Лучший Способ Сделать Цену Привлекательной или Как Быстро Продать
А вы знаете, что сообщая стоимость товара в самом начале разговора, вы резко уменьшаете свои шансы на заключение успешной сделки?
Что же такое ЦЕНА? Из каких факторов складывается цена на товар? Как клиент определяет ДОРОГОЙ товар или ДЕШЕВЫЙ? Ответы вы узнаете чуть ниже.
Но прежде расскажу одну историю.
Месяц назад, я искал одну книгу. И нашел ее в двух разных вариантах. Одна стоила в 1,5 раза дешевле другой. Разница была только в оформлении и обложках. Посчитав это недостаточным, для такой разницы в цене, я приобрел книгу подешевле.
Чуть позже я узнал, что есть две серии таких книг. Одна продается в виде простой книги, а в комплект к другой идет компакт диск с авторской записью. Этим объясняется и разница в цене. Но на момент покупки я этого не знал. Иначе выбрал бы второй вариант. Мне показалось, что полезность товара не оправдывает его цена.
Клиент складывает цену на товар, прежде всего из соображений полезности для себя. Из той пользы, которую принесет товар в дальнейшем. Если затраты превышают пользу, то товар будет ДОРОГОЙ. Если наоборот, то ДЕШЕВЫЙ.
Некоторые продавцы стараются сделать цены как можно ниже, полагая, что это приведет к увеличению продаж. Дело не в цене товара, а в качестве. Стоит только предложить действительно качественный и необходимый товар, как его будут приобретать и по завышенной цене.
Это можно понаблюдать на примере топлива. Цены на бензин все растут и растут, люди все больше возмущаются, но, тем не менее, спрос на бензин не падает.
Человек готов тратить свои деньги только на то, что, по его мнению, пойдет на пользу. Это своего рода инвестиция. Каждый отдельный человек складывает свое личное мнение о цене товара, исходя из его полезных свойств. Чем более востребован товар, тем больше клиент готов платить.
Поэтому малоэффективно сразу называть цену. В таком случае вы пускаете весь процесс продажи на самотек. Все будет зависеть от уже имеющегося представления клиента о товаре и его преимуществах.
Гораздо эффективней оттянуть этот момент. Тем самым дать человеку понять, что в действительности представляет собой товар. Показать все его полезные свойства и выгоды, которые получить клиент после покупки.
Продемонстрировать ценность товара. Обратить внимание на дизайн, престиж, комфорт, уют, безопасность, надежность и т.п. Это сразу придаст вес товара в глазах клиента. А затем называть цену.
На преждевременный вопрос: «Сколько будет стоить моя квартира?», я обычно отвечаю: «Сначала необходимо выяснить и учесть все ваши предпочтения и пожелания, и только тогда я смогу назвать ТОЧНУЮ цену…».
Если дело не касается недвижимости, можно перефразировать следующим образом: «Сначала нам необходимо подсчитать какое количество вас устроит, и только тогда я смогу назвать ТОЧНУЮ цену…»
Или такой вариант: «Надеюсь, вы не будете против, если я сначала немного расскажу о товаре?»
В большинстве случаев это срабатывает. Оттягивать разговор о цене следует всякий раз, пока вы не будете уверены, что клиенту известны основные преимущества товара и его полезные свойства. Иначе вы резко снижаете свои шансы на успех!
Если клиент заговорит о скидке, знайте, это первый сигнал к тому, что вы облажались. Скидка – это еще одна защитная реакция. Таким способом покупатель пытается получить хоть какую-то выгоду от сделки. Разговор о скидке означает, что покупателю не показали или недостаточно понятно разжевали все преимущества товара!
Если я чувствую, что цена не устраивает клиента, возвращаюсь на шаг назад. Начинаю спрашивать о потребностях клиента и стараюсь свои новые аргументы приводить на основе полученных данных. И опять акцентирую внимание на полезных свойствах товара.
Поэтому прежде чем называть цену убедитесь, что человек знает все основные преимущества. Так шанс на успешную сделку заметно возрастет.
Сообщайте о стоимости только ПОСЛЕ того, как клиент уяснит все преимущества товара.
Читайте еще:
Похожие записи
Если вам понравился пост, вы можете оставить комментарий или подписаться на RSS и получать каждый новый пост из этого блога.
Комментарии
[...] Лучше Чем В Бутике Landing Pages для повышения конверсии Лучший Способ Сделать Цену Привлекательной Уникальные Торговые Предложения и Хуки Продающих [...]
А если речь идет об интернет-магазине, как тогда быть с ценами? Показывать или скрывать, предлагая посетителю позвонить? Мнения, обычно расходятся.
Интернет-магазины это немного другое направление. В этом случае акцент необходимо делать на торговом предложение. Лучше всего придумать предложение от которого нельзя отказаться
Я в последнее время активно изучаю, применяю и исповедую метод СПИН. очень по-моему мнению разумная и интересная технлогия, и особенно подход в плане цены.
статья понравилась,но смею не согласиться с вашим высказыванием: “Если клиент заговорит о скидке, знайте, это первый сигнал к тому, что вы облажались”.Я,например,всегда прошу скидку, даже если товар понравился на 100%:))