Бейте По Слабым Местам
Редко встретишь клиента, который без всяких лишних вопросов и выяснений мелочей и обстоятельств, сразу готов совершить покупку. В частности если приобретение требует значительных вложений.
Наверняка вы уже были свидетелем таких ситуаций. Вроде бы все нравиться и все устраивает, но клиент начинает то ли из-за своей вредности, то ли из-за иных побуждений (сбить цену, например) цепляться ко всяким мелочам.
То карман не там расположен, то цвет не тот, то фен – шую не соответствует и т.д. Не воспринимайте всерьез такого рода возражения, рассматривайте их как своего рода защитную реакцию организма.
Убедить клиента, что это мелочи по сравнению с теми преимуществами, которые сулит ему продукт или услуга, не так уж и сложно. Конечно, если вам известен следующий метод устранения таких возражений:
На чем вы намерены основывать свое решение:
- на солидности и качестве данной модели или на вместимости бардачка?
- на вкусе и полезности продукта как такового или на нескольких лишних рублях?
- на методах подготовки и времени проведения сделки или на конечном результате?
Или же другой вариант.
Что для вас является наиболее важным:
- комфорт и уют всего дома или 5 лишних минут ходьбы до остановки?
- защитные свойства всего костюма или его дизайн?
- производительность компьютера или несколько лишних грамм веса?
При правильном подходе эти вопросы могут развеять все сомнения относительно товара или услуги.
Как это работает?
Основная цель таких вопросов – бить по слабым местам и попадать в самые уязвимые места!
Что такое слабые места? Это то чего желает клиент, это те ценности, которые он выделяет в вашем товаре или услуге и мечтает получить.
Как же эти уязвимые точки и как их найти? В этом вам помогут 4 Волшебных Вопроса.
Процесс сводиться к тому, чтобы подчеркнуть основные выгоды и преуменьшить второстепенные недостатки.
Поставьте на одну чашу весов те преимущества, какие выделит сам клиент, а на другую все те недостатки, которые он сам назвал. И предоставьте возможность ему самому решить эту дилемму.
Порой это даже очень забавно. Особенно в тех случаях, когда клиент несет всякую несуразицу. Выслушать его, а потом показать, что все, что он говорил это, на самом деле, такие мелочи.
Конечно, встречаются случаи, когда клиенты выбирают абсолютно не то, что вам хотелось бы. В таком случае я бы посоветовал, предложит им что-то другое. Очевидно, они еще не созрели для таких приобретений.
Кстати похожую тему уже затрагивал Дмитрий Кот: “Как Продать Цену”. Как дополнение прочитайте обязательно.
Ольга Иванова спрашивает нас, что важнее качественный продукт или гениальный продавец? Так давайте же ей ответим.
Связанные записи
Подпишись на RSSКомментарии
2 Комментария на “Бейте По Слабым Местам”
Ваш комментарий
Принцып крысы какой-то..
YepAll:
Вы или не вникли в суть поста или имеете весьма посредственное отношение к продажам…
Артем, только что открыл для себя Ваш блог (с комментариев в блоге Ольги Ивановой). Мне очень понравилось, и эта тема для меня сейчас как никогда актуальна. Спасибо! Буду читать:)
Рад, что вы остались довольны, Ренегат.
Артем, ваш блог - супер. Только обратите внимание на орфографию, в частности окончания “-тся”, “-ться”. Это просто
Спасибо, Микас, за критику. Это, как раз, мое слабое место. Посты пишу в основном вечером, утром работаю. И часто на орфографию просто не хватает сил. Я знаю, что это не солидно, борюсь с этим. И благодарен всем кто обращает мое внимание на такие нелепые ошибки.
Есть еще один небольшой нюанс при формулировании подобных альтернативных вопросов. Это — маркирование (выделение, подчеркивание) желательного (для Вас) выбора как чего-то позитивного, а НЕжелательного как негативного.
Как это делать?
Для этого нужна небольшая тренировка. Вспомните сюжет из фильма “Ирония судьбы 2″, где Безруков и Хабенский рассказывают детям сказку про зайчика и принца. И в конце Безруков предлагает выбрать детям того, с кем должна остаться принцесса — с красивым, умным, добрым принцем, или с маленьким серым зайчиком?
Вы обратили внимание на слова, которым герой Безрукова описывал принца и зайчика? Отлично! Так вот, основная “фишка” тут не в словах. “Фишка” тут в том, КАК эти слова произносятся. Безруков (он хотел, чтобы дети выбрали принца) когда описывал принца — улыбался, а когда описывал зайчика — корчил неприятную рожу (ну, вернее то, что у него получилось).
Бессознательное клиента, который будет слушать Ваш вопрос, отметит один выбор (принц) как что-то приятное для него, а другой выбор (зайчик) — как что-то неприятное, нежелательное. Это МОЖЕТ повлиять на окончательное решение.
Кстати, в случае с героями Безрукова и Хабенского, выбор юной принцессы пал на героя Хабенского, потому, что Безруков играл полного урода, которому по-сути было наплевать на принцессу. Хотя, конечно, он ее по своему любил.
Так, что если Ваш товар — полная лажа, а клиент НЕ идиот, то даже не пытайтесь так манипулировать.
“То карман не там расположен, то цвет не тот, то фен – шую не соответствует и т.д. Не воспринимайте всерьез такого рода возражения, рассматривайте их как своего рода защитную реакцию организма.” Истина! Это реакция организма, появляющеяся у человека еще в детстве. Вспомните ребенка, который отказывается кушать. Вспомнили? То же самое у взрослых. А теперь вспомните как ловкие и хитрые родители выходят из этой ситуации. Вот так же и c клиентами.
P.S. Метод “ремня” не работает, а вот “гулять не пойдешь”, можно попробовать