4 Волшебных Вопроса
Чтобы вы сказали, если бы я раскрыл вам один универсальный метод, который вы смогли бы применять практически во всех видах продаж?
Я полагаю, вы не будете против, не так ли? Сегодня речь пойдет о методе «четырех волшебных вопросов!»
Этот метод особенно хорош в тех случаях, когда приходится встречаться с клиентом совершенно не подготовленным. Обычно в таких ситуациях многие торговые агенты начинают нервничать и чувствуют себя неловко, так как не знают, как вести разговор.
Так вот чтобы избежать таких ситуаций и не упасть лицом в грязь, пользуйтесь четырьмя волшебными вопросами.
Суть в том, чтобы выудить как можно больше информации, и на основе полученных данных подвести клиента к единственному разумному решению – покупке.
Так что же это за 4 волшебных вопроса?
Первый вопрос, с которого следует начинать, как только все прелюдия будут закончены, звучит так:
Что вы считаете самым важным в продукте (или услуге)?
Клиент: «Я предпочитаю надежные автомобили»
Этот вопрос направлен на то, чтобы узнать потребности и предпочтения клиента. Цель вопроса найти наживку, выведать уязвимое место, для того чтобы впоследствии поймать клиента на крючок. Слушайте внимательно и запоминайте. Как только найдете зацепку, переходите к следующему вопросу.
Что для вас означает …?
Вы: Что для вас означает «надежный автомобиль?»
Клиент: В первую очередь это автомобиль, оборудованные всеми современными средствами безопасности..
И опять слушайте и запоминайте. Этот вопрос можно задавать несколько раз, только лишь немного его измените. Например: «Что вы понимаете под словом …?» или «Что вы имеете ввиду говоря о …?» и т.д.
Если умело пользоваться этими двумя вопросами при любой ситуации можно выведать слабое место клиента. Когда почувствуете, что узнали все необходимое, переходите в наступление.
Если я вам предложу …, вы согласитесь на покупку?
Вы: Если вы убедитесь, что предлагаемый нами автомобиль более чем надежен и безопасен на дороге, вы согласитесь с нами сотрудничать?
Здесь нужно перечислить все те важные характеристики, которые вам удалось выведать? Как думаете, будет ли с вами сотрудничать человек, после того, как вы ему предложите все, то чего он желает? В большинстве случаев услышите положительный ответ.
Но если все же клиент говорит, нет. Возвращайтесь в самое начало.
А что еще для вас важно в …?
И все начинается заново. При помощи четырех волшебных вопросов, можно раскалывать поистине «твердые орешки».
Потратьте немного времени и адаптируйте вопросы под себя. И даю гарантию, что они помогут вам не один раз. Дерзайте.
Связанные записи
Подпишись на RSSКомментарии
2 Комментария на “4 Волшебных Вопроса”
Ваш комментарий
статья- просто СУПЕР!правда!:)
Если честно, то продолжение четырех вопросов по вашему мнению получается: “Наша песня хороша, начинай сначала”. Для того, чтобы определить потребности клиента, не нужно опять возвращаться к началу. Достаточно задать пару вопросов и ответить на возражения. При правильном определении потребностей и умелом ответе на возражения чаще всего клиент будет ваш. В некоторых случаях, не стоит тратить своего времени для того, чтобы убедить человека.
Вопросы очень понравились!
Я часто распечатываю такие статьи и предлагаю своим менеджерам обсудить, адаптировать к нашим товарам и условиям.
Очень удобный способ обучения менеджеров по продажам.
Спасибо!
Очень качественные советы. Вопросы действительно волшебные.
вопросы действительно волшебные:)
Я Вам очень благодарен за очень стоящую и полезную информацию!!! Поклон Вам!
Даа… Ну у вас либо талант писать, или это стыбрено откуда-то!