Почему Цены Должны Быть Выше Чем У Конкурентов

стоимость Если вы работаете в коммерции, то наверняка замечали, что самое большое количество возражений, встречается на этапе обсуждения цены товара с клиентом. Это происходит от того, что для большинства людей, самым важным критерием влияющем на решение о покупке, служит стоимость товара.

Чуть ниже я покажу один из способов как можно сгладить этот неприятный момент и объяснить, почему цена именно такая. Но прежде вы должны понять одну простую вещь, которая сделает вашу работу проще и спокойней:

Цена - тема не достойная внимания, пока клиент не будет уверен в том, что ему вообще нужен товар, который вы ему предлагаете. В противном случае, вы будете только мотать себе нервы.

Не так давно, один из читателей моего блога, спрашивал, как объяснить клиенту, почему цены на услуги в его фирме выше, чем у конкурентов.

Чтобы ответить на этот вопрос, необходимо понять разницу между ценой и стоимостью.

Цена – это сумма, которую платят при покупке товара.

Стоимость – это фактическая плата во время всего срока эксплуатации.

Понимая разницу между этими понятиями можно показать клиенту, что цена действительно выше, но полная стоимость во время всего срока использования гораздо ниже, за счет того, что качество продукции выше, чем у конкурентов и во время эксплуатации возникнет меньше проблем, что скажется на производительности и уменьшит расходы на содержания.

Это еще один из известных мне способов объяснить разницу в цене. Об остальных известных мне можно прочитать здесь (Как Сделать Цену Привлекательной)

Дополнено. Хороший способ показать клиенту, что ваша цена не так уж высока - "разбить" цену на мелкие части. Например: "Этот курс стоит 1000$, значит каждый его час обойдется всего в 50$".

Заключение:

Если Вам известны иные или более эффективные методы поделитесь, пожалуйста. Буду вам очень признателен.

Закладки:
Артём Фарьевич 8 сентября, 2008 | Подпишись на RSS

Вы можете получать наши статьи бесплатно на свой email, с подсказками о технике и методике прямых продаж. Просто введите ваш email:

Связанные Записи:

  • Почему Постановка Целей Необходима

    В прошлый раз мы с вами выяснили, что такое определяющий...

  • 604 Слова о Том Как Перестать Быть Ленивой Свиньей

    Не так просто заставить себя активно работать. С первого...

  • 10 Шагов К Успешной Сделке

    1. Первые несколько минут при встрече с клиентом, не...

    • Комментарии

    Комментарии: 6 на “Почему Цены Должны Быть Выше Чем У Конкурентов”

    1. Алексей Саминский (3 comments) on сентября 8, 2008 8:46

      Вот моя статья по этой теме:
      http://saminsky.ru/archives/236

    2. skurudo (2 comments) on сентября 8, 2008 8:58

      “Понимая разницу между этими понятиями можно показать клиенту, что цена действительно выше, но полная стоимость во время всего срока использования гораздо ниже” — к сожалению, далеко не все клиенты понимают подобный аргумент. Примеры потерь их волнуют мало, главное сейчас и подешевле.

      Как здесь клиента направить в правильное русло?

    3. Артём Фарьевич (76 comments) on сентября 9, 2008 9:56

      Алексей Саминский, спасибо. Интересная статья.

    4. Алексей Саминский (3 comments) on сентября 9, 2008 16:17

      Я рад, что понравилась :-)
      Мне кажется, что перевод обсуждения с цены на стоимость владения, это все равно “разговор о цене” но немного с другой стороны.

      Лучше стремиться к созданию ситуации, когда цена вообще не сравнивается с конкурентами пример - Apple

    5. дима (3 comments) on сентября 10, 2008 6:53

      Этот аргумент очень важен для моих продаж устройств Ксерокса. Стоимость владения один из основных аргументов.

      Но часто приходится сталкиваться с возражением в корне которого сомнение основанное на субъективном опыте. Даже арифметика не помогает порой.

      Тут на помощь приходят допущения и возврат к потребностям. Т.е. мне приходится выяснять детали личного опыта, который привел к подобным сомнениям, вытаскивая наружу настоящее возражение.

    6. --тату-- (1 comments) on сентября 15, 2008 4:22

      да у русских людей еще не перестроилось мнение насчет товара
      они не понимают что покупая дешевый товар сейчас им прийдется потратится в дальнейшем и стоимость этой дешевой покупки может возрасти в разы

    Есть что сказать?