Лучший Способ Сделать Цену Привлекательной
А вы знаете, что сообщая стоимость товара в самом начале разговора, вы резко уменьшаете свои шансы на заключение успешной сделки?
Что же такое ЦЕНА? Из каких факторов складывается цена на товар? Как клиент определяет ДОРОГОЙ товар или ДЕШЕВЫЙ? Ответы вы узнаете чуть ниже.
Но прежде расскажу одну историю.
Месяц назад, я искал одну книгу. И нашел ее в двух разных вариантах. Одна стоила в 1,5 раза дешевле другой. Разница была только в оформлении и обложках. Посчитав это недостаточным, для такой разницы в цене, я приобрел книгу подешевле.
Чуть позже я узнал, что есть две серии таких книг. Одна продается в виде простой книги, а в комплект к другой идет компакт диск с авторской записью. Этим объясняется и разница в цене. Но на момент покупки я этого не знал. Иначе выбрал бы второй вариант. Мне показалось, что полезность товара не оправдывает его цена.
Клиент складывает цену на товар, прежде всего из соображений полезности для себя. Из той пользы, которую принесет товар в дальнейшем. Если затраты превышают пользу, то товар будет ДОРОГОЙ. Если наоборот, то ДЕШЕВЫЙ.
Некоторые продавцы стараются сделать цены как можно ниже, полагая, что это приведет к увеличению продаж. Дело не в цене товара, а в качестве. Стоит только предложить действительно качественный и необходимый товар, как его будут приобретать и по завышенной цене.
Это можно понаблюдать на примере топлива. Цены на бензин все растут и растут, люди все больше возмущаются, но, тем не менее, спрос на бензин не падает.
Человек готов тратить свои деньги только на то, что, по его мнению, пойдет на пользу. Это своего рода инвестиция. Каждый отдельный человек складывает свое личное мнение о цене товара, исходя из его полезных свойств. Чем более востребован товар, тем больше клиент готов платить.
Поэтому малоэффективно сразу называть цену. В таком случае вы пускаете весь процесс продажи на самотек. Все будет зависеть от уже имеющегося представления клиента о товаре и его преимуществах.
Гораздо эффективней оттянуть этот момент. Тем самым дать человеку понять, что в действительности представляет собой товар. Показать все его полезные свойства и выгоды, которые получить клиент после покупки.
Продемонстрировать ценность товара. Обратить внимание на дизайн, престиж, комфорт, уют, безопасность, надежность и т.п. Это сразу придаст вес товара в глазах клиента. А затем называть цену.
На преждевременный вопрос: «Сколько будет стоить моя квартира?», я обычно отвечаю: «Сначала необходимо выяснить и учесть все ваши предпочтения и пожелания, и только тогда я смогу назвать ТОЧНУЮ цену…».
Если дело не касается недвижимости, можно перефразировать следующим образом: «Сначала нам необходимо подсчитать какое количество вас устроит, и только тогда я смогу назвать ТОЧНУЮ цену…»
Или такой вариант: «Надеюсь, вы не будете против, если я сначала немного расскажу о товаре?»
В большинстве случаев это срабатывает. Оттягивать разговор о цене следует всякий раз, пока вы не будете уверены, что клиенту известны основные преимущества товара и его полезные свойства. Иначе вы резко снижаете свои шансы на успех!
Если клиент заговорит о скидке, знайте, это первый сигнал к тому, что вы облажались. Скидка – это еще одна защитная реакция. Таким способом покупатель пытается получить хоть какую-то выгоду от сделки. Разговор о скидке означает, что покупателю не показали или недостаточно понятно разжевали все преимущества товара!
Если я чувствую, что цена не устраивает клиента, возвращаюсь на шаг назад. Начинаю спрашивать о потребностях клиента и стараюсь свои новые аргументы приводить на основе полученных данных. И опять акцентирую внимание на полезных свойствах товара.
Поэтому прежде чем называть цену убедитесь, что человек знает все основные преимущества. Так шанс на успешную сделку заметно возрастет.
Сообщайте о стоимости только ПОСЛЕ того, как клиент уяснит все преимущества товара.
Читайте еще:
Ошибка, Которая Чуть Не Стоила Мне 1600$
Сегодня я расскажу историю, которая произошла со мной на прошлой неделе. Думаю, будет интересна всем моим читателям, так как чуть не обошлась мне в кругленькую сумму. Виной всему стала моя оплошность и невнимательность.
Также расскажу о тех выводах, какие я сделал, и что предпринял, покажу новые эффективные методы, которые помогут улучшить показатели в продажах. На этот раз все в видео формате.
Читайте еще:
- Успех в жизни и стенка, о которую многие долбаться лбом
- Если нужна виртуальная визитка
- А вы читали эти 5 блогов
604 Слова о Том Как Перестать Быть Ленивой Свиньей
Не так просто заставить себя активно работать. С первого взгляда ничего сложного, если знаешь, что нужно делать. Но вот когда приходит время действовать, включаются «тормоза». Вдруг всплывают другие неотложные дела или просто наступает упадок сил. И все переноситься на другой день. И так продолжается изо дня в день. В итоге нет никаких результатов и денег, в кармане, тоже нет
Причиной всему – лень. Этим качеством наделены чуть ли не все люди. Кто не любит часок другой полежать на диване, ничего не делать и смотреть телик?
Как побороть лень? Как мотивировать себя? Как заставить себя работать?
Даже сейчас мне потребовалось приложить усилия, чтобы заставить себя подготовить пост. Как же я справляюсь с природной ленью в быту и на работе, вы узнаете чуть ниже.
Прежде всего я спрашиваю себя: «Артём, а что тебе действительно нужно?» Получив ответ, записываю его на бумагу. Чтоб не забыть и постоянно себе напоминать.
Прошлой моей целью было съездить с любимой девушкой, куда-нибудь отдохнуть.
Я выбрал страну, сходил в тур агентство и узнал, сколько это будет стоить. Затем записал все на бумагу. И поставил дату реализации. На все про все у меня оставалось 2 месяца.
Дальше я обрисовал себе конкретный план действий.
Я спросил себя: «Артем, что нужно тебе сделать, чтобы заработать эти деньги за 2 месяца?»
Ответ был прост – нужно заключать сделки! Но это и так было понятно. А как мне получить конкретный план действий на каждый день? Для этого я открыл свои «записи – статистику» (что это такое можно узнать из видео: «Стоите Вы на Месте или Двигаетесь Вперед»).
Посмотрел сколько в среднем, я зарабатываю за одну сделку. Стало ясно, что необходимо совершить 3 сделки. На 3 сделки у меня в среднем как раз и выходит 2 месяца.
Из этих же записей я определи, чтобы мне найти одного клиента нужно встретиться как минимум с 8 людьми. А чтобы найти 3 клиентов необходимо встретиться минимум с 24 людьми. Чтобы подстраховаться округлил до 30.
Первый месяц я решил посвятить поиску клиентов. В месяце 30 дней, значит, чтобы встретиться с 30 людьми достаточно одной встречи в день. Сделав скидку на выходные, и на разные форс-мажоры, решил встречаться с 2 людьми в день как минимум. Первые 2 дня потратил на обзвоны, поклейку объявлений и поиск людей для встреч.
Теперь у меня был конкретный план на следующие два месяца. Каждый день я старался встречаться с двумя людьми, и параллельно искал еще людей, которым мог оказаться полезен.
Первого клиента я нашел уже на 5 день, и первая сделка состоялась в конце первого месяца. Вторая и третья, как и было рассчитано во втором месяце. Все задуманное я выполнил и более того за это время нашел еще 3 новых клиентов, и много зацепок, чем и обеспечил себя работой после отпуска.
Как видите, ничего сложного нет. Вся работа сводиться к простой арифметике. Но для этого нужно каждый день тратить по 2-3 минуты на заполнение таблицы статистики.
На сегодняшний момент это самый эффективный метод мотивации, который я нашел для себя. Назвал я его метод «краткосрочных целей».
Такие скачки советую делать с перерывами, так как они забирают очень много сил.
И даже при таком плотном графике возникает желание ничего не делать, бездельничать. Когда наступает такой момент, силы покидают, хочется посидеть и т.д. Я задаю себе следующий вопрос: «Артём, если ты так и дальше будешь лениться к чему ты придешь через 5 лет?».
А если и это не помогает, тогда я себе спрашиваю: «Артём, чего ты сидишь? У тебя, что уже все есть? Ты уже всего добился в жизни?». Этим вопросом я убиваю всякую лень, которая сидит внутри меня. После этого я уже не могу сидеть и ничего не делать.
Постоянная ссылка: http://artemfaryevych.com/2008/05/06/604-slova-o-tom-kak-perestat-byt-lenivoj-svinej/
Читайте еще:
- “Эффект якоря” наоборот
- Три простых способа улучшить ваш маркетинг
- Планирование продаж и мотивация продавцов
- Что общего между у женщины и клиента
Что Не Нужно Делать, Чтоб Стать “Мастером Продаж”?
Если вы занимаетесь продажами, возможно, вы знаете, что такое Эффективные Методы Продаж. Полагаю каждый «продавец», которому «не плевать» на работу и который обдуманно пришел в этот бизнес, ищет эти методы. Ищет методы, которые позволят увеличить продажи.
Некоторые люди заблуждаются, ошибочно полагая, что есть какая-то одна методика, которая приведет к росту продаж. На самом деле этих методик очень много. А если быть точнее, у каждого конкретного человека свой индивидуальный подход. Глупо надеяться, что, посетив семинар по продажам – превратитесь в некого «мастера продаж». Каждая новая методика нуждается в адаптации!
Если вы действительно настроены, повышать свой уровень и осваивать что-то новое. Первое на что советую обратить внимание, так это на то, что уже умеете. И развивать эти навыки в первую очередь.
Это помогает держаться на плаву и в тоже время повышать квалификацию. Дело в том, что много людей, которые только приходят в торговый бизнес, сидят без дела, ложно полагая, что ничего не знают и не умеют. И поэтому им не стоит напрягаться. Сначала нужно учиться. И в большинстве случаев у людей с таким настроем период учебы затягивается на неопределенный срок.
Навязывая собеседнику вашу точку зрения – разве вы не совершаете продажу? Покупая яблоки на рынке, вы сбиваете цену – разве это не продажа? Много раз в день нам приходиться продавать. Продавать можно не только товары и услуги, а также мысли, идеи и т.д. После этого вы можете утверждать, что не умеете продавать?
Не зря сказал Том Хопкинс: «Продажа – это самая легкая из низкооплачиваемых работ, и самая сложная из высокооплачиваемых».
Я сторонник того, что успешными продавцами не рождаются, ими становятся. Для этого мало одного желания, нужны действия.
Сколько раз я не сталкивался с разного рода обучающими программами и учебниками по теории и методике продаж, столько раз понимал – искусству продаж научить не может никто. Можно лишь научиться самому.
Научить человека нельзя. Можно лишь показать, чего не нужно делать!
Не верите? Что вы посоветуете новичку делать с первым его клиентом? Будете ли вы «зеленому новичку» объяснять какие-то техники и методики. Он их не запомнит, а даже если и попробует применять, выглядеть это будет неправдоподобно, наиграно, согласны?
Все измениться, стоит вам только намекнуть: «Чем больше говорит продавец, тем меньше у него шансов. Чем больше дает информации клиент, тем он уязвимей».
Думаю, что, основываясь хотя бы на этом, даже новичок сложит некую свою стратегию поведения с клиентом. И проведет переговоры намного эффективней чем, вспоминая стратегии и методы, которые поведал ему «бывалый продавец».
Ситуации бывают настолько разные, что под один шаблон их никак не загонишь. Заученный набор фраз это самое нелепое, что можно услышать от продавца.
Что не нужно делать, чтобы стать мастером продаж
Не нужно подражать и копировать поведение других. В противном случае все ваши методы будут выглядеть смешно. Представьте себе огромного боксера, который решил подражать балерине, смешно? Методы, которые получаются у других, необязательно будут так же работать у вас. Все зависит от личности. В этом легко убедиться, некоторые слова, которыми пользуются другие, сами не ложаться на язык.
Не нужно говорить утверждениями. Так вы сами загоняете себе в тупик. Откуда вы знаете, что у вас лучшая цена? Вдруг в соседнем магазине проходит акция, и цена дешевле? Отпираться потом будет бесполезно, доверие пропадет. Подумайте над таким вариантом: « У нас лучшая цена в городе, не находите?»
Не нужно тараторить без умолку. Чем больше информации даст клиент, тем больше шансов найти его уязвимое место.
Не нужно подводить клиентов под «одну палку». Все люди разные и к каждому нужен индивидуальный подход. А поможет вам определить, кто есть кто - умение слушать.
Не нужно действовать «сломя голову» и «закрывая на все глаза». Детальная статистика и план действий не дает попусту тратить время. Анализируя результаты каждого месяца, я получаю возможность понять, что я делаю не так. И что можно изменить. Что дает возможность получать высокие результаты гораздо чаще и быстрее, чем это делают другие.
Не нужно быть эгоистом. Продавец как психолог, должен выслушать клиента, а потом поставить «диагноз». Есть люди, которые располагают к себе людей и быстро заводят друзей. Знаете почему, потому что они проявляют неподдельный интерес к человеку.
Не нужно быть некомпетентным. Ведь люди ждут от вас помощи. И в глубине души надеются, что вы поможете им решить их проблемы. А вы бы доверились, некомпетентному хирургу?
Не нужно пытаться «впарить» товар людям, которым он бесполезен. Вы же не будете продавать костыли абсолютно здоровым людям (я на это надеюсь). Ведь у каждого человека есть знакомые, возможно среди них есть тот, кого это заинтересует. Стоит только спросить.
Не нужно быть неопрятным. Стоит ли об этом говорить? Вы когда-нибудь видели успешного бизнесмена с неопрятной внешностью?
Этот список можно продолжать до бесконечности. Стоит вам понаблюдать за успешными людьми (не обязательно выдающимися, это могут быть преуспевающие сотрудники вашего офиса) и вы поймете, чего они никогда не делают!
Постоянная ссылка: http://artemfaryevych.com/2008/05/02/chto-ne-nuzhno-delat-chtob-stat-masterom-prodazh/
Возможно это будет вам интересно:
5 блогов от которых я нескоро отпишусь
Как за ночь попасть в индекс поисковиков
Что общего у женщины и клиента
Движение назад - это новое движение вперед
