« ВиО: Как Не Ошибиться При Выборе Тренинга | Главная | Важное Объявление! »
7 ответов на “2 Главных Источника Мотивации”
Здравствуйте. Мне часто приходиться использовать прием двойной мотивации. Наша компания занимается продажей запасных частей к сельскохозяйственной и спецтехнике, и я часто использую эту технику, т.к. объясняю клиенту, что приобретая запчасти у нас, то он получает сразу несколько выгод(цена, качество и т.д.) и ограждает себя от ряда других проблем(неисправности, просрочка поставки и т.д.). У меня в практике был такой случай: Наша компания кроме, продажи запчастей, выполняет ремонт гидроцилиндров различного назначения. Как – то звонит клиент и спрашивает сколько будет стоить выполнить ремонт гидроцилиндра на импортный экскаватор? Я ему подробно объясняю цену, сроки и гарантии ремонта, а также предлагаю новый гидроцилиндр, т.к. ремонт импортного гидроцилиндра довольно сложный и трудоемкий процесс, и цена практически как у нового, и гарантия втрое меньше! В конце-концов я убедил клиента купить новый гидроцилиндр. Наглядно показав какие выгоды он получает и без риска.
Цитата: «Людские Желания Ограничиваются Только Лишь Их Собственным Воображением.»
Я бы всё же поостерёгся таких категоричных заявлений.
Невольно можно ввести людей в заблужденье. Неоспоримо, что путём тренинга можно достичь очень значительных результатов. Но, вы утверждаете, что любые людские желания ограничиваются только их воображением…
Вы забыли об обстоятельствах «непреодолимой силы»…О том, что человеческому существу не подвластно: Жизнь… Смерть…
Не претендую на исключительность, но…
Артём Фарьевич (285 comments) Reply:
февраля 2, 2009 at 11:27
Rex, честно говоря, не понял вашу мысль. Неужели нет людей, которые желают жить вечно?
Иногда гораздо предпочтительнее и урожайно поработать со сложным клиентом,который,хоть и попьет из тебя крови,но затем,(как Вы и СПРАВЕДЛИВО заметили )и купит потом на приличную сумму,проникшись твоим профессионализмом , желанием его понять и вытерпеть,умело и стойко противостоять всем возражениям.Он ведь и сам знает что он «трудный клиент».Я уже заметила и такой факт: чем легче клиент,тем легче и восторженней соглашается на то что ты ему предлагаешь,тем больше вероятностей,что он мило и сердечно поблагодарив тебя,,,оставит это все в кассе.Я раньше недоумевала,что было не так?Ведь он говорил, что все прекрасно и чудесно и это именно то,что ему нужно?А теперь уже и не особенно удивляюсь.Всего доброго.Спасибо Вам.Елена.
Еще одно наблюдение о том,что иногда трудно,даже имея опыт в продажах,знать какой клиент окажется легким,а какой сложным.Артем,напомню,что я продаю косметику.Опыт примерно 5-ть лет.Приведу 2 примера.Пример 1-й:наблюдаю за очень пожилой женщиной с поджатыми губками,упрямым выражением лица,резко накрашенной,всем своим видом излучающей неприятие и негатив.И думаю:ну нет у меня сегодня на нее сил,явно вредная и дотошная.Не буду к ней подходить.Потом,всеже, преодолеваю себя и подхожу.Завожу беседу и происходит немедленное неожиданное превращение из старухи Шапокляк в милейшую пожилую культурную женщину и очень приятную клиентку,с которой одно удовольствие работать.Второй пример:ко мне сама подходит женщина,улыбающаяся открыто и явно открытая к общению и последующему за ним процессу купли – продажи.Просит совета,легко соглашается,меряем,пробуем,соглашается,сомневается,снимаем,мажем,пробуем,соглашается,через минуту сомневается.И я вижу,что этот процесс бесконечен.Милая женщина неожиданно превращается в исключительно трудную,сложную,проблемную клиентку.Из тех,которая тебя промурыжит час,перепробует весь стенд,выпьет море энергии и уйдет с одним карандашом для глаз после гигантской проделанной работы.А назавтра его вернет.А все так мило и легко начиналось…Всего доброго.Елена.
>
Из личного опыта. У нас есть кафе, но сотрудников нельзя заставить убрать, вот я и предложила, чтобы из их зарплаты вычитали часть денег, которая будет идти на оплату уборщиц. Сотрудники сразу же согласились сами убирать
Здраствуйте, Артем. Вбил в поисковик три слова и попал на замечательный блог. Даже не ожидал, что так получится. Спасибо огромное!!!
2 Главных Источника Мотивации
Что же такое мотивация? Простым языком, мотивация – это сила (эмоциональное состояние), которая побуждает людей к действиям, ради достижения определенной цели.
Мне знакомы два очень сильных источника мотивации: желание получить выгоду и страх эту выгоду упустить.
Первый источник возбуждает в людях желание иметь как можно больше ценностей (материальных и духовных). Это могут быть деньги, слава, здоровье, влияние, уважение, любовь и счастье.
Учитывая этот нюанс, вы должны знать и следующую вещь:
Людские Желания Ограничиваются Только Лишь Их Собственным Воображением.
Что это значит? Не имеет значения, сколько человек уже имеет, он будет хотеть все больше и больше.
В таком случае, если помочь человеку найти способ, получить то, что он хочет, с высокой долей вероятности можно утверждать, что этот человек захочет помочь и вам с достижением вашей цели. Такое поведение основано на принципе «услуга за услугу», который заложен в нас с самого детства.
Президент Эйзенхауэр однажды сказал: «Убеждение – это искусство заставить человека поступать так, как вы того хотите и думать об этом, как о своей собственной идее».
На заметку. Хороший торговец должен всегда подумать о том, как он может заставить человека действовать в собственных интересах, да так чтоб человеку показалось, что это его желание.
Самый простой способ сделать это, использовать Двойную Мотивацию.
Покажите человеку, что если он будет придерживаться ваших советов, то избежит всякого рода потерь и в это же время получит то, зачем пришел. Таким образом, вы подтолкнете человека к нужным действиям.
Запомните. Самый сильная мотивация возникает в тот момент, когда клиент ясно осознает, что вы предлагаете отличную возможность извлечь выгоду и одновременно избежать потерь.
По этой причине, до того, как решите кого-то убеждать, найдите немного времени, чтобы выяснить, чего конкретно хочет человек. А затем уже мотивируйте его к действиям, показав, как вы можете помочь ему получить то, что он так хочет.
Помните, людей могут побудить к активным действиям только лишь причины, но не вы сами!
P.S. Так как тема мотивации очень актуальна, Мне очень интересно услышать ваши истории (описание ситуаций) связанные с мотивацией клиентов, которые имели место в вашей практике.
Обещаю, ваши истории не останутся без внимания. Самые интересные я опубликую отдельным постом с указанием ваших координат.
Об Авторе:
Я не гуру, не наставник, я стараюсь быть тем, кем хочу быть. Мне нравиться развиваться, идти вперед. Своим опытом в продажах, маркетинге и жизни в целом я делюсь на страницах блога. Подпишитесь на обновления, и вы узнаете обо мне больше или же следите за мной через Twitter.
Категория: к. Внутренний Настрой |
Последние 5 записей Артёма Фарьевича