопрос направлен на то, чтобы узнать потребности и предпочтения клиента. Цель вопроса найти наживку, выведать уязвимое место, для того чтобы впоследствии поймать клиента на крючок. Слушайте внимательно и запоминайте. Как только найдете зацепку, переходите к следующему вопросу.
Что для вас означает …?
Вы: Что для вас означает «надежный автомобиль?»
Клиент: В первую очередь это автомобиль, оборудованные всеми современными средствами безопасности..
И опять слушайте и запоминайте. Этот вопрос можно задавать несколько раз, только лишь немного его измените. Например: «Что вы понимаете под словом …?» или «Что вы имеете ввиду говоря о …?» и т.д.
Если умело пользоваться этими двумя вопросами при любой ситуации можно выведать слабое место клиента. Когда почувствуете, что узнали все необходимое, переходите в наступление.
Если я вам предложу …, вы согласитесь на покупку?
Вы: Если вы убедитесь, что предлагаемый нами автомобиль более чем надежен и безопасен на дороге, вы согласитесь с нами сотрудничать?
Здесь нужно перечислить все те важные характеристики, которые вам удалось выведать? Как думаете, будет ли с вами сотрудничать человек, после того, как вы ему предложите все, то чего он желает? В большинстве случаев услышите положительный ответ.
Но если все же клиент говорит, нет. Возвращайтесь в самое начало.
А что еще для вас важно в …?
И все начинается заново. При помощи четырех волшебных вопросов, можно раскалывать поистине «твердые орешки».
Потратьте немного времени и адаптируйте вопросы под себя. И даю гарантию, что они помогут вам не один раз. Дерзайте.
P.S.: Хочу порекомендовать Вам статью моего коллеги о том, что такое успех. Прочитайте интересно написано.
Об Авторе:
Я не гуру, не наставник, я стараюсь быть тем, кем хочу быть. Мне нравиться развиваться, идти вперед. Своим опытом в продажах, маркетинге и жизни в целом я делюсь на страницах блога. Подпишитесь на обновления, и вы узнаете обо мне больше или же следите за мной через Twitter.
Категория: ж. Заключение Сделки |
Последние 5 записей Артёма Фарьевича