 |
Как Создать Прибыльный БлогКак заставить блог приносить прибыль? Как избежать 5 самых распространенных ошибок, которые мешают сделать блог прибыльным. Ответы, в этой бесплатной книге. Скачать книгу >>> |
« Как Продавать Товары и Услуги | Главная | Лучший Способ Убедить Клиента »
19 ответов на “4 Волшебных Вопроса”
Если честно, то продолжение четырех вопросов по вашему мнению получается: “Наша песня хороша, начинай сначала”. Для того, чтобы определить потребности клиента, не нужно опять возвращаться к началу. Достаточно задать пару вопросов и ответить на возражения. При правильном определении потребностей и умелом ответе на возражения чаще всего клиент будет ваш. В некоторых случаях, не стоит тратить своего времени для того, чтобы убедить человека.
Вопросы очень понравились!
Я часто распечатываю такие статьи и предлагаю своим менеджерам обсудить, адаптировать к нашим товарам и условиям.
Очень удобный способ обучения менеджеров по продажам.
Спасибо!
“Если я вам предложу автомобиль со всеми характеристиками, вами упомянутыми ранее…, вы согласитесь на покупку?” и тут он понимает ,что это какой-то развод…Такое ощущение, что вы сами не понимаете суть вопроса, да и вообще может он пришел не за автомобилем, а купить запчасти или записаться на ТО…да и денег у него нету , просто он хочет автомобиль с такими характеристиками…есть очень много советов в вашем блоге поленых, но этот нужно немного переосмыслить..
Николай Алентьев, я понимаю ваши старания найти какой-то изъян в моих советах. Но уверяю вас, это сделать будет очень сложно. Я старательно продумываю все, что пишу, тем более, что это подкреплено практикой.
И если вы собираетесь использовать 4 Волшебных Вопроса без предварительных сведений о намерениях клиента, вероятно, вы невнимательно прочитали пост. Сделайте это еще раз.
А что если клиента неустраивает цена? И скидку фирма дать неможет? Какой выход из даной ситуации?
Эти 4 волшебных вопроса похожи на СПИН.А Вы слышали что-нибудь про СПИН?
Вопросы интересные.
Вот что подумалось:
Часто клиент для принятия решения собирает инфу от разных продавцов или брендов, сравнивает, а потом принимает решение. И в ответ на вопрос “Если я вам предложу …, вы согласитесь на покупку?” клиент так сразу и не приймет решение.
Артём Фарьевич (260 comments) Reply:
января 20, 2009 at 23:06
Vetal, этот вопрос служит для того, чтобы как раз понять определился уже клиент или ему нужно помочь.
Анна, СПИНом не пользовался. Мне кажется это слишком сложный метод для усвоения и требующий долгой практики. Моя философия - это простота. Поэтому для себя я не рассматриваю этот метод как эффективный. Хотя несколько моментов можно взять на заметку.
Это лишь мое сугубое мнение. А вы пользовались СПИНом?
Попробую Ваши вопросы … Они помогут! Я уверена! Хотела бы еще какие-нибудь приемчики узнать…
Комментарии
 |
Как Добиться Успеха Нарушая Все Правила?Большинство людей умеют действовать, но очень немногие умеют действовать правильно. По этой причине много предприятий обречено на провал, много людей не могут бросить курить. Они действуют неправильно! На этой страницы вы найдете базовые принципы результативного действия. |
4 Волшебных Вопроса
Чтобы вы сказали, если бы я раскрыл вам один универсальный метод, который вы смогли бы применять практически во всех видах продаж?
Я полагаю, вы не будете против, не так ли? Сегодня речь пойдет о методе «четырех волшебных вопросов!»
Этот метод особенно хорош в тех случаях, когда приходится встречаться с клиентом совершенно не подготовленным. Обычно в таких ситуациях многие торговые агенты начинают нервничать и чувствуют себя неловко, так как не знают, как вести разговор.
Так вот чтобы избежать таких ситуаций и не упасть лицом в грязь, пользуйтесь четырьмя волшебными вопросами.
Суть в том, чтобы выудить как можно больше информации, и на основе полученных данных подвести клиента к единственному разумному решению – покупке.
Так что же это за 4 волшебных вопроса?
Первый вопрос, с которого следует начинать, как только все прелюдия будут закончены, звучит так:
Что вы считаете самым важным в продукте (или услуге)?
Клиент: «Я предпочитаю надежные автомобили»
Этот вопрос направлен на то, чтобы узнать потребности и предпочтения клиента. Цель вопроса найти наживку, выведать уязвимое место, для того чтобы впоследствии поймать клиента на крючок. Слушайте внимательно и запоминайте. Как только найдете зацепку, переходите к следующему вопросу.
Что для вас означает …?
Вы: Что для вас означает «надежный автомобиль?»
Клиент: В первую очередь это автомобиль, оборудованные всеми современными средствами безопасности..
И опять слушайте и запоминайте. Этот вопрос можно задавать несколько раз, только лишь немного его измените. Например: «Что вы понимаете под словом …?» или «Что вы имеете ввиду говоря о …?» и т.д.
Если умело пользоваться этими двумя вопросами при любой ситуации можно выведать слабое место клиента. Когда почувствуете, что узнали все необходимое, переходите в наступление.
Если я вам предложу …, вы согласитесь на покупку?
Вы: Если вы убедитесь, что предлагаемый нами автомобиль более чем надежен и безопасен на дороге, вы согласитесь с нами сотрудничать?
Здесь нужно перечислить все те важные характеристики, которые вам удалось выведать? Как думаете, будет ли с вами сотрудничать человек, после того, как вы ему предложите все, то чего он желает? В большинстве случаев услышите положительный ответ.
Но если все же клиент говорит, нет. Возвращайтесь в самое начало.
А что еще для вас важно в …?
И все начинается заново. При помощи четырех волшебных вопросов, можно раскалывать поистине «твердые орешки».
Потратьте немного времени и адаптируйте вопросы под себя. И даю гарантию, что они помогут вам не один раз. Дерзайте.
Об Авторе:
Я не гуру, не наставник, я стараюсь быть тем, кем хочу быть. Мне нравиться развиваться, идти вперед. Своим опытом в продажах, маркетинге и жизни в целом я делюсь на страницах блога. Подпишитесь на обновления, и вы узнаете обо мне больше или же следите за мной через Twitter.
Категория: ж. Заключение Сделки |
Последние 5 записей Артёма Фарьевича